ベータ・ジャパン合同会社 カントリーマネージャー 北川 卓司氏

2015年、サンフランシスコで創業したb8ta。RaaS（Retail as a Service）を実現すべく、今まで私たちが体験してきた小売とは一風違ったサービスを展開している。

そんなb8taは2020年1月時点で、アメリカに23店舗、ドバイに1店舗、拠点を構えている。そして2020年の夏、参入3カ国目として日本が選ばれた。その理由と、日本展開についてベータ・ジャパン合同会社のカントリーマネージャー北川氏にお話を伺った。

b8taとは？今までの小売りとなにがちがう？

b8ta（ベータ）は、RaaSの実現を目指しているスタートアップ企業です。「Retail Designed for Discovery：リテールを通じて人々に“新たな発見“をもたらす」をミッションに掲げています。サービスを一言で申し上げると、実店舗のサブスクリプション。月額費用のみで、ブランドの商品・サービス を簡単にb8taの実店舗で体験機会を提供・販売 することができるようになります。

もちろん、従来の百貨店や家電量販店とb8taは大きく業態が異なります。

一般的に百貨店などの実店舗運営の課題としてよく言われるのが主に4つ。売り場における価格コントロールの難しさ、売り上げに対してのマージン、顧客データの開示不足、店舗に配置する人員や什器などの経費です。これらの課題を解決するソリューションとして私たちはサービス展開を行なっています。

まず、商品価格と売り上げに対してのマージンについて説明します。
b8taと出品社様との契約は、店内の1区画（約60cm×40cm）につき月額費用をいただくサブスクリプション形式です。その他、売り上げに対する手数料などはいただいておりません。私たちから売り上げ目標などを決めることもありませんし、セールなどを勝手に行うこともありません。価格設定や在庫などは出品社側で自由に設定することができます。

大幅な値下げなどが行われないためブランド毀損にもつながらず、売上ノルマをb8taが課すこともないため、「商品を売る」ではなく自由な活用をできるのが大きな特徴です。

また、区画での契約のための棚のサイクルといった概念をb8taは持っていません。棚のサイクルを重視する量販店では、ビッグブランドの商品が多く並び、中小・スタートアップ企業の商品が目立つところには置かれにくい現状があります。

しかし、棚といった概念がないb8taでは、あらゆるブランドの商品を分け隔てなく取り扱うことができる、オフライン展開のハードルを非常に大きく下げるサービスだと自負しております。

次に顧客データの開示についてですが、b8taでは天井に取り付けたカメラから、実際に訪れた顧客がどのような行動をとっているのか、データとしてブランドにご提供しています。来店客の性別や年齢層はもちろん、自身の商品の前に、どのくらいの数訪れたのか、何秒間商品の前にいたのかなど様々なデータを取得することが可能です。

アメリカでは同商品で色違いのものを複数区画に並べて展示した時に、どの色が一番多く触られたかなどをテストする出品社も多く、b8taの活用の仕方は個々のブランドによって様々です。

あらゆるデータはb8taの管理画面から確認できるため、売り子の肌感覚 になってしまいがちな顧客層の把握や、店舗から共有を受ける時間がなくなるため、よりスムーズに明確な情報がわかるようになります。

最後に費用面ですが、b8taでの接客はb8ta所属の店舗スタッフ が担当します。また一部例外を除いて機材の持ち込みは必要ないため、従来と比べるとコストは圧倒的に安くなります。

またb8taでは接客スタッフの教育に力を入れています。出品いただいているブランドから、どのように接客をしてほしいか、そのブランドと接したあとにお客様にはどのような感情を抱いて帰っていただきたいかなど非常に細かい部分から、出品中の商品・サービス説明といった基本的な部分のトレーニングは非常に充実しています。接客面は他社と差別化できるレベルで強化しております。

