効果的と言われるSEOやリスティングで、思うような効果が得られず手詰まり感を抱いてはいないだろうか。中にはSEO会社やリスティング代行会社に言われるがまま実行しているということも……。限られたリソースで最大限の効果を得るためにはどうしたら良いのか？　Webマーケティング事業で多くの実績を持つ株式会社ギャプライズのデジタルエージェンシー事業部副部長 岡安太朗氏に、施策についての考え方を伺った。

9割の企業が陥る問題が！　最大限の効果を出すためのポイントと注意点

世に溢れるあらゆるWebマーケティング手法の中でも、SEOやリスティングは最も一般的だ。しかし、それで効果が上がらないことに悩み同社に相談に訪れるEC企業も多くあるという。

「肌感としては、ほぼすべての企業が問題の捉え方を間違えています」と岡安氏は言う。「『SEOのこの部分が悪くて』とか『リスティングの獲得単価が悪くて』と単発でご相談いただくケースが多くあります。ですが、そもそもSEOという手段が良かったのか、リスティングの狙い方が合っているのか、ということはあまり議論されていません」。

そもそもの課題に対するソリューション選びから間違っている企業がほとんどだと岡安氏は言う。「課題を抱えてご相談に来られても、その前段階のマーケティングが問題になっている企業が多いのが実情です。そこを整理すると、解決方法はSEOじゃなかったり、SNSや他の新しい広告手法だったり、リスティングでも違うやり方だったりするのです」。

課題解決に悩むWeb担当者は、自社のサービスを愛するがゆえ近視眼的になり、俯瞰で物事が見られなくなりがちだ。一歩引いた外部のマーケッターが入ることで、見える景色が違ってくる。さらに、SEOやリスティングなどの専門会社に依頼をする場合は、専門性の高さゆえのデメリットも認識しておく必要がある。

「SEOだけ、リスティングだけ、を依頼したいのなら良いのですが『全体的にどうにかしてほしい』というときには注意が必要です。他の解決策の方が適していても、その会社のサービスに誘導されてしまう場合があるからです。ツールがいかに優れていようが、使うのは人。ツールを選ぶ前の“考え方”が重要です」岡安氏はそう話す。

総合的に提案できるWebマーケティング会社に依頼するメリットとは

問題解決のためのツール選びから入るのではなく、前段階のマーケティングの重要性を力説する岡安氏。強調するのは「誰に何を伝えるのか」という基本的な考え方だ。さらに同社の場合は、14年の実績の中で科学的にノウハウを蓄積した独自のプロセスで成果をあげてきたという。

「商品に興味関心がないところから、どう興味を持ってもらってページに来てもらうか。購入してもらい、どうリピートにつながっていくか、というところまで一貫して考えられるのが大きな利点です」そう岡安氏。

同社はその成り立ちがECサイトの店長代行などからはじまっている。事業計画を立て、それをいかに達成していくかというECサイトの基盤となる部分が体質的に備わっているのだ。

「マーケティングから導き出した課題に対しては、さまざまなツールから集客流入のプランニングまで、各々の課題に最も効果的なソリューションを組み合わせてご提案します。それが当社のようなWebマーケティング会社を利用する利点です」。

施策ごとに別々のEC支援会社に発注すると、それぞれが違った打ち出し方をしているケースもある。それでは効果につながらないばかりか、せっかくコミュニケーションを設計し直しても、その意図がユーザーに正しく伝わらない。さらに、それぞれの費用対効果が見えづらいという問題もある。

「以前はLPや広告で成果が出ても『なぜ当たっているのかわからない』ということがありました。そこから当社でもヒートマップツールなどを取り扱い、成果を上げるための方法を追求して、さまざまなソリューションを自分たちの血肉にしてご提案してきたのです」。

解析、検証、実行を行い続けた、科学的で泥臭いノウハウ

　　　株式会社ギャプライズ デジタルエージェンシー事業部副部長 岡安太朗氏

同社では、ユーザーがサイトを訪れたときに“どういった態度変容をすることで購入につながるか”を徹底的に検証しているという。

「ユーザーの行動を分析してペルソナを設定し、『こういう行動を取るだろう』という仮説を立てます。『この部分を態度変容させたい』という点で広告のタッチポイントを作る。その上でページに誘導し『こういう状態で来ているので、こういう訴求をしよう』と打ち出し方を導きます」岡安氏は、コミュニケーション設計の流れをこう説明する。

集客する過程でのユーザーの態度変容の仕方を踏まえて、訪れたユーザーへのページの見せ方を事細かに設定していくのだ。

「科学的に分析したノウハウが蓄積されていますが、はじまりはすべて仮説。それに基づく仕組みのページをつくり、ヒートマップツールで実際の動きを検証する。その繰り返しできあがっています。 “科学的”と言いながら、けっこう泥臭いノウハウですね」と岡安氏は笑う。

そうは言っても、同社は14年間も解析、検証、実行を繰り返し続け、LPの制作では1500以上の実績があるという。

「ある不動産投資会社様の事例では『もっと効果を拡大したいが、そのために何がいいのか分からない』とご相談いただきました。分析すると大きく取っていくためのLPになっていなかった。そこでLPを1枚作り、SNSやDSP、リスティングの中でも実施されていなかった部分など流入経路を細かく設定して、月間30名だったセミナーへの誘導を1年間で100名へ押し上げることができました」。

送客数は実に3倍以上。ソリューションを総合的に提案してもらえることで、最も効果があがるよう施策を最適化できるというのは大きいファクターだ。

Webマーケティングの根幹を学べるセミナーとギャプライズが提案する未来

岡安氏が最重要視する「誰に何を伝えるのか」という本質的な課題。または「集客するとはどういうことか」。大事な点は、適切なメッセージをユーザーに届ける手法を選択するための“考え方”にある。マーケティングの根幹をなすその考え方を、同社ではセミナーで伝えている。

「セミナーでは出し惜しみせずお話ししています。お渡しできる情報はお渡しして、対等な立ち位置で良いものをつくっていきたいと考えています。考え方さえしっかり持っていれば『このターゲットなら、こうメッセージを出そう』というようにショップの日々の運用にも活かしていけます」と岡安氏は言う。

多忙な日々に追われ業務をこなすだけになりがちだが、決してなおざりにせず一度立ち止まって考える必要があるのではないか。「俯瞰的な鳥の目で考える集客と、購入プロセスを細かく詰めて考えていく虫の目。それと使い分けていくのが、Webマーケティングです」。

同社は多種多様な広告ツールの正規代理店にもなっている。その数は超有名大手広告代理店並みだろう。Webマーケティングに基づき、あらゆるツールを駆使してソリューションを提供していきたいとう思いの表れだ。

「今の状態で本当にいいのかと疑問を抱いたり、設定された目標値が高すぎて困っていたり、課題がよく見えていないけど……、というときでもご相談ください。一緒に最短距離で成果を出しましょう」。

将来的にはリアルとデジタルを一気通貫させるところまで手がけていきたいと野望を語る岡安氏。ギャプライズの目指す山は高く、希望に満ちている。

【3月9日開催】プロが教えないWeb広告サービス&超実践！ワークショップ
日時：2018年3月9日14時30分
会場：株式会社ギャプライズ　セミナールーム
住所：〒101-0021
東京都千代田区外神田2-17-3 アヤベビル4階
参加費用：無料

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