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ECサイトはどのように成り立っているか？

ECサイトの定義

ECサイトとは、Eコマース（EC,E-Commerce）のサービスを提供するWebサイトの通称です。Eコマースとはネットを通じて行われるモノやサービスの売買の総称です。端的にいうと、ECサイトとはネットを使ったモノやサービスの販売サイトのことです。

ECサイトの種類

ひとくちに「ECサイト」といっても、構築方法や運営方法、規模、搭載されている機能はさまざまです。ECサイトは大きく以下の2種類にわけられ、それぞれ特徴が異なります。

モール型
モール型とは楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピング、ebayなどのモールに出店するタイプです。自社でドメインやサーバーを契約する必要がなく、実店舗のショッピングモールのように「モール内の敷地を借りる」という感覚で出店できるのが大きな特徴。

また、モール型のECサイトはモールが提供するシステムを利用し、決済もモールが代行します。ショップのひな型や店舗管理システムが用意されているので、出展者はECサイトを自分で構築する必要がありません。

ECモールに出店するメリットの1つに、「モールの集客力に期待できる」という点が挙げられます。とくに、大手ECモールにはすでに多くのユーザーが存在しているため、集客力に自信がない企業や事業者にもおすすめです。

自社EC型
一方、自社サイト型は自分でECサイトを構築するタイプです。全く何もないところから立ち上げるケースや、「ECサイト構築ツール・サービス」「ショッピングカート・サービス」を使ってつくり上げるケースなど、さまざまです。

自社サイト型は自由度が高いため、世界観を大切にしたいブランドや、すでに知名度があり自社で集客できる企業などにおすすめです。独自の会員制度やポイント制度をはじめ、新商品発売のキャンペーン実施なども可能で、顧客の要望を反映してサイトを”育てて”いく楽しみ方もできます。

ただしモールのようにあらかじめ用意されたシステムはなく、決済システムやセキュリティシステムなどを自社で制作する必要が生じます。

ECサイトを取り巻く現状

引用元：電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました

経済産業省によると、令和3年の日本国内のBtoC-EC（消費者向け電子商取引）市場規模は、20.7兆円（前年19.3兆円、前年比7.35％増）に拡大中です。

また、令和2年の日本国内のBtoB-EC（企業間電子商取引）市場規模は372.7兆円（前年334.9兆円、前年比11.3％増）に拡大しており、両方とも引き続き高い伸び率を示しています。

消費者が楽天やAmazonなどを日常的に使うようになるとともに、専門性の高いECサイトが市場のさまざまなセグメントのニーズに対応して市場規模を拡大させているといえるでしょう。

また、ECのオムニチャネル化の進行も市場規模拡大を後押ししています。「オムニ」とは英語の「omni」で、「すべて」「あらゆる」という意味です。つまり、オムニチャネルとは「商品の購入場所、受け取り場所ともに、いつでも、どこでもできるようになる」ことです。

たとえば、ECサイトで購入したものをコンビニで受け取れるサービスや、ECサイトと実店舗とのポイント共有化などがその一環です。ECのオムニチャネル化により、これまでECに馴染みのなかった層がECに流入しています。

実店舗からECへ進出する動きも加速しており、イトーヨーカドー、イオンなどの大手スーパーがこぞってネットスーパーに参入し、さながら戦国時代の様相を呈しています。

スマートフォンの普及もECサイトに大きな影響を与えています。楽天市場の流通総額におけるモバイル比率は2022年の時点で80%を上回りました。ECサイトはさらなるスマートフォン対応へと移行していくでしょう。

さらに、動画をECに活用する機運も高まっています。米国ではVコマースという言葉も生まれてきており、動画は今後のECサイト運営に欠かせないものになるでしょう。

2022年度第4四半期および通期決算説明会 補足資料
https://corp.rakuten.co.jp/investors/assets/doc/documents/22Q4PPT_J.pdf

ECサイトの4大ビジネスモデル

インターネット上でモノやサービスを販売するECサイトは、「販売者」と「販売対象者」によってのビジネスモデルが異なります。以下では、ECサイトの4大ビジネスモデルについて、それぞれ詳しく紹介します。

