運営代行でネットショップが変貌したK2の秘策とは?

利根川 舞 [PR]

株式会社K2 Corporate Partners 代表取締役社長 上條亮太氏

企画立ち上げから製作、プロモーション、運営代行までをワンストップで提供する株式会社K2 Corporate Partners(以下「K2」)。自身のネットショップオーナーとしての経験をきっかけにネットショップを運営する人と“パートナーとして、二人三脚で会社を良くしていく”ことを決意した代表取締役社長の上條亮太氏に話を伺った。

時間が足りない、人が足りないをアウトソーシングで解決

 「”商品をネット上にあげていれば売れる。”ネットショップを運営する方の中には、そういうマインドの方がまだまだ多いんです。」と上條氏は語る。それ以外にも実店舗があると、そちらの売り上げに甘えて、ネットショップが片手間になってしまっていたり、特にSEO対策をしているわけでもないのに、なんとなく売れてしまっているショップが多いそうだが、そういったショップは徐々に売り上げの伸びが悪くなってしまう。

また、会社としての規模が大きくとも、EC事業に割く予算が少なく、ネットショップの担当者は他の業務との兼務であることも多いという。そういった担当者は、売り上げを上げることをミッションとして与えられているが、ネットショップの更新などに専念する時間もなく、そしてノウハウもない場合が多い。

ネットショップとして成長する過程で、メルマガや商品ページの作り方、コストの最適化など、基本的なことさえができないショップがたくさんあるのが現実だ。

では一方で、実店舗ではなくネットショップに重きを置こうとして、そのために人を雇ったとする。今までできていなかったこまごまとした作業にも取り掛かることができるようにはなるが、今度は売り上げに波があり、売り上げが下がってしまっても「今日明日で辞めてくれ」ということはできない。だからこそ、その売り上げの波に耐えるには、人を雇うよりもアウトソーシングすることが有効的であるという。

その上で、売り上げをあげる方法がわからない、PDCAをどうまわしたら良いのかがわからない、そういった、基本的なことができていないネットショップであってもワンストップでサポートするのがK2 Corporate Partnersだ。

”ネットショップの店長”という立場でショップをサポート

 ではどのようにしてサポートしていくのだろうか。K2では1社1社に合ったシステムの提案を行っており、第三者視点でありながらも“ネットショップの店長”という立場で戦略を練り、ネットショップとしての成長だけでなく、会社としての成長を応援する。また、それを効果的に実践するために、同社では独自ドメインの強化を提案している。

「売り上げをあげるための手段は大手モールの方が分かりやすく示されているが、会社として、経営の視点で見るとそこに依存してしまうのはどうなのでしょうか。」と上條氏は言う。確かに、大手モールにはノウハウが詰め込まれているのかもしれないが、売上げを伸ばし、会社を大きくしていくことを考えるのならば、独自ドメインの方が強い。

最近、K2のクライアントとして増えているのが化粧品や健康食品などの単品商材を扱っているネットショップだ。それら単品商材はリピートが重要であり、基本的なスタンスはトライアルからの顧客獲得だ。予算をかけて広告を打ち、新規のユーザーを何百人と集めてきたとしても、集めてきたユーザーが商品に対して最適なユーザーなのかという問題や、集客後の運営が難しく、悩みの種となってしまうネットショップも多い。例えば、リピート商材の場合、ステップメールによって顧客の獲得を行うが、メルマガを1つ作るのにもリソースが無いために作ることができないのだ。トライアルユーザーから引き上げるノウハウが定着していなければ、いくら数を打ったとしても顧客には響かないだろう。

そういった問題を解決するために、K2では各ショップにあったサービス提案に終わらず、数値解析を行い、そこから社内の製作担当へ情報を戻し、サイトへの反映を行う、広告代理店よりも踏み込んだサービスを提供している。こういった手順をスムーズに行うことができるのは、コンサルティングからクリエイティブまでという幅広い業務をワンストップでサービスを提供しているからに他ならない。

