マーケティングオートメーションの必要性、増加傾向

国内BtoBマーケティングの意識・課題や現状についての調査結果を発表
マーケティングオートメーションの必要性が増加傾向
4割の企業がKPI設定をしていないという実態

BtoBマーケティングに関するアンケート調査

株式会社シャノンは、国内BtoBマーケティングの意識・課題や現状について、マーケティング・販促担当の方を対象とするアンケート調査（有効回答者数346）を実施。その調査結果と分析内容を2月17日に発表し、マーケティングオートメーションの必要性が増加傾向であること、また、一方で4割の企業がKPI設定（重要業績評価指数）をしていないという実態を明らかにした（以下、調査結果はすべてシャノン調べ）。

マーケティング課題において「コンテンツ企画・制作が難しい」が初上位に

過去3年間の調査では、リソースや成果などに関する課題が上位を占めており、マーケティングを加速させるのに苦労している企業が多い傾向にあったが、今回の調査では初めて、「コンテンツ企画・制作が難しい」という課題が上位に入った。ある程度作業の効率化や見込み客管理・育成の環境整備が進んだ企業が増え始めたと推測できる。

ソーシャルメディアへの意欲低下とオウンドメディアの台頭

「今後実施したい活動」において、昨年と比較して注目すべき変化は、オウンドメディア（ブログ、自社メディアサイト）が上位に入りこんだ点と、ソーシャルメディアへの取り組み意欲が大きく低下している点。ソーシャルメディアを継続して効果的に活用するためには、戦略的なコンテンツ展開が必要だということが改めて認識されたと推測される。施策については引き続きメール配信などのオンライン、展示会出展などのオフラインかかわらず取り組まれており、さらにコンテンツを活用するとなれば、カスタマージャーニー（顧客の購入プロセス）の多様化が予測される。この多様化・コンテンツの活用に対するリソースに関して、さらなる拡充が必要と言える。

カスタマージャーニーの多様化・コンテンツ展開に求められるマーケティングオートメーション

カスタマージャーニーの多様化・コンテンツ展開に伴って、新たな投資の必要性が生じる可能性がある一方で、依然としてマーケティングに対する予算取りやリソースの確保が厳しい状況になっている。今後、コンテンツマーケティングへの新たな投資も考えなければならない場合、投資の最適化につなげる為にも、KPIの設定を明確にした継続的なマーケティングオートメーションの活用が必須と推測される。

マーケティング評価に関してKPI設定をしていない企業が4割

活動評価に対する意識については、4年前の調査開始当初に比べ少しずつ向上しているようだが、今回の調査では未だ4割にのぼる企業がKPI設定をしていない現状であることが明らかになった。これではPDCAサイクル（計画・実行・評価・改善）も回すことができず、マーケティングの更なる成果の向上は困難な状況と言える。
マーケティングオートメーションの実運用を進める上で必要と考えられるKPI。しかし、マーケティング分野におけるKPIの取り組みは、未だ進化の過程にある。