通販会社のノウハウを使って、店舗をブランド化しよう スクロール360

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株式会社スクロール360 取締役  高山隆司
通販企業をサポートするスクロール360設立に参画。100社を超える通販企業の立ち上げや物流受託を統括。

自社出荷を行う店舗では、受注件数が増えれば増えるほどに出荷に時間と手間をとられ、大きな負担となる。その結果「これ以上出荷が増えるとキツい」とばかりに、本来するべきプロモーションやマーケティング等を控えてしまうケースもあるが、それでは本末転倒になってしまう。
スクロール360は、親会社のスクロールが60年間にわたり通販事業を行い、培ってきた通販のノウハウと持っているインフラのすべてを活用しながら、フルフィルメントサービスを行う。
今回はその中でも物流サービスにスポットを当てて、物流に関する著書も手がける取締役の高山隆司さんにお話しをうかがった。

単発の大量出荷時でも、物流がパンクしない秘密とは

昨年の3月末に、消費増税前の駆け込み需要があったことは記憶に新しいと思いますが、そのときに通常3千件の受注が1万2千件にふくれた店舗さんの出荷を、スタッフを3倍に増やすことで乗り切ることができました。
弊社では、出荷作業のスタッフはセンターごとに配置が決まっていますが、仮にどこかのセンターがパンクしそうになったら、他のセンターから人員を流動的に活用できるようにしています。
物流を担当させていただいているお客様のうち、楽天やYahoo!などに出店されているモール系の店舗さんが半分で、残り半分は単品通販の店舗さんです。
ですからたとえば楽天スーパーセールの最中や、単品通販の折り込みチラシがまかれた直後でも、スタッフを流動的に活用することで、物流がパンクせずに済んでいます。
また人時計算=マンアワーともいうんですが、顧客の出荷件数に対して何人のスタッフを投入すればいいかを計算するノウハウがあり、無駄のない人員配置を組み立てています。

臨機応変に対応できるもうひとつの理由は、店舗さんとの情報共有です。たとえば営業担当が楽天スーパーセール開催の情報をキャッチしたら、その1週間前から、店舗さんの販売計画をヒアリングして、その情報を倉庫側にも伝えて準備をします。ですから、いざ大量出荷となっても、スムーズに対応できるのです。

こうして、店舗さんが安心できる物流サービスの提供を積み重ねることによって、お客様が1社1社と増えていき、現在、物流を担当する店舗数は100、1日に3万5千件を出荷しています。年間でいうと8百50万件、出荷点数でいうと、1日8万点になります。倉庫の面積が1万8千坪で、流通総額に直すと750億円。親会社のスクロールはいま600億円なので、親会社よりも弊社のほうが出荷しているんです。あんまり自慢すると怒られちゃいますが(笑)

受注が50件/日を超えたら、物流アウトソーシングを

店舗さんはスタートしてから、創業期、育成期、成長期、安定期というステップを踏むことになります。創業期のときは、出荷も自社でやったほうが通販を理解できるのでいいと思います。
しかし受注が1日50件を超えた頃、育成期の段階になったら、受注管理システムを入れたり、物流アウトソーシングをすべきだと僕は考えています。
そうして、将来大きく伸びてもいいようなしくみを作っていかないと、そのあと売り上げが一気に伸びたときに、日々自転車操業になってしまうのです。

ただ50件というと、一人でもなんとか出荷できてしまうレベルでもあります。でも、それがもし、明日60件になったらどうなるか、受注をこなせる社員が風邪で倒れたらどうするか、、、と考えてみても、この段階で、物流サービスを導入したほうが、リスクは少ないと思います。

ちなみに受注管理や一元管理システムは、物流サービスを入れる前に導入するのが理想的です。
弊社では受注、物流、配送、決済と、フルフィルメントサポートを行っていますが、店舗さんから物流のご相談を受けたときに、一番最初にチェックさせていただくのは、商品マスターです。これがきちんと整理されていないと、物流をサポートすることもむずかしい。ですから、この部分の整理をすることからお手伝いすることもあります。

