GMOシステムコンサルティング株式会社 マーケティング部 部長 渡邉 浩平氏

　低コストで、スピーディにECサイトを構築できる、クラウド型ECパッケージ『ecOrigins（イーシーオリジン）』の優位性については、先に掲載した記事「新登場! 欲しい機能を選んで組み合わせられる。クラウド型ECパッケージ『ecOrigins』を徹底リサーチ」（https://ecnomikata.com/original_news/20000/）で紹介済みだ。ECサイト管理・運営を効率化する『ecOrigins』に興味を持ったEC事業者も多いことだろう。

そこで本稿では、さらなる『ecOrigins』の強みとして、“越境ECにも強い”という点にフォーカスして、GMOシステムコンサルティング株式会社 マーケティング部 部長 渡邉浩平氏にお話を伺った。

日本発世界へ。“越境EC”というブルーオーシャンの今

【世界の越境EC市場規模】2020年には全世界で100兆円を超える予測
出典：平成29年度我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備（電子商取引に関する市場調査）

EC事業者であれば、“越境EC”というキーワードを知らないということはないだろう。すでに取り組んでいるEC事業者は多いであろうし、“今まさに進出を考えている”というEC事業者も少なくないだろう。
　
しかし一方で、インバウンドは増大しているが、一時賑わせた「爆買い」は鳴りを潜めているように見受けられる。また越境ECにチャレンジしたものの思うような成果が出せず、撤退を余儀なくされたEC事業者の事例なども聞こえてくるに及んでは、“もはや越境ECブームも終息か”と思われるEC事業者もいるかもしれない。果たして実態はどうなのだろうか。渡邉氏は次のように語る。

「越境EC市場は、あいかわらず高い成長を続けており、“日本発海外”という事業展開には、まだまだ大きな可能性があります。確かに、越境ECが注目され出したのは数年前で、進出企業も多く、競争が激化しているのではないかと危惧する人もいます。

しかし、そもそも越境ECの市場規模がどんどん拡大している中にあっては、まだ競争過多というような状況ではありません。また今日の日本は、すでに人口オーナス期(人口構成の変化が経済にマイナスの影響を及ぼす状況。日本においては少子高齢化の進展状況)といわれるステージに入っており、国内市場での事業展開だけでは成長が難しい状況になっています。

そこで多くの企業が海外に活路を見出し、取組みを活発化させることで、成長を目指しているわけですが、ECにおいては、その具体的な戦略がまさに越境ECであるといえるのです。もはや、日本のEC事業者にとって、国内市場はレッドオーシャン、海外市場こそブルーオーシャンといっても過言ではないと思います。」

海外進出リスクをミニマムに抑えるスモールスタートに最適な『ecOrigins』

　海外でのEC展開を具現化するためのECパッケージは少なくない。

しかし『ecOrigins』は、後発であるがゆえに、先行する越境EC対応のパッケージを研究し尽くし、それらの機能性とシステム的な優位性を備えているというメリットがあると渡邉氏は語る。
　
「ECサイトそのものについて、多言語対応・多通貨対応は当たり前のこととして、『ecOrigins』は管理画面も多言語対応していますので、たとえば現地でECサイトを立ち上げて、現地のスタッフが運営管理するというような場合でも、スムーズな導入が可能です。基軸通貨の設定も容易に行えますし、例えば基軸通貨を日本円にして、ECサイト上ではUSドルで販売する、というような場合でも、『ecOrigins』では外部連携サービスの機能（※オプション）を活用することで、TTSなどのレート参照、変換を行うことが可能です。

また海外物流や現地配送を含めたソリューション提供も可能なので、越境ECで課題になりがちな物流問題についても、高い対応力を発揮できます。」

【多言語化対応】サイト単位でフロント側の基本言語と管理側の基本言語設定が可能

「例えば、アメリカなどでは、国土が広いために、日本のようにひとつの運送会社が全国の配送を網羅していることは少なく、州ごとに配送業者を設定する必要があるケースもあります。そういう場合でも、『ecOrigins』であれば、州ごとに配送業者を設定することもできます。
　
さらには、エントリーフォームを、その国の事情に応じて作り変えることが簡単にできるという点も、越境ECにおいては、大きなメリットのひとつです。例えば各国ごとの異なる住所表記など会員エントリーフォームの最適化が必須となります。このように、ECプラットフォームとして「ecOrigins」は設定で柔軟に対応でき、かつ機能も豊富です。
　
EC事業者がスタートアップとして越境ECを始める場合、最初から売上をどれぐらい上げられるかは未知数です。そのため、多大な初期投資コストをかけることは難しいものです。

