いいモノを作れば売れるわけではないのがECの難しさだ。ネットを介してモノを売るには、顧客に認知してもらい、満足してもらい、LTV（生涯顧客価値）を高める施策を打たなければならない。販路を切り開くためには、「売るものを変える」という改革が必要な場合もある。株式会社サヴァリ（本社：東京都中央区、代表取締役社長：福田泰志、以下サヴァリ）はEC事業者の収益改善をノウハウとマンパワーの両面からサポートする。ECサポート事業部の髙橋愁氏に詳しく伺った。

「売れない」ECに運営代行というソリューション

——まずは御社の事業内容を教えてください。

サヴァリはEC事業者の「もっと売るにはどうすればいいか」「もっと収益を上げるにはどうしたらいいか」という課題に、ノウハウとリソースを提供します。運営代行の中身は、資料作成などの事務作業から販売計画の策定や実行までさまざま。マンパワー、知識、EC事業の進捗に応じて、支援の仕方を相談してから参加します。

——どのような課題を持つ事業者が多いですか。

最も多いのが、プロダクトはいいのに「モールのノウハウがない」「自社ECサイトでどう売ればいいかわからない」という事業者です。私たちは運営代行を通して計画を立て、実行することで売上の向上をサポートしています。

オンラインで売れないことが悩みの事業者には、EC向けではない商品をラインアップされている方が多くいます。そのような事業者をサポートする際には、商品企画にまで踏み込むような提案をさせていただくこともあります。

最近は食品のECが伸びているのですが、食品ECの場合、「売りたい商品と売れる商品が違う」「輸送費が高くて利益が出ない」という課題がつきまといます。商品によっては近所のスーパーなど実店舗で買えたり外食で済むケースが多いので、商品にストーリーを付与して差別化することがカギとなります。

——収益改善の流れを教えてください。

事業者のEC事業のフェーズにもよりますが、まずは土台整備から着手します。そもそも収益が生まれる構造になっているかという部分です。その上で既存の商品をECで売る場合には、まず広告を流したり、メルマガ営業をかけたりといった基本的な施策を打ちます。さらに売り上げを伸ばしていくフェーズでは、LTVを高めるために商品の構成を提案するなど、戦略レベルで方針に関与します。

商品企画にまで踏み込むような提案をさせていただくことも

ECスペシャリストがチームの一員に

——事業者はどんなコンサルを迎えられるのですか。

知識と資格を持ったコンサルが、事業者のチームメンバーになることが当社の特色です。具体的には大手ECモールのECコンサル経験者など、経験豊富なメンバーが事業者のECチームに加わります。また、当社では通販エキスパート検定などの資格取得にも力を入れています。社内知識の共有も欠かさず、関与している事業者の事例を毎週全社員で共有するなどナレッジシェアに努めています。

——事業者はどのくらいノウハウを共有してもらえるのでしょうか。

明かさない情報は特にありません。サヴァリは「ノウハウを抱え込んで指示を飛ばす」というよりも「ノウハウを事業者と共有しながら並走する」というスタンスです。データの分析も、ツールと使い方を共有することで、事業者がなぜ今この施策をやるのかを理解していただけるように促します。

数値目標を立てる際には「なぜ、この数値を求めるのか」「どういった数値ならネガティブでも許容できるのか」などを共有します。考え方は常にアップデートできるよう、定例会議や毎日の電話の中でもお伝えしています。

——提案の実現性が不安な事業者もいると思います。

当社の提案は実現性が高いのですが、これは「運営代行」という関わり方に起因していますね。大きなタスクがある場合は、事業者と話し合って業務を分担することも多々あります。ご要望があれば在庫とシステムの連携などの作業もします。採用コストをかけず、ECに詳しいチームを雇えると思ってもらえるといいでしょう。

マンパワーの問題でECにフルコミットできる人材がいない事業者もいます。そんなときは売れる道筋を示して、逆に事業者がECへのコミットメントを上げられるように説得することすらあります。当社と事業者の立場はあくまで対等。提携の目的は売り上げ、利益を伸ばすことです。

サヴァリは「ノウハウを事業者と共有しながら並走する」というスタンスという高橋氏

ECの強みは売り上げアップだけではない

——ECをしていない事業者はECに取り組むべきでしょうか。

今どき欲しいものがある人は、何がなんでも買おうとしてネットで検索しますよね。だから、市場が小さい商品、ニッチな商品にもECで売り上げを伸ばす機会は大いにあると思います。「必ず売れます」とは言えませんが、モールや自社ECを立ち上げて市場の反応を見るだけでも出店の価値はあります。

——出店のイニシャルコストをかけて市場の反応を見る意義は何でしょうか。

なぜ特定の商品が売れているのかを理解することで、その後の施策を打てるからです。たとえば伝統工芸品の事例では、生産物をすべて土産店に卸していました。その結果、モノは売れているけれども、消費者が感じている魅力を生産者が知らない状態でした。

ここでDtoCというビジネスモデルが活きてきます。直販で購入した顧客から購買動機や、なぜ自社の商品を選んでくれたのかなどを聞くことが出来れば、もっと魅力的な商品企画やプロモーションが可能になります。サヴァリには情報収集のノウハウもあるので、顧客から情報を引き出す方法を提案できます。今は無料のカートを使えば格安にEC出店できるので、早い段階でのロスカットも可能です。

売れている事業者はなぜ売れているのか、市場全体で自分たちがどの立ち位置にいるのかを知っています。何をすべきか、何をしないべきかがよくわかっています。ECを通して「なぜファンがいるのか？」を知れば、越境ECなどの新しいチャレンジも可能になるでしょう。

一貫する行動原理は「どうすれば売れるか」

人材が足りない、なぜ売れないかわからないという理由でEC事業が進まない事業者は多いだろう。EC事業者と二人三脚でEC市場を開拓するサヴァリは、ECグロースの何でも屋だ。一貫する行動原理は「どうすれば売れるか」。疑問や不安が漠然としていてもいい。ECを通じた事業の成長を目指すなら、サヴァリに相談すればチームの一員として売り上げ向上にコミットしてくれるだろう。