【第1回】ホリデーシーズン、お客さまはどう動く?~やるなら今!年末年始商戦を徹底攻略~

白川 賢

12月のボーナス商戦、クリスマス商戦、歳末商戦、年が明ければ初売り商戦と、年末年始はEC業界にとってもかき入れ時ですね。お客さまの財布のひもは緩みっぱなしです。だからといって、黙っていてもモノが売れるわけじゃありません。嬉しい悲鳴となるか、文字どおり悲しい悲鳴となるかは、お客さまにどうアプローチするかにかかっています。

2017年を気持ちよくスタートさせたいみなさん、必見です! 本コラムでは、年末年始の顧客行動を徹底解剖し、見込み客を取りこぼすことなく、購入につなげるためのヒントをたっぷりご紹介します。

11月ともなると、イルミネーションが街を彩りはじめ、クリスマスソングが流れ出します。いやがおうでも人を買い物に走らせる独特の空気感。どうやらこれも戦略なんですね。この時期のお客様がどんな動きをするのか、見てみましょう。

クリスマスプレゼントはどこで買う?

クリスマスプレゼントはどこで買う?

年末の購買行動についてアンケート調査を実施したところ、半数以上の人が「クリスマスプレゼントはオンラインで買う」と回答。一番多かった理由が「商品を見つけやすいから」。続いて、「安いから」「楽だから」。そりゃそうです。店舗をいくつハシゴしようと疲れることもない。わざわざ出かけたのに在庫切れ、なんてこともないですしね。

プレゼント選びは11月以前から始まっている!

プレゼント選びは11月以前から始まっている!

では、クリスマスプレゼントと初売り商品。それぞれいつ頃から購入検討を始めるのでしょう? 消費者に聞いたところ、クリスマスプレゼントは「11月」以前から検討する人が6割近くを占める一方で、初売り商品は「クリスマス以降」と「1月」で6割を占めています。

なるほど、「11月からイルミネーション」の理由が見えてきました。恋人や家族、お世話になった人たち・・・。
クリスマスプレゼントは大切な人の顔を思い浮かべては迷い、時間をかけてじっくり選ぶわけですね。

12月上旬に訪れる購入ピーク

12月上旬に訪れる購入ピーク

じゃぁ迷った挙句にいつ買うの?というと、買い物カゴへのアクセスピークは11月上旬、実際の購入ピークは12月第1週に到来します。売上高にして平均の140%です。約1ヵ月間迷いに迷って、一気に購入に走り出すようです。これが1月に入ると、12月上旬並みの訪問者数を維持しつつも、平均購入単価は減少。クリスマスシーズンを含む12月は、自分ではなく、プレゼント目的で購入する人が多いからでしょうか。

「閲覧していない商品」をレコメンド?!

「閲覧していない商品」をレコメンド?!

このように迷えるお客さまがウヨウヨしている年末。ここで最後の質問です。

「お客さまが閲覧していない商品=関心がない」は〇か×か?

正解は×。実は、バナー広告で「閲覧していない商品」をレコメンドされた人の60%が購入にいたっています。ウソのようなホントの話です。求めていた商品とは別の商品を買うということは、それだけ何を買おうか迷い、揺れ動いている証拠です。特に商品点数が膨大だと、欲しい商品を見つけられなかった可能性もあるのです。

揺れ動くお客さまの心をつかむには「レコメンド」です。まもなく到来する購入ピークに向けて、「ダイナミックリターゲティング」でレコメンドを始めてみませんか?!

ダイナミックリターゲティング広告って何だっけ?と思っている方は、こちらのビデオをご覧ください! 【Criteoダイナミックリターゲティング広告とは?】https://vimeo.com/185286830


著者

白川 賢 (Ken Shirakawa)

Criteo K.K. Mid-Market Sales Japan Manager

広告代理店を経て、2015年までの10年間サイバーエージェント メディア部門に在籍。自社メディアAmebaやMicroAdを活用して、大手飲料・日用品メーカー・総合/ファッション通販・健康食品など多様な業種のWEB広告プロモーションを経験。Ameba広告部門局長として広告営業・広告商品開発に携わり、2009年にはAmeba初のメディア黒字化に貢献。その後Amebaゲーム部門事業部長、ファッション系サービスVASILY社での広告事業部長を経て現職。現在はダイレクトセールスチームマネジメントとして、企業のサイト立ち上げアーリーステージから収益安定化までのサポートを通じたSMB市場の拡大を実現したいと考えている。

Criteo:http://www.criteo.com/jp/
Criteo関連資料:http://bit.ly/2d2dBVO