ヒラ営業の私が東証一部上場企業で事業部を作った夢みたいな話。第4回です。

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2013年・・・Eコマース関連の業務経験ゼロ。PLも分からない。

ヒラの広告営業だった29歳の私が、東証一部上場企業で新規事業を立ち上げ、現在、事業部になるまで事業拡大することができた。夢みたいな話。
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こんにちは、近藤です。
ご縁あってコラムを連載させて頂くことになり、第4回です。

本当にゼロからのスタートだった事業も、今では、売上12億超え、メンバー20名超えの組織となりました。事業計画、戦略策定、PL管理、人材採用、組織マネジメントなど、、、、事業の運営に必要なことを、たくさんゼロから経験しました。

今に至るまでに、私が経験した、数々の失敗や苦悩、一握りの成功や喜びや、学んだことを、このコラムで共有させて頂くことで、日々忙しく業務に追われている皆さまにとって、ひと時の気分転換になったり、時には共感頂いたり、少しくらい参考になったりすると嬉しいです。

今回は、ECサイト企画のお話です。

【第１回】「自分のやりたいことを、人任せにするな」 …転職した矢先、プロジェクトが中止になった時にかけられた言葉がすべての始まり。
→https://ecnomikata.com/column/19289/

【第２回】初回経営プレゼンは玉砕。そこから学んだ新規事業成功のカギとは・・・
→https://ecnomikata.com/column/19577/

【第３回】事業は選択と集中だ！・・・プレゼン再チャレンジ！
→https://ecnomikata.com/column/19912/

◆告知◆
5/24にECのミカタカレッジさんでセミナーを開催させて頂くことになりました。

『後発参入でも成功する通販事業の始め方。やり直し方。』（仮）

詳しくはコチラをご参照ください。
https://ecnomikata.com/seminar/21877/

前回までのお話・・・

1回目のプレゼン却下にめげず、考え抜いた結果「カラコン事業」で再度経営プレゼンに。

カラコンメーカー業は保留、カラコンWEB通販は承認という結果になり、「ECプロジェクト」が発足！

部門が出来て、私はECプロジェクトのリーダーとして、スタートを切るのでした。

後発参入でシェアを取るには？

今から作る自社のカラコン通販は、既にカラコン通販サイトがたくさんある中でのスタートです。お客様から見て、弊社の通販で買う理由がないと、あえて後発のうちのサイトを選んでもらえないと考えました。

そこで、選んでもらうには２つのポイントがあると考えました。

①お客様の要望を叶えていること
②競合サイトとの差別化
それを満たしたサイトコンセプト考えるために、まずは情報収集を行いました。

お客様の現状を理解するために①アンケート調査

①お客様の要望を叶えていることを満たすため、まずは、お客様を知ろう！ということで、自社会員に対しカラコンについてのアンケートを実施しました。

内容としては、カラコンの利用状況や、カラコン購入店舗など、詳しく具体的に調査しました。

自社会員へカラコンについてのアンケートを実施した結果です。2013年実施。回答数5,703件。

上記は、当時の調査結果をまとめたものです。

以前の調査で「通販で買う物2位はカラコン」だったのですが、実際には、カラコン利用者率はまだ22％ということが分かりました。

とはいえ、この潜在層である「興味はあるが使っていない」ユーザーが48％も存在しました。

市場規模は拡大傾向の商材なので、この潜在層が利用者になっていくとすれば、自社会員からの送客において、この潜在層からの獲得がキーになりそうでした。

そこで、調査データから、「興味有で非利用」ユーザーの理由ついて整理しました。
・価格が高い
・似合うカラコンが分からない
・親が反対している
・安全性に不安/危険なイメージ
・使い方が分からない　
・きっかけがなかった

上記の利用ハードルになっている理由を、サービス側の工夫で解消することができれば、興味があるが利用していない（図のオレンジ部分）48％のカラコン予備軍の人たちのカラコンデビューのきっかけとなり、カラコン利用者へと移行させることができるのではないかと考えました。