依存するのではなく、自立するための二人三脚

 「ネットショップにおいて受注作業やカスタマーサービスって重要なんです。売り上げがあがらないネットショップさんって、意外とそこが手薄なところが多いんです。そういったことの理解度を高めていただいたりとか、中に入って一緒にやっていかないと、売り上げって上げていけないものだと思っています。そういった意味で二人三脚でやっていくことを念頭に置いています。」と上條氏。

K2のクライアントの中には、大きく分けると2つのパターンの悩みを抱えている。それは戦略などの会社全体の方向性に関わる悩みと、ネットショップ業務の部分的な要素における悩みだ。まず全体の方向性に関わる悩みとして、社内に受発注などの作業ができるメンバーはいるが、売り上げを上げるノウハウを持つブレーンがいないというパターン。2つ目の部分的な要素における悩みは、戦略に強い人間がいるが、ネットショップの実務業務を行う人がいないというパターンだ。

同社の創業当初は先ほどのパターンで言えば2つ目の、ネットショップの実務業務の依頼が多かったというが、現在ではブレーンの部分を依頼する方が多いという。これも、K2が積み重ねてきたノウハウや信頼があってこその変化だろう。

ブレーンの部分が上手くいかなくなってしまう理由に店長などのノウハウを持つ特定の人に頼ってしまい、社内にノウハウを共有できていないショップが多いことが挙げられるという。とある年商2000万から3000万のアパレルを取り扱うネットショップでは、売り上げのノウハウを持つ女性店長が出産を機に退職。ノウハウの引継ぎが上手くできずに、そのまま売り上げが下がってしまったそうだ。そこでルーチンのマニュアル作成などを行うことでノウハウが安定的になったという。ワンストップサービスにより、クライアントのノウハウが積み重ねられ、運営の安定化にもつながる。

アウトソーシングすることによって低リスクでEC業務を進めることができ、なおかつK2のサービスであれば依存という形ではなく、二人三脚で会社を成長させることができるというのは大きなポイントであろう。

あらゆるコストやリスクを抑えて売上アップ!

 ワンストップサービスであることの利点は運営の安定化だけにとどまらない。ワンストップであるがために、コミュニケーションコストを抑えることもできる。複数の会社とのやりとりがあれば、それだけ打ち合わせの機会も増える。また、「うちはこういう商品で、ターゲットはこのぐらいのお客さんで……」と同じ説明をしなくてはならない。K2では月に数回の打ち合わせで済ませることができ、何よりも深くお互いを理解することができるため、ショップを、会社を大きくしていくための良い取り組みができる可能性も増える。

さて、気になるのは料金体系である。K2のサービスの料金体系は「固定費用+成果報酬or従量課金」制となっている。なぜかと言えば「一緒に仕事をするのであれば、なるべく長く一緒にやっていきたい。」という思いが込めているから。完全成果報酬であれば、ショップの売り上げから引かれるパーセンテージが大きくなってしまい、クライアントのためにならない。さらにクライアントを選ばなければ自身が潰れてしまう。逆に固定費であればその費用内での提案となってしまい、できることの幅が狭くなってしまう。K2の料金体系はまさに、パートナーとして仕事をしていくための料金体系となっている。

また、固定費は商材などにより変動はあるが15万~30万、レベニューは売り上げの3%~10%と、ショップごとに見合った料金設定ができる柔軟さを持ち合わせている。もちろん、ワンストップだけでなく、EC業務の一部からの依頼もでき、ショップの現状に合わせたサービスを受けることができる。

今現在、あなたのショップのカートシステムや広告まわりは商材やターゲットに対して適切なものだろうか?売り上げが伸び悩んでいるのは利用しているサービスがあっていないからかもしれない。この記事との出会いをきっかけに今一度ショップのシステムを見直してみるのはいかがだろうか。


記者プロフィール

利根川 舞

メディア編集部
ロックを聴きつつ平安時代に思いを馳せる文学人間。タイムマシンができたら平安時代に行きたいです。
ライブハウスやフェス会場に出没しては、笑って、泣いて、叫ぶ姿が目撃されている。ACIDMANや10-FEET、ROTTENGRAFFTYが大好き。

サービスやその場の雰囲気がイメージしやすくなるような記事を書いていきたいと思います。

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