テレビショッピング市場はターゲット人口が増え続け、コロナ禍の後押しもあり好調。その中で注目されているのが、メーカーとテレビショッピングバイヤーのビジネスマッチングを生み出すクラウドサービス「VENDIN」だ。サービスの詳細や市場の動向について、提供元であるジェイフロンティア株式会社と共同開発を行ったVENDIN株式会社 代表取締役 川口ひびき氏に伺った。

広告や定期購入システムに対し、厳しい目を持つ消費者が増えている

――今、多くのEC・通販事業主が新規顧客獲得で悩んでいる背景とは、どんなことだとお考えでしょうか。

広告を出せばある程度売れた時代もありましたが、今の消費者は、表面的な広告だけでは購買意欲を示さなくなっています。以前は商品の効果・効能を逸脱した宣伝を行う企業も多かったことから、広告表現に関する法律もより厳しくなりました。

またコロナ禍を経て、消費者は必要なもの・量をより厳しく見極めるようになってきています。定期購入や一定期間解約できないなどのしばりがあるシステムには、抵抗を持つ人も増えています。

テレビショッピングは好調だが、新規参入には高いハードルがある

――現在のテレビショッピングの動向を教えてください。

市場規模は約1兆円近く、右肩上がりで成長中です。メインターゲットは40〜70代の女性で、まさに人口が増え続けている年齢層。それにともない市場も拡大しています。

もともと実店舗で購入する方は、商品を手に取りながらの会話などリアルな買い物体験を求めていました。しかし、コロナ禍によりそれがしづらくなった今、商品の映像や説明を視聴しながら買い物を楽しめるテレビショッピングが、消費者の心をよりとらえています。最近では、20～30代の方がテレビショッピングで購入する動きも増えています。

また、ECと比べて、圧倒的に売り上げと認知拡大の効果が高いのも魅力です。美容機器や家電などの大手メーカーは、新商品を作るとまずテレビショッピングに出す、というところもあるほどです。

さらに最近では、EコマースからVコマースへと移行する流れも来ていて、Vコマースを持つテレビ局は、この先ライブ配信や縦型動画などの短い動画配信にも乗り出してくると思われます。市場は今度も伸び続けるでしょう。

――テレビショッピング市場は魅力的ですが、新規事業者が参入する上での課題はありますか。

テレビショッピングは公共の電波を使って放送するため影響力が大きく、事実と乖離することを放送すれば大問題に。このためECと比べて法律的な審査が厳しく、新規商品を提案するにも独自のノウハウが必要です。

テレビ局側としてはマンネリを避けるため、常に新商品は求めています。しかし、放映までにはメーカーとの煩雑なやりとりが必要となり、経験やノウハウのないメーカーに一から説明するには手間がかかるため、簡単には取引できません。また間違った情報を流せないという観点からも、信頼関係が構築されていない新規メーカーとは契約がしづらい。テレビショッピングは実店舗やECと比べて参入のハードルが非常に高いのです。

テレビショッピング16番組へアプローチできるシステム

――VENDINのサービスについて教えてください。

VENDINは、月額費用1万円で、すべてのメーカーがテレビショッピングに挑戦できるきっかけを提供するクラウドサービスです。新規参入が非常に難しく、煩雑なやりとりが多いテレビショッピング放送までの最短ルートを実現し、売上拡大、認知拡大に貢献します。

メーカーは商品をVENDINに登録するだけで、テレビ局のバイヤーに提案ができます。商品は委託卸販売取引となり、バイヤーの審査に通れば、あとはテレビ局が番組を制作し、商品を販売します。メーカーは、広告費や映像製作費などの経費や、番組制作の負担なく、テレビショッピングで自社商品を販売できます。

通常、テレビショッピングへ商品を提案するには、テレビ局の人脈を探し、提案書を作成して営業に行ったり、採用決定後も煩雑なやりとりをする必要がありますが、VENDINに登録していただければ、そうした時間や労力がかからず、提案ノウハウを学ぶ必要もありません。登録者様の中には、以前自社でテレビ局のバイヤーへ提案しても通らなかった商品が、VENDINを経由して訴求方法を変えたことで、テレビショッピングに採用されたケースもあります。

――このようなサービスをリリースしたのはなぜですか？

もともと弊社はテレビショッピング向けに商品を開発し、テレビ局に卸す事業を展開していました。ある商品が大ブレイクしたことをきっかけに、他社のテレビショッピング商品の開発も手がけるなかで、かねてよりお付き合いがあったジェイフロンティア社のテレビショッピングデビューをお手伝いする機会をいただきました。ジェイフロンティア社は、ECでうまく売れなかった商品が、テレビショッピングで爆発的に売り上げた経験をもとに、売上を拡大されたいメーカー様にも是非テレビショッピングへ挑戦してほしい、という思いがあり、弊社もさらに多くのテレビショッピング番組へ横展開したいという展望がありました。そこで、提案のためのノウハウやマンパワーがなくてもテレビショッピングに商品提案できるプラットフォームを作ろうと考え、2社共同で開発し、2020年にリリースいたしました。

