アンダス株式会社　オリジナルプロダクト事業部　マーケティングユニットリーダー　岡村和弥氏

カートでマーケティングの費用対効果を最大限引き出す

　単品通販のカートシステムには様々なものがあるが、絶対的なPOINTが2つある。1つは「いかに離脱率を下げるか」。もう1つは「いかに定期購入に引き上げるか」。当たり前に思えるこの2つのポイントだが、最も効果的に行うためには、数多くのテストが必要になる。それをすぐに実現してくれるのが、アンダス株式会社が提供する「スマイルツールズ」（http://www.smiletools.jp/）だ。

　数あるカートシステムの中でも、12年間に及ぶ同社のマーケティング実績に基づいて実現した、マーケティングの費用対効果を最も効率的に行う、そのシステムについて、オリジナルプロダクト事業部　マーケティングユニット リーダー岡村 和弥氏に伺った。

顧客データの蓄積がカートの利用に生きてくる

詳しく知りたい方はこちらの問い合わせフォームから→ http://goo.gl/SgA4gF

「スマイルツールズ」は、単品通販専用のショッピングカートです。ランディングページ（LP）で購入ボタンを押した後、「注文内容を確認」、「個人情報を入力」、「確認して購入完了」というのが、ショッピングカートの表側の部分ですが、その裏側で実は、顧客データが蓄積されています。ここに「マーケティングの費用対効果を上げる」すなわち「効率的に顧客獲得をする」ための【４つのポイント】があります。

　1つ目は「LPで何人が購入ボタンを押してくれるか」。通常ここで70％が離脱していますので、それを防ぐために、LPのデザインやキャッチコピーなどをテストし最適化する必要があります。
　2つ目は先ほども話した通り、「購入ボタンを押し、フォームに来て、購入完了」ですが、カゴ落ちと呼ばれるように、通常ここで50％が離脱しています。離脱してしまう最大の原因のひとつが遷移数にあります。遷移はできるだけ少ない方が良く、遷移の度に必ず離脱が起こります。例えば、11遷移あったカートを弊社で3遷移にしたら、離脱率が80％から40％に下がった例もあります。
　3つ目は同じくカゴ落ちに関係するのですが、エントリーフォーム（EFO）になります。たとえば、郵便番号を入れると住所が入る、支払方法の種類などを最適化することで、離脱率が10％にまで下がった例もあります。
　4つ目は、都度購入で終わった人の定期購入への引き上げです。

「スマイルツールズ」はこの4つを全て数値化、最適化できるのが売りになります。１０万円以下のカートでそれができるのは、おそらく日本で弊社しかないはずです。

　なぜ、それができるのでしょう。それは、弊社が単品通販専門のマーケティング会社でもあるからです。弊社は大きく2つの事業部からなり、ひとつが「スマイルツールズ」を扱う“オリジナルプロダクト事業部”、もうひとつが“ウェブマーケティング事業部”です。

　この“ウェブマーケティング事業部”では、12年間、単品通販のサービスを提供してきています。「スマイルツールズ」というのは、実はそこで使うために作ったものなのです。自分たちが使うために作ったものだから、当然、UIにも優れています。より店舗の気持ちに近いところで、この「スマイルツールズ」がある。この点も、弊社が他の主要なカートシステム会社さんと違うところのひとつです。

単品通販専門のマーケティングノウハウが、カートに根付く

また、もうひとつの違いが、他社さんは《ASP》であるのに対して、弊社のプランは《パッケージ》である、という点です。弊社が、なぜパッケージにこだわるかというと、ASPは売上が年10億円規模になると、データベースの容量がいっぱいになってしまうのです。それが、結果的には、管理画面の操作が遅くなるという問題をひき起こしてしまいます。そうなれば、データベースの引越を検討することになるわけですが、今度は、データベースの引越にあたり、3つの荷物が問題となります。

　1つ目が「顧客データ」と「受注データ」。2つ目が「ID」と「パスワード」です。これらについてはセキュリティの関係上、ほとんどのショッピングカートが実は把握していません。だから、そのまま持ち越しできず、改めて、顧客に再設定してもらう必要があります。

　単品通販で定期コースの顧客の割合は、平均で10～20％といわれています。その人達は再設定してくれるかもしれませんが、それ以外の80％の顧客は抜ける可能性が高いので、これが問題です。

　3つ目が「クレジット情報」。決済代行会社が変わる場合、クレジット情報を出してくれない会社もあるのです。すると、ここでも顧客に再登録してもらう必要があるというわけです。これら3つは“スイッチングコスト”と呼ばれており、これが、案外、システムを変えるときになって初めて気がつく企業様が多い。とはいえ、事前にそういうことを考えて店舗運営された方がきっと良いと思います。

　一方、弊社で展開するパッケージであれば、お客様が自分のサーバに弊社のツールをインストールする。そうすると、サーバを簡単に増強できるので引っ越さなくて良いというわけです。さらに決定的な違いは、カスタマイズできるかどうかという点です。これについてはASPではできません。パッケージであれば、ほぼ自由にカスタマイズでき、売上がどれだけ大きくなっても、必要な機能をどんどん盛り込んでいけます。自社のサーバといっても、月5、6000円のレンタルサーバで問題ありません。

　また、パッケージというと数百万、数千万円かかるイメージですが、弊社の場合、初期費用は15万円（カスタマイズは別途費用）、月額は9.5万円です。そういう理由もあってか、弊社をご利用いただいている企業様の約4割はスタートアップ企業です。その代わり、2年で年商１億は突破したいというような、上を目指しているところばかり。

　そうなると、結局、月額コストを回収できるかどうかなので、離脱率が改善されたときに、流入数が多い店舗ほど違いが生まれます。だから、ECだけで月2万件の受注があるような大手企業様にもご利用いただいており、解約率は0.5％以下です。

12年間のマーケティング実績の蓄積がモノを言うカート

　さらに弊社で特徴的なのが、確認画面で引き上げができるという点です。フォームでの入力情報に応じて、確認画面以降のオファーを自動で切り替えることができます。LPやステップメールの振り分けもできます。これにより、サンプル購入者の47％が即定期購入に至ったという例もあります。

　今後は、更なる機能追加も考えていますし、自社のマーケティングの成功事例をお客様にフィートバックすることも考えています。ただ提供するだけのシステムではなく、このシステムを活用することで、マーケティングの費用対効果を上げられる、そういう意味で、弊社のカートは、多くの人に歓迎されるものになると考えています。

　本来、ABテストやPDCAサイクル、通常であればそういった試行錯誤を経て導き出される最適化。そこには、店にとって、本来長い道のりがある。しかし、それも、マーケティングのポイントを押さえているからこそ、「スマイルツールズ」ではそうした最適化が、既に実現していると言っていいだろう。余計な手間をかける必要がないのだ。

　改めて、12年間のマーケティング実績の蓄積と、自らも使うためのツールというのが、EC側の使いやすさに大きく貢献している。ただ導入してもらうためだけでなく、導入するECよりも先にそのECの成長を見越した仕組みを提供しているという点で、成長したいECを現在から未来まで支えるカートと言えるだろう。

　まさに「スマイルツールズ」の名にある通り、多くの店舗にとって笑顔をもたらす、また、その店舗のお客様にとって買い物の楽しさを提供できる、本当の意味でお客様との気持ちが通ったカートとして、アンダスは、EC業界に爽やかで新しい風を送り込んでくれそうだ。


「スマイルツールズ」について詳しく知りたい方は、こちらの問い合わせフォームから→ http://goo.gl/SgA4gF