店舗さんには、プロモーション活動に没頭してほしい

成長に応じて、作業をシステム化したり、アウトソーシングすることで、店舗さんは本来やるべきプロモーションや、マーチャンダイジングに没頭できるようになると思います。
自社で出荷をしている店舗さんの場合、受注が上がると出荷が大変になるということで、プロモーションを止めてしまうケースもあるんです。でもそれでは本末転倒ですよね。

そうした店舗さんも、実際に弊社に物流をアウトソーシングしたら、いくらでも出荷できるという安心感が生まれ、プロモーションが非常に打ちやすくなるようです。
私の著書にも書いていますが、東京・上野アメ横のドライフルーツ&ナッツ専門店の小島屋さんが、そのいい事例です。

小島屋さんはもともと自社で出荷をされていましたが、弊社の物流サービスを導入されてから、浮いた時間や人を使って、お客さんのおもてなしに力を入れることにしました。
具体的には、梱包用のガムテープに店長さんの顔がついた漫画を印刷。また商品の箱を開けると、中から「小島屋通信」という、小島屋さんが独自にアメ横界隈を取材した記事を載せた、8ページくらいの冊子が出てくるようにしました。
至るところに小島屋さんの店名と店長の顔が出てくるので、お客さんにはお店のイメージが色濃く残る。するとお客さんは、次からは検索するときに「カシューナッツ」と商品名を打たずに「小島屋」と打つようになった。リピート化に成功したわけです。

売り上げも2.5倍増えて、楽天のレビューポイントも上がったんですよ、4.58から4.71と、0.13ポイントもアップした。これは結構大きいことです。

弊社に見学に来られた方には、こうしたプロモーションの事例もご紹介しているので、ヒントとして役立てていただければと思っております。

店舗の課題を分析、通販知識を活かしたコンサルも

成長によって変化する悩み・課題

 現在、弊社の物流や管理システムは、統一化を図っています。すると各店舗さんのデータを分析しやすい。弊社ではその結果を生かして、店舗さんがより成長するためのご提案も行います。

店舗さんの課題に沿って、営業担当、物流担当者、システムのチームも含めた関係者全員が話し合い、毎年1年間のアクションプランを制作します。

たとえば食品の店舗さんなら12月がピークだから、10月から打ち合わせをする。後払いを導入していない店舗さんなら、導入をお勧めする。モールの売り上げに悩む店舗さんには、コンサルのご提案をするなど、大手通販会社のバックグラウンドを生かして、店舗さんが成長するためのさまざまなご提案をします。

在庫が増えて困っている店舗さんも多いですね。品切れを気にしてどんどん発注しても、在庫が動かなくなれば、倉庫代だけがかさみ、、、余った在庫は会社を潰す要因にもなります。
弊社から提供している不動在庫リストを活用し、在庫の削減に成功したケースも多々あります。あるアパレルの店舗さんでは3か月以上注文のない在庫が4アイテムで590点もあったものを、処分販売により1アイテムで123点まで削減し、倉庫代の削減につながりました。

このような経験から、弊社では倉庫での定例会もおすすめしています。数字で在庫500個と言われても実感がわかないのですが、実際に見ればボリューム感がわかり、売らなければ、、、という気づきが得られます。

こうしたご提案に関して、料金はいただいていません。ご提案することで店舗さんの売り上げが伸びれば、ご利用いただく倉庫の坪数も、商品数も、発注単位も増える。店舗さんの成長が、弊社の成長にもつながります。
実際に、弊社の物流サービスを導入して、数ヶ月で売り上げが3倍になった、2年で10倍になった、という店舗さんもあります。
店舗さんとお互いに成長していくために、弊社では持っているものをすべてご提案し、物流サービス全体の向上も目指していきたいと考えています。