（左）株式会社エスプール 桂本昌輝︎氏
（右）世霹股份有限公司 高橋裕也︎氏

日本市場の飽和や人口減少による市場の縮小ムードに加え、コロナウイルスによるインバウンド需要落ち込みの影響もあり、海外に打って出る戦略を本格的に検討し始めた事業者も多いことだろう。

株式会社エスプール（以下、エスプール）と、日本企業の台湾進出支援サービスを展開する世霹股份有限公司（以下、Shipeee）の２社連携で提供する「台湾向け越境EC予約販売プラン（以下、EZ-TAIWAN）」は、独自の販路を活用し、「まずはお試しで台湾市場に商品を出してみたい」「台湾における販売リスクを低減したい」という事業者のニーズを満たすサービスとなっている。

エスプールの桂本昌輝氏と、Shipeeeの高橋裕也氏に詳細を伺った。

未知の市場への進出に「お試し」という選択肢を

世霹股份有限公司 高橋裕也︎氏

ーーまず日本のEC事業者の台湾市場における特徴について教えて下さい。

高橋氏：まずは台湾市場についてですが、EC化率が10%を超え（日本よりやや高い）、親日で日本の商品が広く受け入れられています。

一方、大卒初任給は１０万円程度が平均値で、購買力があるのは一部の層。

親日というキーワードだけで、日本より高く売れるとイメージされる方もおられますが、「効果が高い＝売れる」という単純な図式の市場ではありません。

近年は東南アジア進出の試金石として多くの日本企業が台湾進出を模索していますが、物流費やその他諸経費による商品売価の高騰を主な理由に、台湾市場において圧倒的な勝者となっている企業は現状ありません。

私たちは、台湾人消費者の一般的な消費行動の特徴として、商品価格の「合理的範囲」というものが日本以上にシビアに存在していると考えています。

日本の「相場観」という考え方に近いですが、この「合理的範囲」から外れた価格の商品に関しては比較検討の対象にすらならない点が、日本における「相場観」と大きく異なります。

日本ではiphoneが売れ続けるように、商品に対するロイヤリティなど価格以外の要素が購買理由に成り得ますが、台湾人消費者の場合は購入の「前提条件」として合理的範囲の価格が存在します。

ここに「値段が高くても効果を伝えれば売れる」と考える日本の事業者と、「値段が高すぎて比較検討の余地すら無い」という台湾人消費者のミスマッチが存在し、多くの日本の事業者が撤退を余儀なくされる大きな理由があると感じています。

株式会社エスプール 桂本昌輝︎氏

ーーどうして多くの日本企業はこの「合理的範囲」から外れた商品価格を設定してしまうのでしょうか。

桂本氏：最大の理由は、ほとんどの企業がその「合理的範囲を知らない」点にあると思います。正確には「わからない」ということになるでしょうか。

越境支援を行う企業のほとんどが販売スキームの構築や広告運用の代行に特化しており売価設定は事業者任せです。

その結果、事業者側は盲目的に、商品原価に広告費等の諸々の費用をプラスして台湾市場における売価を設定します。

こうして価格の「合理的範囲がわからない」がゆえにマーケットにマッチしない商品価格で販売された結果、ほとんど商品が動かず、撤退による損切りという決断をせざるを得なくなるのです。

高橋氏：一方で、市場への新規進出後に商品がどれくらい売れるのかについては、当然売ってみなければわからないという部分はあります。

我々としてもこの価格であれば絶対に売れる、この商品は絶対に売れるというご案内は中々難しい部分があります。

しかしながら既存の越境進出支援業者が提案する越境進出方法の多くは、進出を希望する事業者側にとってハードルがかなり高いと思っています。

既存の越境進出支援業者の料金体系には、初期費用を削ったものや固定費が免除されたもの、はたまた月額の変動費用を無くしたものなど様々なプランがありますが、日本の事業者にとって共通して問題になるのが、「どれくらい売れるかわからないのに投資がしづらい」という点です。

既存の越境進出支援業者のプランには、簡単に越境進出ができるという手頃さを売りにしたものが数多くありますが、売り上げ予測が全く立たない事業者側からすると、越境進出支援事業者の言葉ほど「簡単に」は決断を下すことができないのが実情です。

そうした状況もあって、我々はまず、越境を安価に「試せる」場が必要であると考えるようになりました。

キーワードは「予約販売」！越境ECにおける本当の「お試し」プランの全容

ーー「EZ-TAIWAN」について、具体的に教えてください。

桂本氏：「EZ-TAIWAN」は先ほどお伝えした2つの大きな問題点である、「価格の合理的範囲がわからない」　「どれくらい売れるかわからないのに投資がしづらい」という2点を解決する「予約販売」に特化したプランです。

台湾市場における売価の設定は、弊社からの提案をもとに日本の事業者側と決定する形になります。

これまでの原価ありきの売価設定ではなく、弊社が過去に取り扱ってきた商品販売の実績や台湾市場における類似商品の相場などを加味した金額を提案します。

これにより商品価格が台湾市場における商品価格の合理的範囲から逸脱するというリスクを低減することができます。

さらに予約販売という販売方法の性質上、どれくらい売れるかわからないのに投資がしづらいという問題も解決することが可能になります。

まずは売ってみて売れるのであれば継続販売に移行、売れなければ別の商品や販売方法を再検討するというステップを踏むことができるので、最大限リスクヘッジをした形での越境進出が可能です。

