株式会社柳田織物の柳田 敏正氏
ワイシャツ通販ozie（オジエ）を運営する。

EC通販のフルフィルメントをワンストップでサポートするスクロール360。その中から、通販の心臓とも言える物流サービスについて、今回は実際に導入、活用をしている店舗を紹介する。2011年、3.11震災後の混乱期にスタートし、以来スクロール360のサービスを利用して5年以上、売上を倍にしたという「ozie」。店舗が長期的に発展するために必要な物流について、「ozie」を運営する株式会社柳田織物の柳田 敏正さんにお話を伺った。

決め手は、店舗の要望に応える積極的な姿勢

　スクロールさんにお願いしたのは2011年ですが、物流自体は2008年くらいから、外注に出すことになるなと、いろいろ研究していました。僕は外注に出すとき、自分で決める事にしてるんです。それは、お願いしようと思った先とは、何回か会って話したり、できれば食事したり飲んだりする。現場で働いている方がどういう方だとか、どういう思いを持っているのかとか、この人に任せて大丈夫かとか、そういうことを分からないと、使えない。だから、スクロールさんともどこかで会っていたと思います。

　いろいろなところを回って、ひとつの押しになったのが、当時、スクロールさんを使っている方が僕の知り合いで何社かいて、良いんじゃないっていう声があったことです。僕も実際、どこが良いかと聞かれたら、実際に使っているところをお勧めします。良いと思えるからお付き合いしているわけであって。

　ライバルが落ちていったというのもあります。物流に関して、コストを抑えようと思ったら、外注先の流れ、業務フローに乗る方が良いというのは分かっているんですが、やっぱりやりたいことってあるじゃないですか。それをお伝えしていく中で、他の会社からはどんどん連絡が来なくなって（笑）。最後まで一生懸命、親身に話に乗ってくれたのが、スクロールさんだったんです。大手だと、うちのルールに従ってくれれば出来ます、安くなりますというのはあるのですが、それじゃあちょっと……。

　要するに、スクロールさんの方針や、そこから来るサービスというところが、大きいです。積極的に新しいものを作り出して行こう、対応していこうという姿勢ですね。いろいろなものを扱っているからこそ、それがあるというのが分かったので、お願いしました。

目先のコストで物流を選んではいけない

　物流は、値段で選んではいけないと思います。物流のアウトソーシングというのは、出荷する側のルールがあって、物流会社はそれに応えるというのが大義名分としてあるんだけど、やり過ぎると物流側の業務フローから外れていって、コストもかかるし、流れ自体が悪くなってしまう。そのマッチングが重要だと思うので、コストだけで考えるのは非常に乱暴かなと。スクロールさんは、そこでトータルな提案をしてくださいます。新しいこと、変化していくことに積極的、対応しようという気持ちがすごく強いので、店舗側も変わることができます。

　スクロールさんにお願いしたのは、2011年5月の第2週からです。もともと4月か3月に入る予定が、震災があって延びたんです。震災後、スーパークールビズっていう言葉ができたでしょう。5月から始まって、半袖シャツや夏物全般がむちゃくちゃ売れ出したんですよ。もともとクールビズの時期は売れるんですけど、それに輪をかけて売れた。スーパークールビズは、ゴールデンウィークに入って急に決まって、ゴールデンウィーク明けから注文がさらに殺到しました。その週に引越しだったんです（笑）。5月13、14、15日と、出荷を３日止めました。

　ただでさえイレギュラーですごい注文になっているのに、3日出荷を止めて、当時、一度に出す出荷量としては過去最高だったんですよ。それが16日の朝、実際稼動して、はじめてだったからたまたま人を多く入れてくれていた部分もあったと思うんですが、何百件の注文が2時間で終わっちゃったんです。