BtoC

BtoCは「Business to Consumer」の略で、企業から個人にモノやサービスを販売することを指します。幅広い商品を取り揃える「総合通販」や、特定のジャンルやブランドに絞った「単品通販」など、販売方法はさまざまです。

一般消費者を対象にしていることから広告やブランディングに力を入れる企業も多く、ブランドイメージや流行によって売上が左右されるという一面もあります。

BtoB

BtoBは「Business to Business」の略で、企業間の取引のことを指します。

たとえば、自動車部品の製造企業が自動車メーカーに部品を卸す、半導体を製造する企業がパソコン製造メーカーに半導体を卸すなど、企業が企業に対して商品やサービスを提供するビジネスモデルです。BtoCに比べて単価が高く、取引も長期に渡るのが大きな特徴。BtoB-ECの市場規模は、BtoC-ECの19.5倍にもおよびます。（2020年時点）

CtoC

CtoCは「（Consumer to Consumer）」の略で、個人間の取引のことを指します。

近年では個人がモノやサービスを売買できるプラットフォームが増え、EC市場としてはまだ小さいものの、年々成長中。CtoC-ECは「ネットオークション」と「フリーマーケットアプリ（フリマアプリ）」の２つに分けられ、それぞれ価格の決め方が異なります。

ネットオークションは「ヤフオク！」、フリーマーケットアプリは「メルカリ」が有名なプラットフォームで、消費者同士の個人売買が活発におこなわれています。

DtoC

DtoCは、メーカーが自社サイトを構築し、商品を直接消費者に販売する商取引のことです。

従来のように卸業者や小売店が間にはいることがなく、中間コストの削減に有効。メーカー側に顧客情報が集まる、消費者と直接ふれあえるなど、マーケティングに活かしやすい条件が整っているビジネスモデルともいえます。

ECサイトの運用に必要な機能と準備

ECサイトは、開設がゴールではありません。サイトのオープン後に顧客が訪問し、利用されることが大きな目的です。「このサイトでまた買いたい」と思ってもらえるよう、顧客にとって使いやすいECサイト構築を目指しましょう。

以下では、ECサイト運用に必要な機能と準備を紹介します。

必要な機能

ECサイトに必要な機能は、大きく次のジャンルにわけられます。
●商品系・・商品管理、在庫管理
●決済系・・決済ツール
●会員系・・顧客管理、問い合わせ管理
●注文系・・注文管理、決済管理
●セキュリティ系・・SSL化、セキュリティ機能
●集客系・・SNS連携、ウェブ広告配信
●分析系・・分析ツール

上記は最低限導入しておきたいECサイトの機能となります。ただし、不要な機能まで装備すると運営しづらくなるうえに、ユーザーの混乱をまねく可能性もあります。

ECサイトの構築前には、必要な機能とそうでない機能をしっかりと検討しておきましょう。

必要な準備

ECサイトでは、機能以外にも準備すべき項目がたくさんあります。
●商品登録・・写真撮影・加工、商品説明文の作成
●サイトデザイン・・バナー作成、ロゴ作成
●受注・問い合わせ・・受注管理やカスタマーサポートの人員配置
●在庫管理〜発送・・倉庫や店舗での在庫保管、受注後の検品・梱包・発送業務
●アクセス解析・・解析ツールの導入、データをもとに目標設定
●集客・・販促企画、SNS・ブログでの情報発信、ファンとの交流

構築・サイトオープン後は、コンテンツの更新や不具合をチェックしながら少しずつ改善していきましょう。その際、アクセス解析でデータを確認したりユーザーの動きを把握したりと、蓄積した情報をもとにサイトを改善していくと、より使いやすいECサイトへと成長しやすくなります。

ECサイト運営の業務とは？

ECサイトの業務

ECサイトの運営業務は大きく4つに分けられます。それぞれについて説明します。

商品管理
商品管理とは、商品の仕入れ、在庫管理、データ管理などの一連の業務のことです。迅速かつ効率的な出荷を行うとともに、在庫については過不足がないよう最適な量に調整します。

