ECに参入したものの「思ったほど売れない」「ノウハウもリソースも足りない」と、自社運営に限界を感じている事業者も少なくないはずだ。そこで、同様の課題を抱えていたものの、外部のプロの手を借りて、EC売上を右肩上がりに伸ばしている企業の事例を紹介する。株式会社カクニ 代表取締役 酒井真吾氏と、カクニのEC運営をサポートする株式会社マクロジ WEBコンサルティング部 江島魁人氏に両社の取り組みを聞いた。

楽天市場出店も、自社運営に感じた「限界」

――まずは両社の事業内容を教えてください。

酒井（カクニ）　カクニは、美濃焼を中心に取り扱う昭和23年創業の産地商社です。仕入れと卸に加えて、ECでの直販も行っていて、楽天市場とYahoo!ショッピングに直営店を出しています。当社で扱っている1000点以上の商品のほとんどがオリジナル商品です。

江島（マクロジ）　マクロジは福岡が本社のECコンサルティング会社で、戦略立案から運営代行まで、EC運営に関する業務に一気通貫で対応しています。最近はインテリアや離乳食のオリジナルブランドを立ち上げて、自社でEC事業も手がけるようになりました。

――マクロジのサービスを利用する前、カクニのEC事業はどのような状況だったのでしょうか。両社が協業したきっかけを教えてください。

酒井（カクニ）　楽天市場に出店したのは9年ほど前のことです。「とりあえずネット販売もやっておこう」程度の気持ちで出店したところ、月の売上は2万円ほどで、出店料が売上を上回るような状況でした。それでも、将来のことを考えて赤字覚悟で続けていたらコロナになって、やる気に火が付きました。とはいえ、できるだけお金をかけたくなかったので、運営はすべて自社でやっていましたが、ECに関しては素人なので「気持ちだけではどうにもならないな」と限界を感じていました。そんなとき、マクロジさんから電話があり、話を聞いてみたら良さそうだったので、2021年の8月から協業がスタートしました。

コンサルティング3カ月目で月商2倍を達成

――どの領域をマクロジに委託しているのですか。

酒井（カクニ）　現在は、楽天市場のショップの運営を全部マクロジさんにお任せしていて、当社は商品画像の撮影と出荷だけをやっています。

江島（マクロジ）　契約当初はコンサルティングプランをご利用いただいていました。戦略立案と販促施策の設計、数字のレポーティングのみで、当社での作業は行わないプランです。以前は月商40～50万円で推移していましたが、コンサルティング開始3カ月目で、月商100万円を達成しました。成果にご納得いただき、2022年3月からは運営代行のフルパッケージをご利用いただいています。

酒井（カクニ）　マクロジさんは私たちにはない知識や経験をお持ちです。私たちが徹夜しても同じ売上には到達できないので、もちろん満足していますし、それ以上の可能性を感じさせてもらっています。

――現在はどこまで売上が伸びているのでしょうか。

江島（マクロジ）　 2022年12月には月商220万円を達成しました。

酒井（カクニ）　1～2年前の自分だったら目が飛び出るぐらい喜んでいたと思いますが、今は「マクロジさんならもっといいところまで連れて行ってくれる」という思いがあるので、それほど驚きはしていません。最初は本当に投資に見合うのか半信半疑でしたが、今となっては「マクロジさんの言う通りにやれば、きっと売上が作れる」と腹落ちしています。

店舗整備と集客強化で売上が右肩上がりに

――どのようなテコ入れが成果につながったと思いますか。

江島（マクロジ）　まずは店舗の整備から始めました。当社で「凡事徹底」と呼んでいるのですが、楽天市場で当たり前にやらなければならないことを着実にクリアしていくだけで、月商100万円に到達したんです。

カクニさんの商品は独自色が強くポテンシャルがあったこと、楽天市場のショップレビューが4.92と非常に高かったことから「ユーザーの目に留まりさえすれば売上は作れる」という確信がありました。店舗整備をやりつつ、集客を強化した結果、右肩上がりで売上が伸びています。

――マクロジのサービスを利用して、売上アップ以外のメリットはありましたか。

酒井（カクニ）　江島さんは「楽天市場限定の商品を作りましょう」など、色んな提案をしてくれるので、ECの面白さを実感しています。ちょうど今、楽天市場限定色を展開する準備を進めているところです。以前は「どうせ出しても見てもらえないだろう」という気持ちがありましたが、ECに対して前向きな姿勢になれたのは、マクロジさんのおかげです。ただ、マクロジさんの人気が出すぎて、当社の業務が手薄になったら困りますね。

――マクロジでは現在のEC市場をどのように捉えていますか。

江島（マクロジ）　カクニさんのような、本当にいい商品を作っている方々がネットの領域に足を踏み込めないでいる結果、ユーザーの目に留まりにくくなっているという現状があります。その背景には人員不足やノウハウ不足があるので、戦略立案から実行、運営までを当社が補うことで、国内のEC市場をもっと盛り上げていきたいと考えています。

協業で見出した“ECの可能性”

――最後に、両社の協業を通じた今後の目標や展望をお聞かせください。

酒井（カクニ）　ECのプロの方が伴走してくれることで、非常に大きな可能性を感じています。江島さんは「どんどん売上を作ろう」と言ってくれますが、陶器の場合、売上が増えすぎると検品に膨大な手間がかかるので、まずは月商500万円を目指したいです。

江島（マクロジ）　夢を語るなら「美濃焼といえばカクニさん」というところまで持っていきたいです。後継者不足などもあって、国内の陶磁器産業は衰退しつつありますが、カクニさんと手を組んで盛り返していければと思います。正直なところ、月商500万円では満足できないので、1000万円以上を目指したいところですね。