1000万円の壁を超えるには、他社任せにせず、自分たちで売上を伸ばす

日本ECサービス株式会社
代表取締役　清水 将平氏

ECサイトを運営していると、多くの業者から営業の電話がかかってくる。しかし、必要なのは、アウトソース先ではなく、自分たちで集客し、売上を伸ばす力を付けること。低価格でありながら、EC事業者を自力で稼げるように導く会員制サポートサービス『ECマスターズクラブ』を提供する、日本ECサービス 代表取締役 清水将平氏にお話を伺った。

ECマスターズクラブはカーナビのようなもの

現在地も目的地も分からないまま、なんとなくECサイトを運営している事業者が多くいます。これは、カーナビも付けずに知らない土地をドライブするようなものです。

目指す場所を明確にし、自分が今いる地点を把握するからこそ、目的地へのルートを導くことができます。「月商1000万円」と目指す場所を定めることができたとしても、意外と難しいのが現在地を知ること。そして、さらに難解なのは、目的地までのルートを知ることです。

現在地を知り、目的地までのルートを導くのが『ECマスターズクラブ』です。自分たちで売上を向上させるための根本的な知識や運営手法を惜しみなく提供しています。

EC運営に必要な情報を得ることで、これまで見えなかったものが見えるようになります。

ランキング上位のサイトがなぜ売れているのか、どのような工夫をしているのか、知識があるからこそ見えてくるようになります。つまり、これまで見えなかった、なぜ他社は成長できているのかのカラクリを見透かすことができるようになるのです。

こうして、『ECマスターズクラブ』導入事業者の売上は伸びています。98％という高い契約維持率が、導入事業者の満足度を証明しているといえるでしょう。

広告頼みの集客は危険

毎月のサービス離脱率はわずか２％。そのうち１％は、ECモール自体からの撤退です。楽天市場では、毎年1万のショップが出店し、そのうち30％が撤退しています。

モールに出店すると、注文より先に入るのは、「運営代行します」「検索対策します」「広告出稿しませんか」といった営業電話です。そうした電話が多いことに共感される方も多いのではないでしょうか。

即効性が期待できそうだからと、開店後すぐにモール内広告を取り入れてしまう事業者が後を絶ちません。

広告とは一等地への臨時出店

しかし、広告というのは、寂れた商店街の店舗が１週間だけ渋谷のセンター街に出店するようなもの。広告をやめた途端、来店は途絶えてしまいます。渋谷の人が商店街まで来てくれることはないからです。

来店してもらうためには、再び広告を出稿しなければなりません。このように、広告に依存して売上を作っている限り、ずっと広告費を使い続けなければなりません。50万円、100万円の出費がずっと続くのです。

売れていない商品広告を出しても売れない

広告は文字通り、「広く告げる」ための手段です。元々売れている商品を伝えるのには有効ですが、売れていない商品について広めたところで、興味を持ってもらうことはできません。実績がなく、口コミもレビューもなく、送料無料でもない商品にどれだけ広告を駆使しても、売上は立ちません。まずは「広告費を使うべきか」というところから検討することが重要です。

まずはモールの集客力を使いつくす

そもそもモールに出店しているのですから、モールの集客力である程度は売上が立てられるはずなのです。

たとえば、イオンモールに出店しているテナントさんが、駅前にチラシを配りにはいきませんよね？ イオンモールに来るお客さんで自店の集客も賄えるはず。ECモールも同じです。

高い集客力があるからこそ、出店料を払ってモールを使っていることをまず忘れないようにしましょう。そして、モールの集客力から得られる客足で売上を立てられるようになってから広告を使いましょう。

300万円の売上に達したら、そのうちの10％を使って30万円を広告に投資し、1000万円を目指すことは問題ありませんが、最初から30万円の広告で、売上300万円を目指しても、赤字になるケースがほとんどです。まずは、広告を使わず、モールの集客力だけで売上が上がるよう、店づくりを見直さなくてはいけません。

最初の300万円を達成するために行う「基本のキ」

集客に資金を投入する前に、まず自分たちでできることがあります。基本的なところを押さえ、月商300万円は自分たちで売上を立てられるところまでもっていきましょう。

1：ショップ名を確認する
まず確認したいのはショップ名です。ショップ名は検索にもヒットする重要な部分。よって、ショップ名にキーワード要素を入れておくことがポイントです。