『ecOrigins』なら、リスクを抑えたスモールスタートが可能です。お客様のECビジネスの成長に併せる形で料金を頂くサブスクリプション型の料金設定にしており、コストを抑えてご提供が可能です。当社としても、お客様の事業成長に伴う形で、『ecOrigins』の事業を成長させたいと考えているからです。」

充実した機能性によって、スピーディな越境EC展開が可能になり、かつイニシャルコストやランニングコストを抑えたスモールスタートでリスク回避できることは、大きなメリットといえるだろう。

“海外で売る”ための最適なプロモーションが越境ECの成功を加速させる

『ecOrigins』を活用すれば、越境ECへの取組みがスムーズであることは間違いのないところである。
　
しかし、当たり前のことだが、どんなに市場が伸びているとはいっても、日本と海外では国情も国民性も、そして購買行動などにも違いがあるため、どんなに日本で成功していたとしても、そのノウハウをそのまま移植して、ECサイトを構築するだけでは海外での成功はおぼつかないのだという。
　
渡邉氏は「越境ECを成功させる上での課題として、よく言われるのは“言語”“決済”“物流”ですが、そうした課題は、『ecOrigins』で解決することが可能です。」と胸を張る。
　
「しかし、実はもうひとつ大きな課題があります。それは、たとえ日本でヒットした商品であっても、それをECで海外展開しようとした時に、その商品価値をより的確に海外の消費者に伝えることが難しいために、戦略を間違えると思ったようには売れないということです。
　
もちろん、海外の一部では、日本でのヒット商品がそのまま売れるということもないわけではありません。しかし、日本でのヒット商品のすべてが海外でも売れるというものではないのです。
　
相手国の消費者意識や商慣習をはじめとした、各種の特性を見極めた上で、ターゲットを明確にし、そのターゲットに的確に届く商品価値を再構築するというステップが成功のためには極めて重要なのです。
　
ECでは、その特性として、商品そのものを五感で納得するということが難しい側面があります。例えば、食品のような商材の場合、味や香りなどを確かめるすべがありません。ですから、せっかくECサイトに来ても、購入意欲を喚起することが難しいのです。
　
当社では、そうした商品価値を正しく現地の消費者に伝えるための施策を用意し、EC事業者に提供する用意があります。例えば、台湾では、当社が連携する現地のパートナー企業による試食会などのイベントを実施して、リアルに商品に接してもらうことで、商品価値を体感してもらうような取組みも行っています。アパレルであれば、試着会ですね。

現在、当社では、現地の事情に精通したパートナー企業との連携を強化しており、単にシステムとしてのパッケージ提供にとどまらず、現地の事情に即した、リアルプロモーションなど多様な付加サービスを提供しています。
　
これまでに、当社が海外展開をお手伝いしたEC事業者様も、最初はECパッケージとしての『ecOrigins』に興味をもっていただいたことがきっかけです。しかし実際に商談を進める中で、“その商材の商品価値をどのように訴求すれば、売れるのか”という本質的な課題にフォーカスした提案を行い、それを実践することで、事業成長をサポートさせていただくケースが増えています。」と越境ECを成功に導く上では、現地の事情を熟知した上での商品価値の発信こそが重要だと言う。

大きな市場をもつ越境ECに進出したいとお考えのEC事業者にとって、有効なECパッケージの選定は重要な課題であろう。しかし、それ以上に、進出する相手国に対しての十分な市場洞察と、商品価値をどう伝えるかが重要であることは渡邉氏の話からも明らかである。
　
その両方を一気通貫で提供してくれるGMOシステムコンサルティングは、越境EC展開を考えているEC事業者にとって、極めて強い味方となるにちがいない。

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