右：ヤマトクレジットファイナンス株式会社 物流金融事業部 部長 渡邉 暢幸氏
左：事業開発・パートナーアライアンス担当 岡本 創氏

　成長するEC業界。なかでも大きく成長しているのが、BtoB-ECの市場だ。その伸びの背景には、BtoB取引ならではの商習慣と、それを支える決済の仕組みがあるという。今回はヤマトクレジットファイナンス株式会社 物流金融事業部 部長 渡邉 暢幸氏と事業開発・パートナーアライアンス担当 岡本 創氏にBtoB-ECの現状と、成長の鍵を握る「クロネコあんしん決済サービス」についてお話を伺った。

ECがBtoB取引に新たな風を吹き込む

　経済産業省の発表によれば、2016年度の市場規模は204兆7,800億円。これはBtoC-ECの13.5倍だ。BtoC-ECでは、顧客管理が成熟し、新規店舗の立ち上げが鈍化している一方、BtoB-EC市場はまだまだ伸びていく成長フェーズにあると言える。

　では、なぜ今BtoB-ECが伸びているのだろうか？岡本氏は従来型の企業間取引（BtoB取引）の特徴を挙げる。

ヤマトクレジットファイナンス株式会社 事業開発・パートナーアライアンス担当 岡本 創氏

　「ECが登場する以前から続いてきた企業間取引では、”対面型営業”が一般的です。つまり、取引先各社に営業担当者が出向き、商品の案内をしたり、場合によっては代金の回収なども行っていました。すると、全国各地に担当者が必要で、時間もコストもかかる。対面型営業は、今となっては効率の良い方法ではなくなってしまったのです。ここにECを導入することで、営業担当者が取引先各社へ出向かなくとも注文が入り、より手軽に、より効率良く、企業間取引を進められる。これがBtoB-ECが伸びている一因です。」

　場所や時間を問わないというECの強みがBtoB-EC市場拡大の要因。それだけでも十分に納得に足るものだが、渡邉氏は重ねて、こんな特徴を挙げる。

　「当然とも言えることですが、企業間取引では掛売りが基本です。しかし、自社で掛売りを行うと、未回収のリスクがあるため、信頼に足る企業としか取引ができないという課題があったのです。できれば企業規模や過去の取引履歴に捉われずに取引を広げ、売上を伸ばしたい。この課題もECとBtoB-EC向けの決済システムを掛け合わせることで、うまく解決することができ、結果、企業向けに商品を販売している企業の売上伸長につながります。」

掛売りのリスク、請求業務を効率化

　そこで、活用したい決済システムが、”クロネコあんしん決済サービス”だ。先に挙げた通り、BtoB取引では掛売りのための与信審査が必要だが、クロネコあんしん決済サービスでは、ヤマトグループ独自のノウハウを活用して与信審査を行い、最短5分で完了。新規の取引先であってもすぐに取引を始めることができ、販売機会を逃すことがない。

　さらに安心できるのが、売掛金を保証する仕組みだ。万が一、取引先から入金がない場合にも、ヤマトクレジットファイナンスが売掛金を保証してくれるため、貸し倒れは発生せず、代金回収のために労力を割く必要もなくなるという、まさに”あんしん決済”となっている。

　その他、決済に関連して発生する請求書の発行などの業務も効率化でき、対面型営業のスタイルに比べて大幅なコストカットも実現。取引先を広げやすく、効率化もできるというBtoB販売を行う企業にとってありがたいサービスだ。

成長するBtoB-EC市場で、販路を拡大せよ

ヤマトクレジットファイナンス株式会社 物流金融事業部 部長 渡邉 暢幸氏

　渡邉氏は「ヤマトクレジットファイナンスでは、決済はもちろんのこと、ヤマトグループのシナジーを発揮して、EC向けのトータル的なサポートを行なっています。直近の取り組みとしては、EC向け・業界別のプラットフォームを構築し、顧客の成長段階に合わせて、様々なソリューションを提供・提案しており、BtoB企業、BtoC企業の事業成長を支援していく所存です。」と語る。

　BtoB取引の効率化や売上拡大を考えながらも、対面営業を中心とした販売スタイルと、ECを活用した販売スタイルでは違いも大きく、なかなかうまくいかないという企業も少なくないことと思う。しかし、BtoB-EC市場が急速な成長を遂げる今、それを見て見ぬ振りをして過ごすことはできない状況となってきている。ECはまだまだこれからという企業も、クロネコあんしん決済サービスをはじめとする、BtoB-ECをサポートするシステムや機能をうまく活用し、初めてみてはいかがだろうか。

資料ダウンロードはこちら