「プロモーション貧乏」にならないためのECプロモーション術

ECの好調は今に始まったことではありませんが、新型コロナ感染症によってそれは、爆発的なものになりました。2020年には、リテールのデジタル移行が増加しただけでなく、消費者がオンラインで買い物をして新しいブランドを試す意欲も高まりました。

Statistaのデータは、2021年には世界中で21億4000万人以上がオンラインで商品やサービスを購入すると示しています。さらに、2023年までに世界のオンライン売上は、リテール売上高全体の22%に達すると予測されており、2040年までに全購入の95%がデジタルになると見込まれています。

激化する市場において先んじるためには、あらゆる手段を尽くさなければなりません。Amazonのような大企業が継続的に魅力的なオファーを提供し、一方でプロセスを合理化して俊敏に立ち回る企業も、市場にプレッシャーを与えています。そんな中で顧客の注目を集め、ブランドの魅力を高めるために、競争力のある価格で顧客に望むものを提供する必要性は、高まる一方です。

そのために企業は、デジタルクーポンや様々な割引、送料無料まで、あらゆるプロモーション術を駆使して顧客の心をつかみ、財布の紐をゆるめようとします。

利益率から見るプロモーションのマイナス面

プロモーションは、販売需要の増加、新規顧客の誘致、リピーターの創出、過剰在庫による損失の削減など、オンライン小売業者に多くの利点をもたらします。しかしながら、プロモーションのインプリが不十分であると、安っぽく見られてしまったり製品の信頼感が損なわれたり、ディスカウント価格をずっと期待される可能性があります。さらには、利益率にまで悪影響を及ぼします。

これは、商品の小売価格は、割引販売よりも利益率が高いためです。たとえば、小売価格が 5,000円の製品を10%の割引価格で販売すると、販売ごとに500円の損失を生むことになります。この損失を補うためには、より多くの製品を販売する必要があります。

Boston Consulting Groupの調査によると、プロモーションの20~50%は「売上に顕著な上昇を生み出さないか、さらにはマイナスに働くことがある」そうです。さらに、「残りの20〜30%は収益率を希釈し、プロモーションコストを相殺するのに十分な売上の増加を生み出していない」と述べています。

プロモーションの効果を向上させ、健全な利益率を維持するために、小売業者は戦略、価格設定、ターゲットオーディエンス、製品の4つの重要な側面をカバーする、体系的でデータドリブンなアプローチを取る必要があります。

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