ダンボール通販のパイオニアはリピーターを生むオリジナルダンボールでLTVアップ

株式会社アースダンボール 代表取締役社長 奥田敏光氏

ECの運営において、LTV（顧客生涯価値）の向上は欠かせない。そのためには商品自体が魅力的であることはもちろん必要だが、それが顧客の手元に届いた時、 “最初の接点”となるダンボールもユーザーの満足度に大きな影響を与える。そんなECとは切り離せないダンボールのインターネット通販を日本で初めて提供し、高い技術力と長年培ったノウハウを持つのが株式会社アースダンボールだ。

オリジナルダンボールを小ロットから格安で作成できる「ミラプリ」をはじめ、自社工場生産ならではの強みを活かして事業を展開する同社。その代表取締役社長であり、数々のサービスを自ら開発してきた奥田敏光氏に、ダンボール箱がECにおいて果たす役割と、顧客満足度を高める効果について話しを伺った。

創業71年！　ダンボール一筋で豊富な実績

──アースダンボールは1953年に奥田製作所として事業をスタートされました。まずは貴社の沿革を教えてください。

1953年に祖父と父が一緒に始めました。最初は米軍払い下げの厚紙を加工していたのですが、少しずつダンボールが日本で流通し始めて、包装資材業や製造業のお客様を中心にオーダーいただいたダンボールを製造していたんです。その後1990年代には、私が電子手帳用のダンボール見積ソフトや原価計算システムを開発して、ダンボール業界向けに販売もしましたね。1996年にホームページを整備して、日本で初めてダンボールのインターネット販売を開始しました。2003年に日本初の広告入りダンボールを販売し、2011年には「全自動見積り」を、2018年にダンボールにフルカラーで高速インクジェット印刷するサービス「ミラプリ」をスタートしています。

1996年、当時営業担当だった奥田氏がホームページを立ち上げ、ダンボールのネット販売を開始した

──常に新しい技術やサービスに挑戦し、実現されてきたんですね。ダンボールのインターネット販売を始めた当時は、最初から順調でしたか。

スタート当初はインフラが整っておらず、お客様もネットでダンボールを買うという認識がなかったので半年くらいは売れなかったですね。2000年頃からはECが一般的になり始め、EC市場の拡大に合わせてダンボールの売上も伸びていきました。

「ダンボールで感動したユーザー」の再購入希望は驚きの84.7％！

──近年は輸送費や原材料費の高騰で、どの業界でもコスト削減が求められています。しかし、ECにおける梱包は購入者との“最初の接点”として、単に「商品を守る・包む」以上の役割もあるように思います。その意味で、ダンボールはコスト削減対象にすべきでないとお考えですか。

コストを抑える大切さも理解できますが、安いダンボールを使用すると、強度の面で不安が残ります。私たちが消費者1000人に聞いたアンケートでは、45.4%の人が「ネット通販で購入した商品が届いた際に、ダンボールがつぶれていたり破損していた経験がある」と答えており、さらに「ダンボールがつぶれていたり破損して届いた際、その商品の次回購入意欲にマイナスの影響がある」と答えた人は51.7%と半数を上回りました（※1）。コスト削減を求めた結果、お客様が離れてしまっては本末転倒です。

（左）箱の内側にもサンタクロースや雪だるまが印刷されている　（中）アタッシュケースのように見えるが、これも印刷されたダンボール　（右）のし紙が印刷で表現されている「御中元」用の箱

また、同じく弊社のアンケートによると、通販で商品を買った時に「特別なダンボールで届いて感動した」経験のある人は全体の16.7%とまだ少ない状況ですが、その「感動した経験のある」ユーザーの84.7％は「商品を再購入したい」と答えているんです（※2）。ということは、オリジナルのダンボールはECにおいてリピーターを増やし、LTVの向上に貢献できると考えています。実際にX（旧Twitter）を見ると、アースダンボールで作ったオリジナルダンボールの写真を投稿してくれているユーザーが多くいます。お客様が感動をSNSで拡散してくださると、事業者・ショップにとっても宣伝になりますよね。

アースダンボールによるアンケートより。左は前述（※2）。右は「価格差も踏まえて、通常のダンボールとオリジナルダンボール　どちらで届いた方が再購入したくなりますか？」の問いに対する答えで、6割以上の人が「オリジナルダンボール」を選んだ

