「3大ECモール攻略セミナー」レポート　穴場を見つけることがモールでの売上拡大の鍵に？

（上段左から）日本ECサービス株式会社 代表取締役 清水将平氏、株式会社アルド 代表取締役 佐藤英介氏　（下段左から）グラクソ・スミスクライン・コンシューマー・ヘルスケア・ジャパン株式会社 メディア＆アナリティクス マネージャー 田坂彬氏、株式会社オプト ECチャネル戦略部 今井楓氏、塚本くるみ氏

日本ECサービス株式会社（本社：東京都渋谷区、代表取締役：清水将平）は、シュミテクトなどを提供するグラクソ・スミスクライン・コンシューマー・ヘルスケア・ジャパンの田坂彬氏、「Yahoo!ショッピング完全攻略ガイド」著者 佐藤英介氏などを招き、7月6日、東京都千代田区の株式会社オプト本社を会場に「3大ECモール攻略セミナー」を開催した。消費者がECモールを当たり前に使うようになった昨今、数多くの企業から自社製品を選んでもらうにはEC戦略が重要だ。本稿では、セミナーで話された各モールに適切なマーケティング戦略についてレポートする。

ECモール戦略をクロスチャネルで立てることが重要

セミナーの第1部では、知覚過敏ケアハミガキ「シュミテクト」をはじめとしたオーラルケア製品およびOTC医薬品を提供しているグラクソ・スミスクライン・コンシューマー・ヘルスケア・ジャパン株式会社の田坂彬氏と、株式会社オプト ECチャネル戦略部のチームマネージャー塚本くるみ氏と今井楓氏が登壇し【EC売上前年比+25%以上で成長するGSKから戦略のヒントを深掘り】として対談（鼎談）を行った。

グラクソ・スミスクライン・コンシューマー・ヘルスケア・ジャパン株式会社 メディア＆アナリティクス マネージャー 田坂彬氏

2021年時点で、EC市場は約13兆円にまで広がっている。その中で物販は9％で今後も伸びることが想定されているが、すでに店舗数は418万店舗もある。また、ユーザーはAmazonや楽天、Yahoo!ショッピングをクロスチャネルで活用しており、各モールで特徴も異なるため事業者だけではユーザーを追いきれないのが課題だ。

しかし、グラクソ・スミスクライン・コンシューマー・ヘルスケア・ジャパン株式会社ではEC売上を前年比+25％以上で成長を続けている。その理由は、データ分析を軸に正しい戦略を立ててクロスチャネルでモール展開しているからだ。

田坂氏はデータ分析にAmazonのAMCや自社ツールを活用している、株式会社オプトではOxcim（オキシム）という、クロスチャネルでのデータ分析が無料で行えるサービスを展開している。

たとえば売上は「閲覧数×CVR×販売価格」で計算できるが、この3つの要素を何からどう改善していくかの優先順位や方向性を決めることが戦略の意思決定に役立つという。そして、戦略がないと、広告の獲得単価が上がった・下がった、あるいは広告のリーチが伸びたなど、売上に直接効果があるか分からない間接指標に一喜一憂することになるという。
Oxcimでは、このようなKPIの比較・分析を行えるため、正しい現状把握と迅速な施策決定に役立つという。

また、グラクソ・スミスクライン・コンシューマー・ヘルスケア・ジャパン株式会社はAmazonや楽天などのプラットフォーム毎に縦割りでの担当にせず、各プラットフォームでの学びを他モールへ横展開できるように社内体制を整えている。特にAmazonはAMCなどデータの分析方法が増加しているため、Amazonでの分析結果を他モールに横展開しているそうだ。

田坂氏は今後もユーザーの分析を続けて、常に最適解を見つけて行動したいという。

Yahoo!ショッピングはキーワード調査が売上拡大の鍵を握る

第2部では、Yahoo!ショッピングを専門に行なっているネットショップコンサルタントで、「Yahoo!ショッピング完全攻略ガイド」の著者として知られる株式会社アルド 代表取締役 佐藤英介氏が登壇。【売上がV字回復した事例を大公開！Yahoo!ショッピング施策2023】と題し、Yahoo!ショッピングの戦略と対策を講義した。

株式会社アルド 代表取締役 佐藤英介氏

佐藤氏によると、Yahoo!ショッピングでの売上は8割ほどが検索とカテゴリ経由のため、売上を伸ばすにはキーワード調査が大切とのことだ。特にYahoo!ショッピングはAmazonや楽天とキーワードの傾向が異なるそうだ。

「土鍋」を例に挙げると、Yahoo!ショッピングでは「土鍋でご飯を炊く」というキーワードがヒットする。また、最近は「父の日　70代」のように年代と組み合わせるキーワードが多いのも特徴だ。これらは楽天に見られる「送料無料」や「ポイント10倍」のような価格訴求型とは異なる。

このように、Yahoo!ショッピングは楽天などの商品情報をそのまま横展開してしまうとキーワード検索にヒットしないため、売上の拡大が難しい。Yahoo!ショッピングでは検索回数を100万位まで公開しており、店舗に来た人のキーワードも見られるため、有効にデータ活用を行うことが売上を伸ばすポイントだと佐藤氏は語った。

Google検索対策とLINEの活用で楽天の売上拡大を

第3部では、日本ECサービス株式会社 代表取締役で、一般社団法人ジャパンEコマースコンサルタント協会 参事を務める清水将平氏が、楽天在籍時に600社超を担当した経験を踏まえて、 楽天市場での売上アップのための戦略や施策などについて【支援企業の71%が売上アップ！楽天ショップの最新版成功事例】として語った。

日本ECサービス株式会社 代表取締役 清水将平氏

まず清水氏はGoogle検索における対策が必須だという。商品名をGoogleで検索すると、検索結果に楽天市場のページが上位表示されるケースがよく見られる。RPPに費用をかけて楽天市場内で表示回数を増やすよりも、Google検索で表示される方が費用をかけずに売上を大きく伸ばすことが期待できるそうだ。

また、楽天のカテゴリで上位の店舗を見てみると、商品数が10件以下であるケースも多い。1件の商品だけでレビューが5000件を超える店舗もある。「楽天ではランキングに入ることができれば、商品数が少なくても売れる仕組みが整う。多くの商品を出品したからといって必ず儲かる時代ではない」と清水氏はいう。

そのような店舗は商品ページを本気で作りこんでいることが分かる。ランキングなどの売れているという実績や購入者の声を掲載し、モバイルでも見やすい商品ページを意識している。

楽天ではランキングのような実績が売れるために重要だが、商品を売り出した際にそのような実績を掲載することは難しい。そこで清水氏が提案したのは「売り場を広げること」と「穴場を見つけること」だ。

たとえ同じ商品でもパッケージやキーワードを変えることで、一気に売上が伸びるケースがある。また、需要は多いが、まだ商品数が少ない穴場を見つけることも売上を伸ばすためには重要だ。

第3部の後半では、LINEを活用した販売方法が今後は必須となることを清水氏は語った。LINEを活用すれば独自のセール情報を送れたり、セグメント配信によって特定のターゲットに向けた販促ができたりする。

メルマガを配信することもあるが、メルマガとLINEを比較すると圧倒的にLINEの方が見られているため、効果が大きい。実例を挙げると、友だち1300人で40万円、友だち3300人で100万円の売上を作ったケースもある。

清水氏は「RPPにお金をかけているのであれば、今後はLINEにお金をかけて見込み客を増やしていくべきだ」と今後の方針について語り、講義を締めくくった。