WEB接客ツール特集

経済産業省の最新の発表によると、BtoC-ECの市場規模は約15兆円でEC化率は5.43%ですが、BtoB-ECの市場規模は約291兆円でEC化率は28.3%というデータが発表されています。市場規模でみても約20倍という圧倒的な規模感と、取引の1/4以上がEC化されていることが分かります。BtoB市場におけるEC化率は、BtoCより高いとはいえ、3割にも満たないので、まだまだ市場は拡大し続けていくでしょう。ここでは、BtoB ECに取り組むうえで、役立つ情報をまとめました。ぜひ、参考にしてみてください。

  • BtoBの取引もインターネットへシフト
    一口にBtoB-ECといっても、メーカーから問屋、あるいは、問屋とECサイトといったように、BtoB-ECと同様の取引を行っていますが、消費者からは見えづらい存在です。しかし、その数字からわかるように、市場規模とEC化率が高く、さらには未開拓のマーケットであるともいえます。まだまだ参入余地があるので、この領域を狙ってBtoB取引専用のECサイトを構築する動きが進んでいるのです。

    アマゾンは、業務用商材を法人向けに販売する「アマゾンビジネス」を始めました。このジャンルにおいては、オフィス用品販売の「アスクル」や、工具通販の「MonotaRO」などが有名ですが、この領域にアマゾンが進出したことからも、その注目度の高さがうかがい知れます。

    手間の多いFAXによる受発注が置き換わる
    ECといえば販路拡大や売上トップのイメージが強いのですが、特に、BtoBの視点においては、既存取引先との受発注を効率化する業務ツールとして活用されます。特に中小企業との取引の多くはまだまだFAXでの受発注が基本になってしまっていますが、受注したデータを別のシステムに手入力したり、在庫確認をFAXで何度もやりとりしたり。その多くはECサイトに置き換えられるものばかりなのです。

    ただ、BtoBの場合、取引先ごとに異なる販売価格があったり、営業担当者がついたりするため、大規模なシステムと費用が必要だったのです。しかし、最近ではテクノロジーの進歩も手伝ってクラウド型のサービスが登場しています。

    BtoB特有の商習慣
    1、価格の管理
    BtoBでは、同じ商品でも取引の実績や条件によって、販売価格が異なります。同じ商品であっても、取引先でない方には通常価格、通常の取引先には通常価格の7割の卸価格、お得意様へは通常価格の5割の卸価格で販売するといったような感じです。また、取引先別だけでなく、商品別でも掛け率、「○個以上から購入可能」、セール価格などによって、価格は変わってきます。

    2、販路の管理
    BtoCとは違い、BtoBではだれにでも商品を販売できるわけではありません。BtoB取引では卸価格の出し分けはもちろん、商品自体を特定の取引先にしか公開しない場合などもありえるため、商品の公開範囲を取引先毎に様々な形で設定できる必要があります。

    3、決済の管理
    取引実績の少ない新規顧客には銀行振込による前払い・代引き・未回収リスクのない外部決済サービスなどで決済を行なってもらい、取引実績のある既存客には売掛で受注する、といった顧客ごとに支払い方法も異なります。

    BtoB企業の成長の鍵はEC化
    従来の複雑なBtoB取引はインターネットを通じた手軽な受発注処理へと変化しています。BtoB企業の成長においても、いかに、EC化できるかが鍵を握っているのです。

    今後、受発注環境は、FAXなどから確実に、ネットを通したものに置き換わっていくことになるでしょう。受発注書の山に追われ、整理できない仕事環境からは、脱却しなければなりません。またネットを介したやり取りであれば、そのやりとり自体がデータ化されて、今後の戦略に繋げていくこともできます。EC化が進むことは、時代の必然であるように思います。