フルカイテン株式会社 代表取締役 瀬川 直寛氏

小売業にとって、在庫を適正に保つことは今も昔も変わらぬ難題だ。売上を伸ばそうとすれば在庫が増え、在庫を減らすと売上も減ってしまうもの。また、発注を適正化しようと取扱全品に対して何個売れるかを予測するのも至極困難だ。少子高齢化や消費者の値ごろ感の下振れといった要因もあり、モノを売りにくく利益を稼ぎづらくなっている昨今の経営環境に鑑みれば、なおさら在庫適正化の重要性は増している。

そうした時代にあって、在庫問題解決の最適解になるポテンシャルをもったプロダクトが、フルカイテン株式会社が展開するクラウドサービス『FULL KAITEN』だ。アーバンリサーチ、アシックスジャパン、マドラスなど大手企業での導入が加速している『FULL KAITEN』によって在庫改善がどのように進むのか、該社の代表取締役 瀬川 直寛氏にお話を伺った。

発注点の改善だけでは、在庫問題の解決は難しい

――いま小売業界が抱える課題はどういうものだとお考えですか?

瀬川　今、日本では、消費者の値ごろ感が下振れしている傾向があります。例えば、ほしい商品があってもすぐ買うのではなく、セールまで待ってより安い価格で買うという消費行動が普通になってきています。さらに、そもそも日本は少子高齢化で人口が減少傾向にあるので、基本的に需要も伸びないという構造的な問題があり、そこに加えて消費税率のアップもあるので消費意欲はもっと冷え込むでしょう。

そうした厳しい環境下でも売上・利益を伸ばそうとすれば、大量生産・大量仕入れで商品原価を下げて対応するとか、セールの頻度を増やしたり、時期を前倒ししたりするなどの施策で需要を喚起しようとするしかありません。

しかし、こうした施策が結果的に消費者に「値下げ待ち」を促し、もっと売れなくなるので、小売業者はもっと安く売るためにさらに大量生産・大量仕入れで原価を抑え、かつ各種コスト削減に努めざるを得ないという“負のスパイラル”に陥っています。

――そうした“負のスパイラル”から脱出するためにはどうすればいいのでしょうか?

瀬川　方法論はいろいろとあると思いますが、「在庫問題」にフォーカスすることが、そうした方法論のひとつであると考えています。どんな商品を扱っている小売業者であっても、在庫は大きな問題です。在庫の適正化は、小売業界全体の最重要課題といっても過言ではないでしょう。

さらに、ひと口に「在庫問題」といっても、取り組みの切り口はいくつかあると思います。その中で、比較的多くの小売業者が取り組むのが「プロパー消化率」の向上ですね。できるだけ値引きせず、正価で売ることによって利益を確保したいというわけです。

不良在庫になってしまった商品は、捌くために値下げせざるを得なくなるので、プロパー消化率を上げるためには在庫の適正化が重要になります。そこで、いま小売業界ではAIを活用した適正発注点の予測に注目が高まっています。しかし、なかなか精度の高い発注点予測はできていないのが実情です。

ただこれは、AIの機能的な問題ではありません。インプットするデータに限界がある以上、予測精度を劇的に上げることは難しいのです。例えば、突然参入してくる競合の情報まで事前にインプットすることは難しく、そうした事態が発生すれば予測は当然ブレるのです。

――そうすると、適切な発注点予測という方法論では在庫問題は解決しないということですか?

瀬川　AIによって、予測の精度は従来よりは上がると思いますので、まったく効果がないわけではありません。ただ、方法論としての「適正発注点予測」は正しいとしても、それを実際に行うとなると、データの不備や不足によってとても困難を伴うということです。

そのため、切り口を変える必要があります。それは「売れている商品」と「売れない商品」の間にある“ファジーな売れ行き”の商品を見極めることです。当社の『FULL KAITEN』で在庫を分析することで、このファジーな在庫を可視化できます。

当社では、売れている商品を「フル回転（適正在庫）」、売れない商品を「不良在庫」、そして、ファジーな売れ行きの商品を「過剰在庫」と呼んでいますが、『FULL KAITEN』がすべての在庫をSKU単位で、この3つのうちのいずれかに分類してくれるのです。

あらゆる小売業者の成長の鍵は“過剰在庫”にあった!!

――『FULL KAITEN』を活用して、在庫を「フル回転（適正）」「過剰」「不良」に分類することによって、どんなメリットがあるのですか?

