食品ECの全てを知り尽くす男が語るモール売上向上のカラクリ

（左）Gastroduce Japan 代表取締役社長 若松 友貴氏
（右）乳糖製菓 代表取締役 益子 英夫氏

創業1年で競合他社を圧倒する実績を創出した、食品EC専門の実行型コンサルGastroduce Japan株式会社 代表取締役の若松友貴氏。その豊富な知識と経験に基づいて、独自に作り上げたフレームワークを活用し、圧倒的な当事者意識を持つことで、多くの食品EC企業のずば抜けた売上と利益向上を成し遂げてきた。

下町バームクーヘンもその1社である。今でこそ、楽天市場の年商3億円に迫る勢いで成長しているが、2016年の時は楽天市場での月商は200万円だったという。これまでに成長できた理由には若松氏の存在が欠かせない。両社の取り組みと、若松氏の食品ECへの考え方を伺った。

ーー若松さんは創業から2年未満にも関わらず、食品店舗を物凄い数の賞に導いていると聞きました。実際にどれくらい獲得されているのでしょうか？

若松：正直、数えきれないです。楽天では、2018年は8回、月間MVPを6社獲得しました。ショップオブザイヤー 年間MVPは惣菜ジャンル賞で松屋フーズさん、スイーツジャンルでは下町バームクーヘンさんが初受賞という快挙を成し遂げました。

2019年も1月に弊社のお客様2社が月間MVPをダブルで受賞しています。

Wowma!でも出店から半年弱で、惣菜大賞（1位）を獲得しています。

ーー独立される前は、楽天ECCとして経験を積まれていたんですよね？

若松：はい。楽天ECC時代はとても貴重な経験をさせていただきました。非常に多くの店舗様と関わりを持つことが出来ましたし、自分自身も楽しみながら勉強できたと感じています。

しかし、担当が多いことによりサポートしきれないポテンシャルのある店舗様や、広告投資してもらうものの、それを最大化するためのページ作成や、リピート運用などができず利益をうまく回収できないなど多くの課題を実感していました。

インターネットで売上を向上させる内の9割型は、店舗側の密な運営で、残りが広告や、リピートなどの戦略で成り立っていると確信しています。

そのため、私はより店舗様と、広告運用も含めて、リピート戦略やマーケティング戦略など統括的に行いたいと考えて、独立をしました。今は販売代行に形は近いのですが、外注としてではなく、売上向上・販売促進につながる業務全てを弊社で巻き取る、実行型コンサルティングを行なっています。

コンサルだけでは、モールのECCでできますし、マーケティングだけでは他の支援企業と変わらないので、コンサルからアクションまで行う「実行型コンサルティング」を弊社では行うようにしたのです。

ーー独立されてから若松さんのクライアントの売上はずば抜けた向上しています。どのようなことを行なったのですか？

若松：施策も大事ですが、売上向上には店舗に関わる全ての人のまず最低限、当事者意識が必要です。私達のような支援企業がコンサルだけ、広告運用だけ、制作だけで連携できていないといつまでたっても売上の大幅な向上は見込めないと考えています。

そのため弊社では、広告運用やメルマガ配信、商品開発まで全てに携わってることで、モールの細かな施策への臨機応変な対応などについていくことができ、売上も上げることができています。

店舗との付き合いの変化。月商は20倍に！

益子：若松さんは普通のコンサルやECCとは異なり、広告の選定・入稿のタイミングなどマーケティング関連の業務に加え、商品開発に関してもアドバイスをしてくれています。

月商も委託を行う前に比べて、20倍以上に成長しました。

若松：店舗様でネット販売の知識を持っている人ってあまり多くないと思います。特にECというここ数年で成長した業界だと、実店舗の経験のみではやはり難しいです。

そのような課題を持つ店舗様に向けて弊社では、商品開発から、その商品特性に応じた広告運用などのマーケティング戦略が可能です。この一連の業務を弊社が行うことが売上直結に繋がるのです。

例えば楽天スーパーセール時、下町バームクーヘンさんはリピーター向けの施策に注力しました。

レビューに書かれているお客様からの意見を参考に、味が選べる新商品の開発や、サイズ大きめの商品、衝動買いのできる価格設定などを参考に施策を動かしました。その結果、楽天スーパーセールではランキング上位に表示され、広告を大量に買わずとも多くの人の目に止まるようになりました。

