Inagora株式会社 CEO 翁 永飆氏

　「豌豆公主（ワンドウ）」という中国向け越境ECのプラットフォームを展開するスマートフォンアプリをご存知だろうか。中国への越境ECを考えているのであれば、必ず抑えておきたい注目のプラットフォームだ。

　そんなワンドウを利用すると、日本企業はただ商品を発送するだけで中国での認知を高めることができるのだが、その秘密は、ワンドウの充実したコンテンツによる“情報の越境”と、“ワンストップ型”という二つのキーワードに隠されている。Inagora株式会社（以下、Inagora） CEO 翁 永飆氏にお話を伺った。

変化する中国市場、翁氏が語る日本企業の失敗

　越境ECがここ数年で盛り上がりを見せてきてから、“日本の高品質な商品を中国へ”と、中国という巨大なマーケットを目の前にして、多くの日本企業が野心を燃やしている。「KINGSOFT」や「JWord」を日本に送り出してきた翁氏は、長年にわたって日本企業が中国へと進出する様子を見てきたが、日本のEC業界を牽引する日本企業がことごとく進出に失敗していることを指摘した。

　「そもそも日本企業のみならず、海外のインターネット企業が中国へと進出して失敗しています。それほど、中国のインターネット市場というのは特殊なのです。特に、日本企業に関して言えば、日本のスタイルのまま中国へと挑戦しているために失敗を招いています。逆に、中国企業も日本で成功した試しがないですね。その点、ワンドウは、中国のインターネット事情に精通しているので、日本企業が中国でどう戦略を練ってビジネスを展開していくべきかの対策、そして、中国で成功するための環境を提供することができます。」

　ワンドウの強みはまさにそこにあった。翁氏がインターネット事業を作り上げ、日中間でビジネスを展開してきた実績は、日本企業が中国について何も知らなくても、ワンドウを利用して中国向け越境ECを安心して展開できることに繋がっているのだ。

　日本企業に対して、ただ“商品を販売できるプラットフォームを提供している”というだけが、ワンドウではない。実際、ワンドウが提供しているのは、“日本の企業が商品をワンドウに発送するだけで中国へと越境ECができてしまうという環境”である。ワンドウは、日本から中国へ特化した越境ECであり、中国の女性をターゲットとしてプラットフォームを展開している。

　そしてポイントなのが、ワンドウがただのプラットフォームということではなく、記事や動画など日本の商品を知ってもらうためのコンテンツを持ったプラットフォームであるということ。なぜそのようなコンテンツが越境ECを行う上で必要なのだろうか。

中国消費者の生活にも変化、ワンドウのコンテンツの秘密

　「日本には良い商品が沢山あるのに、中国で人気の日本の商品というのは1500～2000種類程しかありません。つまり、日本の商品はまだ中国の消費者に知られていないので、それだけ人気商品へとなる可能性があります。しかし、ただ商品を販売したところで、その商品が日本でどれだけ価値のあるブランドなのか、値段に見合った商品なのかということは、中国の消費者に理解してもらえず購入には至らないでしょう。それは、日本の商品や企業の価値を伝える情報がしっかりと中国の消費者にまで届いていないからです。」と、翁氏はコンテンツの重要性を語る。

　ワンドウでは、日本の商品やブランドを中国の消費者に理解してもらうべく、動画や記事を駆使して情報の越境を積極的に行っている。基本的には、1社の出店企業につき1つの記事・動画制作を無料で行っているとのことだ。それが実現できるのも、Inagoraが自社で動画制作のクリエイターやカメラマン、ライターを抱えているからこそである。ワンドウで制作される動画や記事は、もちろん出店企業の意見を尊重して制作されているので、企業が崩したくないブランドイメージなどは尊重されるので安心してほしい。

　また、動画は企業の紹介だけではなく、トレンドや生活のシーンに合わせたテーマで商品を紹介することにも利用されている。例えば、動画でワンドウにて販売している商品を用いて美容講座を行い、商品の使い方や効果を見せることで中国の消費者の購買意欲を掻き立てるなど、既に売れている商品だけではなく、まだ中国の消費者に認知されていない商品を伝え、人気商品へと仕立て上げていく。すると日本の企業は、ワンドウで商品を販売するだけで、中国へのマーケティングを自ら行わなくともワンドウが請け負ってくれるのだ。