瀬川　端的にいえば、今ある在庫を使って売上と利益を増やすことができます。その鍵になるのが「過剰在庫」なのです。多くの小売業者は在庫の状況を見るとき、売れている商品（適正在庫）と売れない商品（不良在庫）は把握しているのですが、“売れている”と“売れない”の間にある“ファジー”な商品（過剰在庫）のことはあまり意識しないものです。

ところが、「過剰在庫」は実のところ“宝の山”なのです。「過剰在庫」は、適正在庫に分類される商品ほどの売れ行きではありませんが、着実に一定数売れている商品です。きちんとした販促施策を実施すれば、販売を伸ばすことのできる商品なのです。しかも、不良在庫と違って正価もしくは正価に近い価格で売れる「商品力」が残っているので、大きな値引きは必要ありません。つまり、売上に貢献し、大幅な値引きをしないから利益貢献度も高く、不良在庫になる前に手当てをしているので不良在庫も増えないというわけです。

その宝の山を数万、数十万点という膨大なSKUの中から見つけ出すのが『FULL KAITEN』なのです。ただ、こうして過剰在庫を見つけて販促施策を実施しても、売れ残る不良在庫は一定数は発生してしまうでしょう。その場合は年に数回のセールなどで一気に削減します。

また、『FULL KAITEN』は、需要予測を毎日実施します。なぜ毎日やるのかといえば、AIの予測を疑っているからです。売り始めの段階ではデータ量が少ないので精度も粗くなりますが、日々データが蓄積され、それらを加味して分析していくことで精度が着実に高まります。ですから、『FULL KAITEN』では毎日「適正在庫」「過剰在庫」「不良在庫」を洗い替えしていることになります。一定期間以上続けていると結果も安定してきます。

SKUが数万、数十万点あると、こうした分析を人力でやるのは無理です。そこに『FULL KAITEN』の価値があります。不良在庫を生み出さないために、“不良在庫の予備群”である「過剰在庫」を見つけ出すのです。

――とりわけ、『FULL KAITEN』が効果を発揮する業種・業態などはあるのでしょうか?

瀬川　いいえ。リアル店舗であろうとECであろうと、小売であれば大半の業種で『FULL KAITEN』をご利用いただけます。特にアパレル業界では高くご評価いただいています。

アパレルは“売り減らしのビジネスモデル”といわれるように、シーズン前に大量に商品を仕入れ、シーズン中に売り抜くことが基本です。シーズン途中での追加発注ということも基本的にありません。そういう厳しいビジネスを展開しているので、在庫を持つビジネスの中でもアパレルはとりわけ在庫適正化が難しい業界だと言えます。そのアパレル業界でご評価いただけているということは、他の小売においても十分に成果を実感していただけるものと自負しています。

日本発で進化し続ける『FULL KAITEN』。在庫の適正化は世界共通の課題

――今後、『FULL KAITEN』はどのように進化していきますか?

瀬川　現在、早ければ年内のリリースを目標に、新商品の販売予測に関する機能を開発しています。新商品はこれまでに販売したことのない商品ですから、分析の前提となる過去の販売実績データがないわけです。それでも、ある程度の精度をもって販売予測ができる機能を実装する予定です。ご期待いただきたいですね。

――今後の展開について、具体的な構想などがあればお聞かせください。

瀬川　『FULL KAITEN』をご導入いただく企業様がここ数ヶ月で急増しています。大手企業様でもどんどん採用していただいています。当社のホームページにも掲載していますが、すでにミズノ様、ジュン様、ドーム（UNDER ARMOUR）様やアーバンリサーチ様、アシックスジャパン様、マドラス様、サダ・マーチャンダイジングリプリゼンタティブ(メーカーズシャツ鎌倉)様をはじめとする企業がすでにご利用されています。私たち自身が思っていた以上に、在庫問題は小売企業にとって切実な経営課題なのだということを日々実感しています。

そして、在庫問題は日本だけの問題ではなく、世界共通です。ですから、当社としては「在庫問題」解決を通して、日本の小売業界はもとより世界中の小売業界を元気にできるのではないかと考えていますし、将来的にはグローバルブランドへの導入も必ず実現したいと思っています。

企業の盛衰を分けるキー・ファクター

「在庫を減らすことは、世界的に深刻になりつつある廃棄問題の解決にもつながる」と瀬川氏が言うとおり、在庫問題の解消は企業の盛衰を分けるキー・ファクターだし、不良在庫の増加によって発生する大量廃棄の問題は、資源の無駄遣い以外の何物でもない。少々フロシキが大きいような気がしないでもないが、実際問題として『FULL KAITEN』にそのポテンシャルがあることは間違いのないところだろう。

いままさに、在庫問題に頭を悩ませているなら、『FULL KAITEN』の導入をお勧めしたい。

フルカイテンへのお問い合わせはこちら