「ミラプリ」は小ロットからオリジナルダンボールの作成が可能

──貴社が提供している、ダンボールに超高速インクジェット印刷するサービス「ミラプリ」についても教えてください。

2000年頃からインクジェット印刷は始めていたのですが、機械の速度が遅いのと、単価が高くなってしまうのが課題でした。その後、機械の高速化や水に濡れてもインクが流れない仕組みができ、2018年から「ミラプリ」というサービスを始めたんです。「ミラプリ」はデザインデータからインクジェット印刷を行うため、まず版代が無料です。１箱から必要な数量だけ印刷でき、最短で即日出荷できるのも特徴です。最短即日で納められることは、ある調査会社によって世界一早いとお墨付きももらっています。

──デザインはどのように決められるのですか。

お客様がご自分でデザインを考え入稿されるケースもあれば、弊社の営業担当が要望を伺いながらデザインを提案することもあります。箱の展開図でデザインすると実際組み立てた時に絵柄が逆さまになってしまうような場合もあるので、その際は営業担当からお客様に連絡し正しいデザインで進めるようにしています。また、外のデザインだけでなく、入れる商品もヒアリングして最適な大きさや仕切りなどの提案もしていますね。

──「ミラプリ」は特にどのような方におすすめですか。

印刷用の「版」を作らないため初期費用が抑えられ、小ロットから製造可能で納期も短めなので、テストとしてオリジナルダンボールを作りたい方や、新しい商材を打ち出したい時、限定商品としてダンボールに付加価値をつけたい事業者様などにおすすめです。コロナ禍のなかでEC市場が拡大するにつれ、他店と差別化を図りたい方からのお問い合わせも増えています。

「ミラプリ」の印刷風景。1箱から作ることができ、既製品でもオリジナルサイズでも印刷できる

これからもお客様が喜んでくれるダンボール作りを

──梱包用品の製造・販売という立場で黎明期からEC業界に携わってきた貴社として、ダンボールの価値や環境の変化は感じられますか。また、今後の展望もお聞かせください。

ダンボール業界は成長していますが、それはEC市場とともに伸びています。ダンボールはECにはなくてはならないものですし、お客様との最初の接点になるものなので重要性は増しているに違いありません。今後はインクジェット（印刷によるダンボール）をもっと安く提供できないかと考えています。EC事業者様がダンボールの付加価値を認識して、よりこだわっていただけるとうれしいです。

「お客様に喜んでもらうこと」を会社のポリシーとして大切にしていて、それをもっと高めていきたいんです。それがメーカーとしてきちんと物をつくっている会社の強みだと思います。だから売上が伸びたと聞くよりも、ダンボールを使っていただいた方や、手にされたお客様の“喜びの声”をシェアしている時のほうがうれしいですね。例えば弊社では製造したダンボールの縁や角が痛まないように全面梱包で配送します。コストもかかって大変なので嫌がる会社もありますが、これをすることでお客様から「梱包がすごくしっかりしている」という声をいただいています。ダンボールにきちんと向き合うこと、ダンボールに対する“思い”があるからこその全面梱包なんです。今後も安定してお客様が満足いただけるダンボールを作り続けたいと思っています。

出来上がったダンボールを汚れなどから保護するため、熟練のスタッフが全面梱包をしたうえで配送される

※1：アースダンボール調べ。「ネット通販購入時、ダンボールがつぶれていたり破損していた経験がある」と答えた人は全体の45.4%。同じく「ダンボールがつぶれていたり破損して届いた場合、次の購入意欲に影響がある」という質問に対して「はい」と回答した人の割合は51.7%だった。調査期間：2024年1月5日、調査人数：1000人、対象：（居住地）全国、年齢：23歳以上59歳以下、性別：男女、モニター提供元：愛ブリッジ株式会社

※2：アースダンボール調べ。「通販で商品を買った際、特別なダンボールで届いて感動したことが『ある』」と答えた人は全体の16.3％、同じく「感動体験を感じた時、その商品・もしくはそのショップから何かしら再購入をしたいと思ったことはありますか？」という質問に対して「ある」と答えた人の割合は84.7％だった。調査期間：2023年8月17日、調査人数：1000人、対象：（居住地）全国、年齢： 23歳以上59歳以下、性別：男女、モニター提供元：アイブリッジ株式会社