法律をクリアにし、消費者に響くマーケティングができる

――他にもVENDINのメリットがあれば教えてください。

とくに喜ばれているのは、広告に関する法律が厳しい中で、販売するためのヒントが得られることです。

テレビショッピングで放送される内容は、都庁の薬務課に審査を通すため、法律的な問題はほぼ100%クリアしています。つまり、法律的に問題ない表現だけを使っているのです。

またテレビショッピングでは、短時間で数千万円規模を売るため、消費者の心を即座につかむキーワードやクリエイティブを熟知しています。

ですからVENDINご登録者様は、VENDINから自社商品をテレビショッピングで販売することで、法律的に問題がなく、なおかつ消費者の心をつかめる言い回しや表現などのポイントがわかり、それを自社のECサイトや広告表現にも反映していただけます。ちなみにECとテレビショッピングでは消費者層は重複しないので、いわゆる両取りが可能です。

――価格設定や出荷などはどのようにするのでしょう。

消費者が価格面でも魅力を感じられるよう、販売価格は各チャネルの中で最もお得感のある商品設計にしていただきます。多販路での販売に影響が出ないよう、基本的には生放送当日の24ｈのみであり、その後はその価格が残らないように配慮されています。一部のテレビ局によっては2週間、その価格を据え置くことも選べます。

在庫は番組目標売上の1.2〜1.3倍を事前にご用意いただきます。商品出荷もテレビ局が行いますので、採用が決まったら、メーカー様は納品するだけで、あとは自動で売上が立ち、番組放映による認知も拡大できるしくみです。

採用率は85%！　売上アップ、認知拡大に大きく貢献

――VENDINに登録した商品の、テレビ通販への採用率は85%と非常に高いですね。

登録前に必ずお打ち合わせをさせていただいております。テレビ局バイヤーのニーズを把握している弊社担当者から必要条件等をお伝えし、メーカー様も納得のうえで登録いただくため、登録後の採用率は高くなっています。競合商品と比べて圧倒的に差別化ができる商品で、なおかつ使用効果を視覚的にわかりやすく表現できる商品ですと、採用されやすくなります。

――成功事例を教えていただけますか？

あるシャンプーのメーカー様の事例です。テレビショッピングではシャンプーは売れにくいという定説がありましたが、その商品は独自の特徴があり、デビュー回の放送時間中に完売。2回目以降の放映でも毎回完売し、予算達成率が120%を下ったことはありません。

テレビショッピングは通常、1回の放映で700〜1000万円の売上枠をとりますが、よく売れる商品は1日で5000万円〜2億円の売上をとる特番に出られます。このシャンプーは、最初の放映から1年で特番への出演が決定。認知度も拡大し、ECでも売上が大幅に伸びています。

もうひとつは薔薇を使ったお菓子のメーカー様の事例。コロナ禍で百貨店での試食販売ができなくなり、テレビショッピングに挑戦されたところ、認知の拡大に成功し、百貨店に常設で商品を設置されました。

テレビショッピングで売上を求めることはもちろんですが、このケースのように認知拡大できる点もメリット。また一度ブランドとして放送採用されれば、新商品を出すときに採用される可能性が高くなります。

――VENDINは、どのようなEC・通販事業主におすすめでしょうか。

会社の成長やブランド認知の拡大を目指す事業主様におすすめです。通常、認知を拡大させようとすれば広告費がかかりますが、テレビショッピングは売上拡大と認知拡大が同時にかなう媒体であり、広告宣伝ノウハウも得られます。

現在VENDINを利用されているのは、中小から超大手までとさまざまな規模のEC・通販事業主様です。

ひと昔前のテレビショッピングは、高額のコンサルタントが媒介し、限られたメーカーしか挑戦できないような市場でした。私たちがVENDINを開発したのは、テレビショッピングへ誰もがチャレンジできて当たり前の市場に変えるためです。

自社メディアを立ち上げ、魅力的な商品を販売していきたい

――今後の展望をお聞かせください。

VENDINは現在、テレビショッピングに商品を提案するプラットフォームのポジションですが、そこで終わるつもりはありません。登録商品数を増やし、実績も伸びている今、タイミングをみつつ通販メディアを立ち上げ、魅力的な商品を販売していきたいですね。

登録いただいた商品を、さまざまな媒体で放映して販売し、多くの世代がよりリアルな買い物体験を楽しめるVコマースに挑戦していきたいです。