サイト管理
サイト管理とはECサイトへの商品登録、情報更新といったサイト運営に関わる一切の管理業務のことです。クリスマスなど季節ごとのイベントや特集ページのコンテンツ作成も含まれます。

また、アクセス解析やSEO対策といった集客やマーケティングに関わる業務も行います。サイト管理の仕事とは、自社のECサイトを集客力のあるものに育てるための業務といえるでしょう。

サポート業務
サポート業務は、顧客からの問い合わせ、相談、クレームなどに対応する業務のことです。通常はメールまたは電話で対応します。サポート業務は直接お客様とやり取りしますので、ECサイト運営にとって非常に重要な仕事です。複雑な商品を扱う場合は、商品に関する深い知識が求められます。

売り上げ管理
売り上げ管理とは文字通りECサイトの売り上げを管理する業務です。多くは入金確認と販売管理に集約されます。銀行振込の場合は銀行口座の照合、クレジットカードの場合は決済システムから入金を確認し、販売管理データの消し込み（売掛金などが請求通りに回収できているかを確認すること）などを行います。

ECサイトの売り上げを上げるためには？

最後に、売り上げを上げるために必要な基礎知識についてお伝えします。

戦略の社内共有化

ECサイトの売り上げを上げるために最も重要なことの一つは、戦略を明確に社内で共有することです。自社のECサイトで販売する商品の競争優位性を明確にし、それをどのようにしてターゲットにリーチさせるかを共有するのです。

とくにメインターゲットを明確にすることが大切です。リーチしたいターゲットのデモグラフィ（属性）や消費パターンをできるだけ詳細に形にしましょう。

商品ラインナップの戦略は、特定のセグメントで最大化させるのがいいでしょう。例えば食品などのセグメントが多岐にわたるカテゴリーにおいては、アジア料理よりもタイ料理、タイ料理よりも調味料、調味料よりもココナッツオイルなどと、セグメントを細かく設定してシェアを高めるのがおすすめです。

使いやすいサイト作り

お客様が使いやすいサイトを作ることも重要です。使いやすいサイトとは、お客様の目線で考えて作られたサイトのことです。お客様の目線で考えて、自分自身が利用したくなるようなサイトなのかを検証する必要があります。

また、見た目がわかりやすく、操作しやすいサイトにすることも重要です。求める商品が見やすく配置され、簡単に検索ができるといったユーザーフレンドリーなサイトにする必要があります。

お客様から質問や相談があった際には、できるだけ迅速に対応することも重要です。お互いの顔が見えないECサイトでは、ちょっとした対応の違いが結果に差をもたらします。サイトのデザインも、お客様が簡単に見つけられ、気軽に相談できるインターフェースを用意して、自社サイトのファンになってもらいましょう。お客様をリピーターにすることが売り上げの拡大には必須です。

複数のツールを併用した効果的な販売促進

サイトへの集客については、ブログやソーシャルメディアを使ったWebマーケティングや、PPC広告、アフィリエイトを活用しましょう。最近流行のコンテンツマーケティングを活用するのもいいでしょう。いずれにおいてもアクセス分析やABテストを行い、客観的に広告効果を検証することが大切です。

物流や請求処理など社内業務の効率化

物流や請求処理など社内業務はできるだけ効率化しましょう。最近ではさまざまなECサイト運営支援システムが登場しており、IT技術を活用して受注から出荷までの一連の業務を効率化できるようになりました。経理業務もできるだけ簡潔なものにして、ワークフローの最適化を図りましょう。

基本を押さえつつ、日々改良を

私たちの生活の中で、今や「なくてはならない」存在になりつつあるEC。しかし、馴染み深いとはいえ、運営となると、そう簡単にはいきません。比較的参入障壁が低いとされることから、個人も含めていろいろな企業がECに参入しており、競争は激化しています。そんな中、売り上げを上げて勝ち残っていくことは決して楽な仕事とは言えません。

しかし、この記事にまとめた内容を着実に実行し、お客様の声に耳を傾けながら日々改良を続ける努力を怠らなければ、結果は自ずと表れます。早速、今日から自社サイトの運営に取り入れてみてはどうでしょうか？

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