お客様の現状を理解するために②グループインタビュー

定量調査に加え、定性調査として、グループインタビューも数組実施しました。

ヒアリング結果としては、
・カラコンは実店舗ならドンキホーテで買っている
・友達と一緒に「安い韓国カラコン通販」で買っている
・カラコン通販サイトで買っている（具体的なサイト名をヒアリング）
・スマートフォンで買っている
・眼科に行っていない
・使い方を詳しく知らない
抜粋するとこのような内容でした。

このインタビュー結果を受けて、一番の問題だと感じたのは、安全面でした。

当時、色落ちするというトラブルが各所で起こっていたのですが、それは、韓国カラコンの越境通販のケースが大半でした。（綿棒で無理やり擦るのは別です）韓国と日本の承認基準が違いますし、そもそも、高校生では承認の有無や、その製品の質についての判断ができず、価格につられて購入してしまいますので、それは正しい知識を啓蒙する必要があると思いました。

また、眼科に行っていないという点も問題でした。友達同士の知識で利用しており、中には間違った知識をもっていた子もいました。カラコンを安全に使ってもらうためにも、正しい利用方法や眼科受診の推奨が必要と感じました。

競合サイトを把握する

次に、②競合サイトとの差別化を満たすため、競合サイトを10サイトほどピックアップし、調査しました。

各サイトの、デザイン、機能、サービス内容、商品ラインナップなど、調査して一覧化しました。

競合サイト様の情報ですので、詳細は記載できないのですが、当時の状況としては以下です。

・デザインテイスト→ギャルっぽいデザインが多い。メインカラーはピンクか黒。
・サイトUI→バナーが並んでいる。スマートフォンで検索が使いづらい。
・送料→送料無料が多い。
・カスタマーサポート→メール、電話、チャット対応。

簡単には、このような傾向がみられました。

どんなカラコン通販サイトにするのか

これまでの定量・定性調査の結果を踏まえ、
①お客様の要望を叶えていること
②競合サイトとの差別化
上記２つの観点で、以下のような方針を決めました。

ターゲット：10代のカラコン利用予備軍と初心者
コンセプト：安心安全なスマートフォンで買いやすいカラコン通販
メインカラー：ブルー・グリーン系

安心安全なスマートフォンで買いやすい初心者向けのカラコン通販を作ることにしました。

カラコンデビューはフリューの通販でしてほしい。
正しい知識を身につけて、安心安全に可愛くなってほしい。
という想いで運営することにしました。

そして、このコンセプトに沿って、具体的に、サイト企画を進めていくことにしました。

ECサイト企画で大事なこと

ECサイトでよくある失敗が、「とりあえず通販サイトを作ってしまう」ことではないでしょうか。

何らかのWEBサービスの場合は、サービスの内容＝企画なので、企画しないと始まりませんから、ちゃんと企画する傾向にありますが、ECサイトの場合は、売ることが出来ればリリース出来てしまうので、とりあえず特徴のないECサイトを作ってしまうことがあるのではないでしょうか。

ECサイトでも、どのようなお客様に、どのようなサービスを提供する、どのようなコンセプトのお店なのかを、最初に明確に決めてから、企画および構築を進めたほうが良いと思います。

最初にしっかりサイトコンセプトを決める事が大事です。

サイトコンセプトを最初にしっかり決めれば、サイトデザイン、売り方、商品、提供するサービス内容すべてに一貫性が生まれ、質の高いECサイトになります。

さらに、運営規模が大きくなって、サイトディレクターが増えたとしても、皆が同じコンセプトを理解した上で、運営ができるので、一貫性が崩れにくく、ブレずに運営できます。

それでは、次回に続きます。

告知

★1つ目★

私がカラコン通販をゼロから立ち上げた時に、どのように事業計画を立てたのか、セミナーを開催させて頂くことになりました。

5/24です。ご興味のある方は、是非お越しいただければと思います。

詳しくはコチラをご参照ください。
https://ecnomikata.com/seminar/21877/

★2つ目★

フリューカラコン事業部では、一緒にカラコンECを拡大してくれる仲間を募集しています！

詳細は、フリュー株式会社コーポレートサイトまで。