　しかし、出店店舗の情報をワンドウがただ発信するだけでは、中国の消費者は信じないだろう。そこでワンドウには、ワンドウが編集した記事や動画に対して中国の消費者が他の消費者のレビューをみることができるコミュニティがある。そのコミュニティは各テーマごとに分かれており、中国の消費者は自分が気になるテーマのコミュニティに入って商品に対する情報を交わし、第三者の意見や感想を取り入れることができるため、消費者はいろんな角度から商品を知ることができる。

　ワンドウの優れているところは、そうしたコンテンツ制作だけではない。

ワンストップ型越境ECの強化、情報の越境、ワンドウが繋ぐもの

ワンドウ販売商品の流れ

　まず、日本企業がワンドウで中国向けに商品を販売しようと考えたときに、ワンドウからはその企業専属の担当が付く。国内でのサポート体制を充実させているワンドウだからこそ、何か起きたときにもコミュニケーションが取りやすい距離であることは、大手企業のみならず、中小企業にとっても安心なのではないだろうか。

　そして、いざ商品が売れた場合、在庫こそ日本企業が保管するものの、後は東京羽田空港近くの平和島にあるワンドウの倉庫に発送するだけで、ワンドウが中国向け越境ECの物流も行ってくれる。その物流も、自社で開発した物流システムを利用し、全て自社で展開しているため、仕入れの段階もしくは出店企業がワンドウに発送し始める段階からずっとエンドユーザーに商品が届くまでトラッキングできるようになっている。そして、売上もワンドウの方で人民元を日本円に換算し、企業へ支払われる。

　ここまでサポートが充実し、出店料・初期費用・固定費用はかからず、企業が負担するのは成約した売上金額の23.3％だけ。日本企業は中国に詳しくなくても、ワンドウを利用すればスタート費用をかけることなく越境ECを始めることができてしまう。

　更に、中国でもっと商品を売りたいという企業には、中国の他のチャネルへの販売や、中国へのマーケティング・ブランディングをワンドウが代わりに行い、中国へと独占販売するという体制も用意している。窓口は全てInagoraのスタッフが対応するため、日本企業は商品の発送と商品ページ用の素材をワンドウに提供するだけで、複数のチャネルを通じて中国の消費者へ商品を販売することができる。

　最近では、日本で最も売れている高級ドライヤーを販売する株式会社リュミエリーナや、雑誌などのメディアでも注目を集めている美容ブランドのHACCI、老舗和菓子屋の源吉兆庵など、様々な企業が増えており、中国のライフスタイルに影響をもたらしている。

　こうした日本企業と中国との繋がりを意識した取り組みは、オンラインに限らない。ワンドウは、中国にて日本企業の商品が体験できるリアルイベントも展開しており、様々な角度から中国に日本の良さを広げている。様々な越境EC系支援業者があるなかで、このような、ワンストップ型のサポートを展開しているプラットフォームは珍しい。

　「今後は、チャネル開発により、ワンドウを通して中国で展開されている多くのアプリにも出店できるというようなワンストップ型の越境ECを強化し、日本企業がハードル低く中国へ進出していくことができ、結果がでるような状態にしていきたいです。つまりこれはワンドウとさえ提携してしまえば、中国のメジャープレイヤーへの展開ができるため、面倒な個別交渉をしなくて済むということを意味します。また、中国の消費者に対しては、ワンドウのコンテンツによって中国の消費者の生活に良い変化をもたらしていければと思います。」

　冒頭でも記したとおり、ワンドウが目指しているのは“日本の企業が商品をワンドウに発送するだけで中国へと越境ECができてしまうという環境”であり、“情報の越境”としてコンテンツが充実していること以外にも、日本企業が越境ECを行う上で、潤滑油のような役割を多く備えている。

　爆買いもブームが去り、次の試作として越境ECが注目を浴びているが、すでに淘汰の時代に入っているともいう。このように、ワンドウは商品をただ売るだけではなく、日本企業を「仕組み」で支援し、“ワンストップ型の越境ECを強化”することで、日本と中国をより強く結びつける架け橋へとなる日もそう遠くないだろう。ワンドウの次なる施策に、新しい越境ECの可能性が隠されている、そんな気がしてならないのだ。