少し前に流行った「ほこたて」ではありませんが、商品を販売するにあたって、「商品力」と「販売力」はどちらが重要でしょうか？

皆さんはどちらだと考えますか？

？？？？？

？？？？？

もちろん正解があるわけではないのですが、筆者としては
答え：どちらも重要

スミマセン…。マジメにどちらも大事なものですから。

プロダクトもプロモーションも、どちらもマーケティングの４Ｐ（マーケティングの4大要素）に入っている訳ですから、どちらも大事なのは当たり前ですよね。

その上で、一つ思うことがあります。売上を上げるためには、メスを入れて改善する順序があると思います。当コラムの性格上、ＥＣを前提とさせていただきますと、以下のような順序ではないかと思います。

①販売ページや申込みフォームを解析して購入率を上げます。（ＡＢテストや、ＥＦＯなど）
②購入率の上がったページに対して来店客を増やします。（広告の強化、ＳＥＯ、アフィリエイト促進）

基本的に売り上げ改善活動とは、上記の①と②の要素に対して、ＰＤＣＡサイクルを回して改善していくことになると思います。ところが、実は上記の①と②は「商品力」と「販売力」でいくと、どちらも「販売力」に関わる改善です。

すでにある、発売済みの商品を、【どうやればもっと売れるようになるか？】
これを解決するためには、①②はとても有効なのです。

現状の中で、取りこぼしのある場合は、このサイクルを繰り返すことで、収益が劇的に改善するでしょう。しかし、この①②の改善には、限界があります。

・・・誤解しないでいただきたいのですが、①②の改善は絶対に必要です。

この①②の改善の余地がある販売サイトは多々ありますし、絶え間ない改善努力が必要なのは言うまでもありません。しかしながら、あるところから、①②の改善では差がつかなくなります。

簡単に言いますと、「商品そのものに面白味がなかったら、どんだけ①②の改善をしても限界あるよね。」という状況が、必ずやってきます。

その時には、商品そのものを触らないと、①②だけでは業績改善は難しいでしょう。販売における競争戦略は、差別化競争です。いかに他の商品と差別化するかが競争ポイントです。

コピー、写真、オファー・・・すべて差別化要素なのですが、最大の差別化の源泉は「商品力」です。商品力が強化された状態 ＝ 商品が差別化された状態。差別化された商品について①②を改善し続ける。これが最もエクセレントな状態ではないでしょうか。

商品力の強化と、販売力の強化、が大事。当たり前の話のように感じる方も多いのではないでしょうか。ですが、①②の改善（＝販売力強化）と、商品力強化（＝差別化）の両輪を機能させている販売者は本当に稀です。

弊社もまだまだ未熟ですが、クライアント様に仕組みとして商品力と販売力の改善を提供できるように努力して参ります（＾＾）／