［D2C］【連載：EC直販の最新事情】第二回「ブランドメーカーがECを拡大する上での課題と対策」

D2C・ECマーケティング支援サービスを提供する株式会社いつも．です。

「ブランド戦略上、ECでの値崩れによってブランドイメージが下がっているのでテコ入れをしたい。」
「モール展開を多角化したい。」
「競合や新興ブランドにシェアを取られている。」

そんな危機感を抱いたブランドメーカーがECに参入し、本格的に力を入れようとする際、多くのメーカーが直面する課題にはどのようなものがあるのでしょうか？

ブランドメーカーが直面する課題

例えばよくある参入障壁としては、以下のようなものがあります。

・システムの対応や、デジタル人材の確保などの社内組織的な問題でEC参入や本格化ができない。

・オフラインでメーカーとしてやってきた結果、出店にはハードルがあり、得意先・卸先との関係性がないと躊躇してしまう。何より、商習慣がわからない。

・モールで売上を立てたくても、条件や利幅が合わない。価格以外の差別化要因がわからない、

などです。

次に取るべき対策について考えます。

ブランドメーカーが参入するために必要なこと

ブランド公式店を立ち上げる際には、「購入する消費者が買ってよかったと感じ、繰り返し購入するリピーターになって頂くためにはどうすれば良いのか？」ということを考えながら売り場を作る必要があります。

特に消費者に商品が届いて箱を開ける瞬間（Unboxing）を起点に逆算してビジネスを設計する必要があります。

具体的には、消費者がブランド公式店で買う理由をたくさん用意しないといけないため、消費者が求めることをしっかり理解していくことが求められます。

他で購入しても一緒であれば消費者は安い方で買ってしまいます。消費者の要望に答えられることで、ブランド公式店で買ってよかったと思ってもらえるようにしなくてはいけません。

開封時の感動を同梱物や箱のクオリティ、アフターケアの充実などで実現したり、繰り返し購入することでオリジナルのプレゼントを用意するといった「消費者とのコミュニケーション」を取っていくことも非常に効果的です。

これらを実現するためには、消費者が「どこから購入したいと思うか」というタッチポイントを把握して、競合に勝つためのロードマップを作成・実行していく対策を取る必要があります。

まず、３カ年くらいの目標を設定して、実現するための「現実的な数字」まで落とし込んで計画していきます。そのためには、オフラインと同じように部署横断での協力体制を築くこともオンライン参入においては肝心です。

また、やはりこうした取り組みには商習慣に熟知した専門的なノウハウや経験が豊富なプロによる多様な施策の展開というのがどうしても必要です。