数々の失敗経験から見出した成功の法則−−棚落ち商品をニッチ日本一へと導くニッチＥＣマーケティング

トゥルーコンサルティング株式会社　代表取締役　萱沼 真吾

あまたあるECコンサル企業の中から、自店の商材にふさわしいコンサルタントを探し出すのは非常に難しい。そんな中、地方発のニッチ商材や知られざる技術、専門商社の売り上げを飛躍的に伸ばしているトゥルーコンサルティング株式会社（以下、TC）が異彩を放つ。お店で売れなかった商品が本当にECで爆発的に売れるのか？ニッチＥＣマーケティングを強みとする同社の、代表取締役 萱沼真吾氏に突撃取材した。

店舗で売れない・販路がない…リアルで売れなくてもECではチャンスがある！

スーパーやGMSの限られた陳列棚を奪い合う商品同士の競争は熾烈を極める。その闘いに敗れた棚落ち商品や、ニーズの少なさゆえに有力な販路を開拓できない商品を扱うメーカー・専門商社の多くは、ECでの直販を考えるのではないだろうか。それと同時に「お店で売れなかったのに、ECで売れるのだろうか」という不安もよぎることだろう。

「ECではむしろ、いい商品であればニッチでも充分商機があります。今までお店で売れなかったとしても、です。反対に、どこでも売っている商品はECでは勝つところが決まっている。Amazonやアスクル、ケンコーコムといった各マーケットのトップです。そこで闘っても売り上げは上がりません。販路が途絶えた時は、逆にチャンスだと思ってください」TCの萱沼氏はそう力を込める。

「ニッチな商品というのは、例えばジャガイモなら『“男爵薯”や“メークイン”ではない品種』、スポーツ用品なら『“サッカー・フットサル”“野球”ではない種目』というように、どこかのカテゴリーに強い商材ということです」。

「欲しい」と思った人がお店で探してもなかなか見つからない。それくらいの方が価格競争に陥らず、しっかりと利益を上げられると萱沼氏は言うのだ。

TCが掲げる「ニッチＥＣマーケティング」というコンサル手法は本当に現実味があるのだろうか。そもそもどうやって確立されたスタイルなのか。その背景には、TCと萱沼氏が積み上げてきた多くの失敗・成功体験と、そこから得たノウハウがあった。

「魅力的な商品・技術を持つ企業を日本一に！」トップビジネスコンサルタントの転進

TCの立ち上げメンバーには、前職である船井総合研究所で活躍していた経験値の高いコンサルタントが名を連ねる。中でも萱沼氏は同社の通販・ECグループ組織のトップであり、トップビジネスコンサルタントでもあった。

「TCはまだ立ち上げて2年半ですが、前職の経験を含めると通販・ECのコンサル件数は相当な数です。経験が多い分、失敗の数も負けないくらい多いですが（笑）。やる限りは常に全力で取り組んでいますが、失敗するときは失敗する。もちろんクライアント様に大きなリスクは負わせないので、全力で失敗した後も仲良くしていただいています。そんな経験を積み上げた結果、ニッチで日本一を目指す『ニッチＥＣマーケティング』という方針になりました」萱沼氏はそう言ってカラッと笑う。

前職では会社の要職にありながらも、会社の方向性とのズレが生じて退職したという萱沼氏。「以前の会社は規模も大きく、コンサルのビジネスモデルとしては正攻法。でも私個人としては、ニッチでもいい商材・技術を持っているメーカーや海外にチャレンジしていく企業とお付き合いしていきたい。そちらの方がビジネスとして面白いじゃないですか」。ニッチＥＣマーケティングの可能性と将来性に賭けて、萱沼氏はTCを立ち上げたのだ。

そんな萱沼氏の実力と人柄を慕って、顧客には有名な大手企業や一部上場企業も多く含まれる。「たとえ規模の大きな企業だとしても、当社にご依頼いただくクライアント様はみんな尖ったところがあります。そうでなければ、当社もお受けしません」そう萱沼氏は話す。

そして海外でのEC支援も行う萱沼氏の口から、思いもよらないセリフが発せられた。「基本的に越境ECはおすすめしません」。盛り上がりを見せる越境ECに冷水を浴びせるような発言だが、その真意はどこにあるのだろうか。

日系企業の商品は海外では全く売れない。海外でのニーズを見極めて展開を

越境ECでのBtoBの可能性を語る萱沼氏

「10年以上前から国内市場は天井が見えていたので中国にも挑戦しましたが、大失敗でした。国内で販売するよりも値段が1.5倍にもなり、現地商品と価格差が大きくなる。日本では有名なコスメやアパレルも、現地では知名度もないので惨敗です」萱沼氏そう明るく話す。

中国や東南アジアなどの市場では、日本以上にリアルとECは切り離せない関係だ。中国のEC化率は30%にもなる。「失敗を重ねる中で、日系企業が日系代理店と組むとよくないということがわかりました。日系代理店には現地でのノウハウがないのですから。そこで当社では現地企業に営業をかけ、現地でのマーケティングとコンサルタントの経験を獲得していったのです。今でこそ日本企業の越境EC支援案件も増えていますが、当社の海外ECのクライアント様は半数が現地企業です」。

そんな苦い経験をした萱沼氏が越境ECをすすめるのは「日本語サイトしかなくても海外から問い合わせが来ている企業」だという。「すでに問い合わせがあるなら、海外でのニーズがあるということです。でも基本的に中小企業には越境ECはおすすめしていません。やるとしてもBtoBですね」。

プロモーションや物流にコストがかかるBtoCではなく、BtoBなら商機が見込めるケースがあると萱沼氏は言う。「月間200〜300万円の売り上げの場合、BtoCでは赤字ですがBtoBなら黒字化できる。そうでなけばビジネスになりません」。

多彩な業種・幅広い規模の企業における成功事例をリアルに学べる好機

TCでは、成功しているEC企業の担当者を招いた会員制の勉強会を開催している。「みなさん、コンサルの話よりトッププレイヤーの話を聞きたいし、現場を見たいと思っているのです。実際に熊本の企業のコールセンターに見学に行ったり、マレーシアでTOP3のモールに見学に行ったりしています」。

TCの各コンサルタントの専門分野において、圧倒的な経験値から導き出された手法と実績をもとにノウハウを学べるセミナーも開催されている。TCの「ニッチＥＣマーケティング」に興味を持ったなら、まずはこちらに参加してみるのもいいだろう。

「マイナー商品だから売れない・理解されない」とコンサルに相談することさえちゅうちょしている企業もあるかもしれない。しかしそんな商材こそ、シェアNo.1を目指せるということをニッチＥＣマーケティングの萱沼氏は教えてくれた。「専門性の高い商品でもマーケティングの視点からコンサルしていきます。自分たちでは気づかなかった“攻める価値”にきっと気づくことができますよ」。

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