ただb8taの店舗には100商品以上が展示されることも多いため、どうしても接客スタッフが把握しきれない部分が発生する可能性があります。その時には、出品ブランドの担当者に、b8taの接客スタッフがリアルタイムにチャットで相談できるシステムがを用意しています。非常に細かいお客様のニーズに対してもb8taであれば対応可能な体制を整えているため、出品ブランド側は接客スタッフの採用・トレーニングコストを抑えつつ、実店舗展開が可能になるのです。

従来の実店舗と一線を画すb8ta

b8taでは1区画ごとに1商品1タブレットを置いています。 タブレットでは商品の基本説明や使い方、製作背景やブランドが込めた想いなどの動画や写真を映すことができます。動画に共感される方が多かったのかどうかも、どのくらいの人が立ち止まったかの数値で分析できるため、適切なPDCAを行うことが可能です。

出品される商品・サービスも多岐に渡ると考えています。b8taの基本的なコンセプトは「発見と体験」です。そのため、アメリカと同様に最新ガジェットなど展示できると非常に良いと思うのですが、人によって「発見と体験」は異なります。そのため、ガジェットのみに限らずファッション、コスメ、飲料・食品[店頭では試飲・試食のみ]、アプリ、サブスクリプションサービスなど、幅広い商品に触れていただける機会を作りたいと思っています 。

例えば伝統工芸品などはb8taと非常に相性がいいのではと考えています。最初のオープン予定地は新宿と有楽町なのですが、日本人だけではなく海外観光客も多い。ガジェットのみならず、海外から人気のある伝統工芸品などバランスよく展示できたほうが面白いと考えています。

b8taでは出品社の企業規模もスタートアップからグローバル企業までと様々です。出品いただく目的はそれぞれのフェーズ毎に分かれていると感じることはよくありますね。例えば資金力のあるブランドは、自分たちが考えている顧客行動の仮説を検証したり、テストフェーズとして新商品を並べてリアルな反応を分析したりといったケースもよく見られます。

スタートアップでは、販路・認知の拡大や顧客のリアルな声を聞く手段として活用したり、Web広告などと比較した際に購入まで至るカスタマージャーニーの比較目的で出品したりといったブランドも多い印象です。日本のb8taへの出品を足がかりに、アメリカ・ドバイのb8taへの出品を通じて、海外進出の支援もお手伝いできるかと思いますので、単純な実店舗販売支援ではなく、マーケティングなど様々な観点からブランドさんとお付き合いできればと考えております。

日本にローカライズするためにb8ta Japanとして考えること

b8taは2020年1月時点で、アメリカに23店舗、ドバイに1店舗を構え、そして世界3カ国目として日本への参入が決定しました。これから私たちはb8ta Japanとして、b8taの強みを活かしつつ日本にローカライズさせたサービス展開をする必要があると考えています。

私は前職ではダイソンで世界初の直営店を表参道に立ち上げるプロジェクトや東京全体の顧客活性化するプロジェクトなどに携わっていました。この経験はb8ta Japanとして店舗運営に活かせる点が非常に多いと感じております。

実際、直営店を展開することは非常に難しいのです。店舗のロケーションからスタッフ人数や運営面など、規模を拡大しようとすればするほど多くの課題が出てきます。b8taでもそれは同様だと考えていますので、前職で経験した国内のノウハウをサービスに落とし込んでいきたいですね。


また、今は新型コロナウイルスの影響で多くの企業に重大な損失が発生しています。このような非常事態にb8taで事業者様に何か支援できないことないかと考え、b8taに5月8日までにお申し込みいただいたスタートアップ企業やD2Cブランドを運営している企業様の中から選考の上、月額の費用を最大でスタートから2ヶ月間は、8万円/月でご利用できるような体制を整えております。（通常価格は30万円前後）このような非常事態だからこそ、協力することが必要だと考えております。多くの事業者様と良いお付き合いができればと考えておりますのでご興味ある方はお問い合わせください。
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