ーーところで、予約販売を提供する台湾大手企業の福利厚生サイトとは、具体的にはどのようなものですか？

高橋氏：電子機器の受託生産大手であり、シャープの買収で日本でも知名度のある「ホンハイ」が、自社の従業員及び株主へ社販価格で商品を販売しているクローズドサイトです。

私はもともとベネフィット・ワンという福利厚生企業で台湾駐在員として働いていましたが、そのときにご縁をいただいた企業さんから運営代行の機会をいただきました。

可処分所得が高い購買層が集まったサイトですので、通常のモール以上に商品が動きやすい土壌があります。

販売リスクを取らずに予約販売でお試し越境進出が可能になる

ーー他にはない独自のプランですが、どのような思いで構築されたのでしょうか。

高橋氏：多くのメーカー様のお話を伺っていると、コロナ禍により投資費用や広告費用を抑える企業様が増えている一方、インバウンド需要の落ち込みによって海外に打って出なければ売り上げが確保できないというジレンマに悩む企業様が増えています。

政府や各自治体では補助金を増やして企業の海外進出を促す動きが徐々に増えつつありますが、初めて海外進出をされる企業様は先述の問題点から、第一歩が中々踏み出しづらい状況には変わりありません。

そんな多くの企業様の海外進出時のお悩みを聞いてきた立場として、弊社が抱えているリソースを使って海外進出の第一歩を踏み出しやすくなるようなプランを準備できるのではないかと考えました。

海外進出の初期にはリスクの少ない越境ECモールへの出品を検討される事業者もいますが、日本のECモールの例に漏れずモール運営側の制約が厳しいため、弊社が提供しているような「お試し予約販売」という方法は選択できないケースがほとんどです。

一方、予約販売を提供する「ホンハイ」社のサイトには、既に可処分所得が高い層が集まっていますので、モール以上の購買力が期待できる上に「予約販売」というこれまたモール以上の柔軟性を持ち合わせている、まさにいいとこ取りのお試しプランとなっています。

予約販売のその後-

ーー予約販売で結果が出た場合、それ以降の流れはどうなるのでしょうか？

高橋氏：初月の予約販売で一定の結果が出た場合、そのままホンハイ社の社販サイトで継続販売に移行することをお勧めしています。

サイト内での広告や従業員向けの一斉メールによる告知など、社販サイト独自の広告メニューも用意しておりますので、引き続き可処分所得の高い層へピンポイントに商品を販売することができます。

その後の流れに関しては各事業者の予算感や商材によって様々なプランを用意していますが、台湾国内現地に商品を在庫して、更なる売り上げ拡大を目指す事業者が多くなっています。

弊社では物流拠点も用意しておりますので物流・CS・サイト制作など台湾現地におけるEC周りの業務はもちろん、サンプリングや実店舗流通などオフラインの施策も含めて提案可能です。

進出初期のタイミングから、ゆくゆくの台湾現地進出まで視野に入れたプランを提案します。

「3万円」で予約販売による“お試し”越境進出が可能

ーー越境サービスというと高価なものが多い印象ですが、「EZ-TAIWAN」は非常に良心的な価格のプランになっていますね。

桂本氏：はい、最も大きな理由は先にお話した通り、この「EZ-TAIWAN」が事業者にとって踏み出しやすい越境進出の第一歩となって欲しいという思いです。

いくらお試しができると言っても高くなってしまっては当然意味がありません。

また越境進出のお手伝いをする企業の1つとして「商品を売る」という結果を求める以上、日本以上に価格にシビアな台湾市場において価格競争力を維持するためには、弊社の料金が安いことは必須だと考えています。

高橋氏：とはいえいくら人件費が安い台湾でも、工数が増えると料金を高く設定せざるを得ません。

そこで弊社では「商品を売る」という目的に特化してサービス内容の不要な部分を徹底的に削った上で、必要な部分は社内的に仕組化することにより、低価格でサービスを提供できるようにしました。

まずは「EZ-TAIWAN」で売り上げを作り、弊社を信頼していただいた上で、将来的には台湾現地での展開までご支援できることに繋がればと思っています。

ーー「EZ-TAIWAN」はどういう企業様におすすめですか。

高橋氏：「EZ-TAIWAN」の性質上、一般的に越境進出のハードルが高い印象のある食品関係の事業者様に関しては特に、「EZ-TAIWAN」をご利用いただきたいと思っています。

通常、商品成分の現地における認証の問題などで進出までの工数や費用が非常に大きいために進出を断念される事業者様が多いですが、「EZ-TAIWAN」ではそうした認証が必要ないため工数や費用を大きく抑えることができます。

加えて、期限を区切った予約販売ですので販売計画を立てやすく、食品において問題となる消費期限の問題も容易にクリアすることができます。

またこれまで越境進出をしたことが無い・検討したことが無い事業者様にはもちろんご利用いただきたいですが、進出はしたことがあるが上手くいかなかったという企業様にもぜひともご利用いただきたいと思っています。

事業者様にとってこれまで越境進出の足かせとなってきた、売価設定や大きすぎるリスクなどの課題の解決にフォーカスしたサービスとなっていますので、前回解決できなかった課題が「EZ-TAIWAN」によって解決できるということもあるかもしれません。

もちろん「EZ-TAIWAN」以外にも越境ECサイトの制作や運営代行、WEBマーケティングや物流業務など、一般的な越境進出に関係するサービスに関しても弊社にてご案内が可能です！ご相談いただければ迅速に対応させていただきます。

まずは「EZ-TAIWAN」が、日本と世界をつなぐ架け橋の1つとして、多くの事業者様のお役に立てればとても嬉しく思います。

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