　僕の中で、その日の13時までに来た注文は、注文や決算に問題がなければ、絶対その日に出すルールがあるんですよ。これを破ったことは１回もなかったんですが、もしかしたら今回破ることになるのかもという思いがありました。それが2時間で終わっちゃって。どんどんダンボールが積み上がっていくんです。トラブルも何もなかった。これが最初にして最大の話で、良かったと実感したことですね。

お客様目線で築く、店舗との協力関係

http://www.ozie.co.jp/

　うちは季節変動があって、秋冬はトラフィック落ちて、春夏は上がっていく業種で、物流はアウトソーシングしないと無理だと思っていました。もちろん準備もしました。スクロールさんは坪数での請求になるので、商品を効率良く棚に詰めるにはどうしたらいいかを考えました。シャツは襟あるので、たたむと容積が大きくなるんです。さらに横幅が棚で決まっている。でも計算すると、２列は入る棚だった。そこで2列入るように、たたみの幅を変えて、中の台紙も変えたんですね。さらに梱包するダンボールも作ってもらいました。うちでは平均2枚買う方が多いんですが、3枚買う方も結構多いんです。そこで、襟が高いシャツを３枚積んでも80サイズに抑えるようにダンボールを作って、コストを下げようと。配送コストも物流コストの一部と考えれば、下げることができる。

　そういうことを、スクロールさんとはお互いに知恵を出し合って進めました。イレギュラーは受け付けませんってやると安くはなるんですけど、お客さんを見て商売してない。スクロールさんは、「商品を開けて笑顔になるような物流をやろう」という文化がある。考え方が一緒なんです。「エンドユーザーさんが喜んで売上が増えれば物流も増える」と、そういう考えになれば皆うまく回ると思うんですけど、なかなかうまくいかない。一番は決済です。グループ会社とか、いわゆる大人の事情がある。

　それをなくせばエンドユーザーもクライアントも喜ぶし、サプライヤーは多くなるはず。業界の常識は非常識なんですが、それを崩すのは勇気がいるし、徹底的に叩かれるんです。だから外に出すと良い。その辺り、スクロールさんは臨機応変に対応してくれます。物流って上がりが低いので、新サービスをやっても赤にならないよう利益を出さないといけない。スクロールさんはそこを組み立てるのもうまいので、安心してお願いできます。

スタッフが輝く、効率的な売上アップ

　2011年ですごい経験をして、夏も順調に乗り切り秋を迎えた時、スタッフと飲んで、物流を預けて良かったなって話していたら、「本当ですよね、だって僕、販促止めてましたもん」と言われたことがあります。それまで物流専用スタッフがいなかったので、接客を終えたスタッフが、夕方みんなで一気に出しに行ってたんですね。そういうのが増えるとやっぱり嫌だから、売上を伸ばさない。ちょっとムッとしたけど、そういう仕組みにしているのがいけないんだと。

　物流というのは、ある意味、誰でもできるんです。スクロールさんはそれを徹底的にルーチン化しているのがすごいところです。それを時給の高い社員にやらせるというのは、非常にもったいない。自社の商品を分かっているスタッフは販促に回して、出荷数を増やしていく方が売上、利益につながることに注力すべきです。直接出て行くコストというのは、外注だと高いんですよ。だったら自分たちで、と思っちゃう人もいる。

　でも、自社の社員に物流業務をやらせるのは、逆にキャッシュアウトしている。目先だけで捉えたら続かない。アウトソーシングは、経費をかけて実績を伸ばすという、先行投資です。その意思決定をするのが経営者だと思います。

　実際うちは、スクロールさんに頼んでから、売上は倍ですし、利益はもっと増えました。出るとこは出るんですけど、スタッフは増やしていないし、効率化しています。コンテンツ作成や、接客、商品開発など、やりたいことが１００%打ち込める環境を作ることができる。本当に、餅は餅屋です。スクロールさんのような通販専門の物流会社さんからすれば、きっと我々の業務についての理解もあるので、だからこそ「物流業務は自分たちに任せて、通販会社がやるべき“本来の業務”に集中してください」と言われている気がします。