越境ECへの参入を果たしていても、物流に課題があるという事業者は多い。複雑な関税、現地での配送、返品対応……自社での対応に限界を感じ、消極姿勢になっているケースもある。そんななか、リサイクル事業を行うmojaxが「QuickDo」のサービスの一環として、越境ECの運営代行を提供。国際物流サービスを提供する4PXと提携し「箱に詰めて送るだけ」で出品から海外への配送までが自動化され、事業者は入金を待つだけという仕組みを作り上げている。このサービスの提供がもたらすメリットについて、mojaxの山敷代表取締役と、4PXの謝郁安社長に話を聞いた。

越境ECのハードルは言語や文化の違いではない

──越境ECでの成功は各事業者の課題となりつつあります。一方で、一度は乗り出したものの、関税の複雑さや海外での物流に課題をかかえ、撤退しているケースも見受けられます。改めて、どういった課題があると認識しなければならないでしょうか。

山敷　越境ECでの課題の中で、言葉の壁や返品対応、文化の違いを連想される方は多いと思います。しかし実際に携わってきた経験からいうと、もっと大きな問題が3つほどあると思っています。

1つは人材のリソース面です。越境ECを検討中の事業者様の多くが、AmazonやYahoo!ショッピングなどに国内で展開しているため、越境EC参入、運営は「新たに追加される仕事」です。経営陣が越境ECを推進しようとしても、実務を担う現場は対応できないことが多々あります。

2つ目は、売上拡大のための戦略面です。売上拡大を目指すなら、販売するプラットフォームで商品の検索順位を上位に引き上げる必要があるのですが、特に越境ECのプラットフォームでは国内モールより登録件数がはるかに多いため、非常に難しくなります。例えばヤフオクで1万点ヒットするカテゴリーの商品は、eBayで10万点ヒットすることにもなり得るわけです。SEO対策に対応しながら出品数、取引回数を増やす必要がでてくるため、「損して得取れ」を我慢できずに、諦めてしまう事業者も少なくないと思います。

3つ目は、国内ECの感覚で始めると思ったよりコストがかさみ、越境EC開始直後はPLが合わなくなる点です。海外のプラットフォームは販売手数料が高く、かつ税金もかかります。そのうえ商品の露出を図るためにSEO対策をしようと思えば、オペレーションコストもかかるのに最初のうちは売れない。そうなるとPLを合わせるために撮影やコメント入力などの「ささげ」業務をスリム化するなども検討すると思いますが、これは当社のように十数年、人を育ててシステムも構築していて、経験とノウハウあって初めてできることなんです。

こうした課題に直面して諦めてしまったり、最初から一連の難しさを聞いてやめてしまったりと、そもそもスタートの舞台に立てないことはよくあると思います。

謝　越境ECでは不公正貿易としてダンピングと見なされれば280%の税金が課されるリスクもありますし、そうでなくても関税に関わるヒアリングに1商品3カ月かかって、ようやく海外で出品できたという例もあるほど、ノウハウが必要です。

仕組みの構築、商品ごとのヒアリングにかかる時間やコストも丸投げ可能な「QuickDo」

──こうした課題を解決してくれるサービスが、「QuickDo」なのですね

山敷　「QuickDo」は、主に二次流通の商材をお預かりしてヤフオク、メルカリなどのプラットフォームで販売する事業をしています。最近では、eBayを使った越境ECでの販売代行にも注力しているところです。

「QuickDo」の利用者様は商品を箱に入れて着払で送れば、越境ECで課題となっているすべての工程を丸投げできます。検品、真贋判定、撮影、コメントの作成、最終チェック。そのあと、弊社から物流パートナーの4PXさんに商品を受け渡し、1商品ずつ梱包後、出荷されます。

山敷　お客様に商品の経過を確認いただけるよう、オープンな状態で出品し、売れたときに初めて手数料が発生する仕組みです。あとはこの手数料を除いた分の返金をお待ちいただくだけです。

謝　もちろん中には売れない商品もあります。ただ、自分たちで廃棄しても、お金がかかる場合がありますよね。そうしたものは捨ててくれますし、ご希望があれば返してもらうことも可能です。ロジック構造的にはポンと送ったら出品してくれるわけですから、何のデメリットもないと思います。

山敷　「自前でやった方が儲かる」といった感覚の方も多いのですが、正直今、外注のほうが圧倒的にコスパがいいですね。私たちも物流を自前でやっていたことがありますが、4PXさんと連携を始めてからの方が圧倒的に低コストを実現できています。

謝　当社の社内には、スピード感を持って物流に対応するためにWMS（在庫管理システム）チームだけでも300人は所属しています。山敷さんも、eBay専門のチームがあるなど、個人で売るよりも高く売れる土壌もすでに整っています。

また、「QuickDo」は中古品を扱う特性として、販売側も物流側も1商品1SKUになります。1点ものの商品と同じ扱いになるので、1万点の商品があれば、1万種類の出品ページを作らなければなりません。当然、適切な梱包方法も変わるのですが、「QuickDo」と弊社にはそれだけのノウハウが蓄積されているんです。

これを他社が0から始めようと思ったら、物流チーム、出品チーム、SEOチームを作って、作り終わったときにはもう3年後です。それを今からやりますか？と思うわけです。

まずは丸投げして成功事例を作る。何年も仕組みの構築やヒアリングに時間を費やすより、自社の商品が売れるか売れないかのリサーチデータを取るのも非常に大事です。

山敷　プラットフォーム上のアカウント育成も3年かかりますね。今は特に為替の影響が大きいですから。例えばブランド時計は海外から見れば20%安くなっているような感覚です。価格的にも、「QuickDo」で越境ECを始めるメリットは大きいですね。

早く・高く売り、面倒な物流の一切までマルっとサポート

──最後に「QuickDo」の今後の展望について教えてください。

山敷　eBayの他に、アジアやヨーロッパのプラットフォームにも「同時出品」ができるようにしていきたいと考えています。toC、toBに関わらず、あらゆるユーザーの、あらゆるカテゴリーをより多くの地域に露出を図り「早く・高く売れる」状況を作りたいなと思います。

謝　物流に関しては当社にお任せいただければ、物流会社や倉庫とやりとりする必要がありません。種類の多い品物の管理、細かいクレームなど、物流業者でもやりたがらないEC物流に長く携わってきた経験からサポートしていきます。

山敷　料率で手数料をいただいているという意味では、我々も商品を高く売りたいので、お客様のミカタとして同じ方向を向いています。ぜひ「QuickDo」に越境ECを丸投げしてみてください。