株式会社 Payke ビジネス・マーケティング本部 デジタルマーケティング部 渋谷 裕磨氏

越境ECで着実に成果を上げるには、より正確な市場の把握が欠かせない。しかし、海外市場の状況を適切に把握するための市場調査は、手間の面でもコストの面でも、少々ハードルが高くなる。

しかし、そのハードルを大きく下げて、越境ECの成功確率を向上させ得る画期的なサービスがある。それが株式会社Paykeが展開する、インバウンド（訪日外国人）対策プラットフォーム『Payke（ペイク）』だ。該社のビジネス・マーケティング本部 デジタルマーケティング部の渋谷 裕磨氏に詳しくお話を伺った。

インバウンドの動向を把握することで、越境ECでねらうべき国やターゲットを明確化する

今日、EC事業者にとっては、越境ECに取り組むことは決して目新しい事業展開ではないと言っても過言ではないほどに、スタンダードな成長戦略のひとつになっている。しかし、自社の商材を海外に持っていけば、それだけで売上が伸びるのかといえば、決してそうではない。きちんとした事前準備なくして、成功はおぼつかない。

事前準備としてよく取り上げられるのは、ECサイト構築の問題や言語の問題、決済や物流などのシステム面である。しかし、これらの面については、支援事業者も増えており、多くの選択肢が用意されている。むしろ、越境ECを成功させるために必要なポイントは違うところにあった。

「越境ECに限らず、EC全般で言えることなのですが、そもそも消費者が商品をどれだけ認知しているか、ということが大きなポイントになります。サイト内での検索結果として上位に表示されるとか、サイト内のページビューの多い所に商品が表示されるようにするなど、消費者の目に触れて、認知してもらうことが重要なのです。

特に越境ECでは、相手国内では、そもそも商品認知度が低いことが原因となって、思うように売上が伸びないということになってしまうのです」と渋谷氏は越境ECの難しさは、システム面だけの問題ではないと指摘する。

「越境ECを成功させるためには、まずは海外消費者のニーズなどをきちんと把握することが重要です。そのための市場調査も多様な手法がありますが、どのような方法であっても、海外の市場調査ということであれば、コストは高くなってしまいます」と渋谷氏は続ける。

確かに、海外の市場調査などそう簡単にはできない。しかし、そこに着眼点をおき、逆転の発想で生み出されたソリューションが『Payke』なのである。

「今日、訪日外国人の数は右肩上がりで増加しています。かつて、中国からの訪日観光客の“爆買い”が話題になりました。しかし今や日本では、中国人だけでない多様な国々からの観光客が押し寄せています。当社が提供する『Payke』は、これらインバウンドでの外国人の購買行動を“見える化”します。どの国の、どんな属性の訪日外国人が、どんな商品に、どこで接しているのか、を明らかにすることができるのです」と渋谷氏が説明する。

『Payke』は、導入したメーカーなどの商品情報を7言語に翻訳し、商品のバーコードに紐づけて登録できる。すでに400万ダウンロードされている専用のスマホアプリ『Payke』(総アプリDL数)や、店頭に設置されtた『Payke』専用タブレットで、商品バーコードを読み取ると、ユーザー自身が希望する言語で商品情報が表示されるのだ。

ユーザーは、訪日頻度の高い、あるいはこれから訪日予定の外国人が多く、日本の商品に対するロイヤリティが高い親日家であるため、自国に帰ってからも再購入の可能性が高いと想定される層だ。

インバウンドの動向を、詳細に“見える化”できる『Payke』の優位性

『Payke』アプリを使っている外国人は、訪日の際はもちろん、自国にいる時でも、バーコードを読み取ることで、その商品についての詳細を確認することができる。そのデータ（どこで誰がバーコードを読み取ったか）は、『Payke』を導入した、当該商品のメーカーにほぼリアルタイムで提供される。

小売店にとっても、『Payke』タブレットを設置すれば、独自に多言語対応しなくても、外国人に商品情報を提供できるので、売上を伸ばすことも可能だ。

『Payke』は、消費者（訪日外国人）・小売店・メーカー、それぞれにメリットが大きい画期的なプラットフォームだといえよう。

特に、越境EC展開を予定しているメーカーや、訪日外国人客の多いドラッグストアなどの小売店にとっては、『Payke』導入のメリットは計り知れない。

「『Payke』では、その商品（自社商品）がどの国籍、言語、性別、年代の方に、どこで興味を持たれたか（バーコードの読み取りがなされたか）をデータ化され、導入されたメーカー様などにアナリティクス機能として提供されます。

また、自社商品だけでなく、ベンチマークしている競合商品などの傾向も把握することができます。

プロモーション系の機能も充実しています。『Payke』アプリ内で、クーポンを配信したり、プッシュ通知機能で広告表示することもできます。アンケート機能もあるので、ターゲットのインサイトをとることもできます。来日の際に、ある商品に興味を持って購入し、自国に帰ってから再購入したいと考える外国人は少なくありませんから、そうしたターゲットに対して、適切なプロモーションを展開できることは、とても有効ではないでしょうか」と渋谷氏は、プロモーション面でも優位性があることに自信を覗かせる。

訪日外国人だけでなく、海外に渡航する日本人にも有用な『Payke』の可能性

何よりも、“自社商品に興味をもっているのは、どの国のどんな属性のターゲットか”がわかるということのメリットは大きい。越境ECで攻めるべき国はどこで、ターゲットは誰か、ということが進出前に明確化できるということだ。

すでに導入しているメーカー企業などの場合、訪日外国人の購買傾向などを把握し、国内外での販路拡大に活用することが多いという。

「『Payke』をご利用いただければ、パッケージを変更せずに商品情報を多言語化させ、インバウンドでの認知向上に有効です。そして、どのような属性の訪日外国人が商品に興味を持ったかという傾向を把握できるので、そこから、売り場の改善につなげたり、あるいは、データをもとに取扱店舗を広げたり、また越境EC、海外店舗での販路拡大のための基礎データとして活用いただくことが多いです」と渋谷氏が言うように、『Payke』の活用価値は極めて高いといえるだろう。

また、『Payke』は今後ますます進化する予定だという。
「今後、小売店のPOSデータと連携することで、“バーコードスキャン”と“実購入”との相関性についても、マーケテイング的に分析できるようにしていく予定です。

さらに『Payke』アプリユーザーについては、今後、回遊データなどもとれるようにしていきます。銀座のA店で××を購入したユーザーが、次に日本橋のB店で〇〇を購入した、といったことがわかるようになります。また、現時点では訪日外国人を対象とした展開ですが、将来的には、海外へ渡航する日本人が、どの国に行っても、『Payke』をかざせば、その商品の詳細を日本語で確認できるようにしたいと思っています。世界中、どこへ行っても、どの国の人でも、『Payke』でショッピングが便利になるような、そんなグローバルな展開がしたいと思っています」と渋谷氏は、『Payke』の将来性に目を輝かせた。

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