1週間の売上3500万円に対し、販促費はわずか150万円でした。具体的には、衝動買いできる価格は1999円という弊社の理論を元に、商品開発を行いました。従来より商品価格が高くなるため、送料比率も下がり、大幅な利益が見込めます。

そして、リピーターによって売上を爆発させ、楽天「総合」ランキング1位をとることによって、ランキングから新規売上があがり、スーパーSALE中売れ続けるというサイクルを実現したのです。

出稿した広告も新規顧客獲得の為には使っていません。リピーターとなる方々をポイントなどで動かす広告のみで、楽天スーパーセールの「総合」週間ランキング1位を獲得できました。

益子：店舗だけでは、ここまでの広告戦略を動かすことはほぼ無理なのでとても助かっています。そもそもこのような発想に至らない事業者も多いのではないでしょうか。若松さんは食品ECの戦略をよく熟知されているんだと思います。下町バームクーヘンはヤフーにも最近出店したのですが、出店3ヶ月目ですでに月商1000万円を超えそうな勢いです。楽天だけではなく、ヤフーでの売上も向上してくれるのですから驚きです。

若松：楽天出身だから、楽天でしか売上向上はできないと思われるかもしれません。しかし、下町バームクーヘンさんの他にもヤフーやWowma!で売上を向上させた実績もいくつもあります。

広告などはもちろん異なりますが、食品ECという根幹は同じですし、楽天やヤフー、他のECモールでもターゲット顧客はほとんど同じです。そのため、大まかな商品戦略や商品販売戦略は変わらないので、モールの仕組みを理解し、適切なアプローチを行えば売上は向上するのです。

考えてみたら当たり前ですよね。ヤフーを利用している人だけが物凄いお金持ちとか聞いたことないと思います。

だからこそ、食品という商材が共通しているのであれば、嗜好品、日用品、ギフト商品、海産物、農産物などそれぞれに特徴とそれに合わせた適切な販売戦略を組むことで、売上を短期的にも大きく上昇させていくことができています。

粗悪な外注ではなく、正しく、勝てる情報を頼りに店舗様には運営を行ってほしいので、Gastroduce Japanではそのデータを惜しむことなく、事業者の方々に伝授するセミナーも開催したいと思っています。

短期間で広告比率を1/4に！ノウハウを伝えるセミナーも開催。

ーー下町バームクーヘンは今でこそ、事業も成功を収めていますが、昔はどのような課題を抱えていましたか？

益子：課題というより、正直ECでの販売は諦めてました。目玉商品を開発し、一回は楽天で売れたんですよね。しかし、その後は中々伸び悩んでいました。

ECCにも寄ると思うのですが、やはり相性はあると思います。楽天ECCは1人で多くの店舗を抱えており、1社に手厚い支援が中々難しいのは我々も理解していたので、社内に知見のある人間がいないと難しいかなと正直思ってました。

美味しいバームクーヘン作りならどこにも負けないと思っているので、若松さんのように知識・経験を持ち合わせいながら、店舗運営をお手伝いしてくれる味方は心強いですね。実際に若松さんとのお取り組みの後は弊社の広告比率は以前の1/4下がりました。

若松：広告を削ったのではなく、最適化を行いました。結果、広告自体の出稿は増えているのですが、その広告で獲得した顧客にさらにアプローチする施策を行うことで、出稿料以上に売上が向上し、結果的に広告比率も下がりました。

ーー売上を向上させる上で意識していることは何ですか？

若松：短期間で売上を向上させることを一つ目標にしています。ダラダラと長期間のコンサルを行うつもりはありません。そのためのフレームワークの資料が何百枚もあります。ここでは話しきれないので、セミナーで全てお伝えするつもりです。

Gastroduce Japanのクライアントは、楽天ショップ年間MVPショップオブザイヤーを始め、多くの賞を獲得しています。私たちはコンサルから落とし込み、アクションまでも巻き取るので成果がとても出やすい。優良店舗を囲ったんじゃないかと陰口言われることもあるんですけど、月商200万円からショップオブザイヤー獲得など優良店舗を囲っただけではできない実績ですよね。

いい商品を開発し、適切な施策を行えば売れる。何も変わったことはしていません。どれくらいいい商品を作れるか、どれくらい適切に施策に対して行動できるか、だけです。

厳しいことを言うようですが、消費者はシビアです。自社の食品ECをさらに成長させたい方は是非一度セミナーに足を運んでみてください。日本で最も食品EC店舗の売上を向上させるノウハウを全てお伝えします。

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