例えば、「田中商店」という名称では、何屋さんか分かりません。これが「輸入ワインの田中商店」となっていれば、外国産ワインのお店であることが分かるし、ワインで検索した時、ヒットしやすくなります。

また、「soleil」のような外国語のショップ名の場合、お洒落なイメージですてきですが、お客さんに読めなければ、認知してもらいにくくなります。そのときは、「soleil（ソレイユ）」とカタカナで読み方を添えてあげると、認知されやすくなり、アクセスも増えます。

2：ディレクトリを理解する
ディレクトリというのは、商品を置く棚のようなものです。

例えば書店の場合、経済に関する本は経済の棚に置きますし、漫画はコミックコーナーに置かれます。適切な棚に配置するから、必要なお客様の目に届くのです。しかし、芸能人の書いたビジネス書を芸能コーナーに置いてしまうようなミスが、たまに起こります。芸能コーナーにビジネスマンは来ないし、芸能ファンはビジネス書を買いません。

このようなことは、ECモールでもよく見られます。これを防ぐためにも、売り場、つまりディレクトリを理解しましょう。ディレクトリはランキングにひも付いているため、ディレクトリを間違えると、ランキングにも上がってこなくなってしまいます。

3：ディレクトリの変更に注意する
正しいディレクトリに商品を配置したからといって、油断はできません。ディレクトリは、度々追加、変更されるのです。

例えば、「お茶飲料」というディレクトリがあります。最近、その下層に、楽天が「日本茶」「中国茶」「紅茶」といったディレクトリを新たに作りました。しかし、ショップの人たちはほとんど気付いていません。

すると、どうなるでしょう。ショップが正しいディレクトリに商品を移動しなければ、楽天側で全て「その他」に入れられてしまいます。こうして、４万点のお茶飲料のうち３万点が「その他」に入っているという惨状ができあがるわけです。ディレクトリの変更に迅速な対応をするだけで、ランキング上位に食い込む可能性がグッと高まります。

4：やるべきことをきちんとやれば売上は伸びる
他にも、広告を打つ前に、１円もかけずに自分たちでできることが、まだまだあります。やるべきことをきちんとやれば、売上は着実に伸びるのです。しかし、このような基本的な打ち手を説明する業者はほとんどいません。ショップ自身で解決されたのでは、自分たちのサービスが売れないからです。

ECマスターズクラブでは、情報の共有自体がサービスとなっています。もう既に結果が出ると分かっている情報は、どんどんシェアし、皆さん次々と売上を伸ばしているのです。

「これが欲しい」ユーザーのリクエストに応え続けてできたサービス

ECマスターズクラブでは、「フォーラム」「ツール」「サポートレター」「ライブ配信」の４つのサービスで、EC事業者が自力で売上を立てるための道筋をご案内しています。

質問無制限のフォーラム

フォーラムは、Yahoo!知恵袋や弁護士ドットコムのような質問掲示板です。メンバーから寄せられた質問や悩みに対し、運営スタッフやメンバーが回答。それらの質問と回答が、全てのメンバーにシェアされます。

基本的に、EC事業者が悩むポイントというのは、だいたい同じようなことです。ですから、質問して回答を待たなくても、1万8千件以上ある過去の質問を検索すれば、大抵の疑問は解決します。

質問するテーマに制限は設けておらず、パソコントラブルでも業者相談でも対応可能。会計の質問も受け付けています。

悩む時間はなるべく減らしてほしいです。フォーラムを使ってすぐ解決し、労力をかけるべきところに時間を割いてください。

便利ツール

検索対策・効率化に貢献する30以上のツールが開発・提供されています。便利なツールであっても、常に使う機能もあれば、月に数回使うかどうかという機能もあります。それら一つ一つに使用料がかかるとなると厳しいものですが、ECマスターズクラブでは、全ての機能をメンバー特典として無料で使うことができます。

中でも人気が高いのは、【クローム拡張機能】です。

自分のサイトを見て「商品名を変更しよう」と思ったら、１クリックで編集ページに移動できます。文字数の超過が分かったり、禁止タグを削除したり、画像をドラッグ＆ドロップで並べ替えできたり。RMS（楽天市場の店舗運営システム）の使いづらい部分が補完されており、直感的に使えるようになっています。

さらに特筆すべきは、他社分析のための拡張機能でしょう。何のディレクトリやタグ、JANコードを入力しているか、ランキングに入っているか、ライバル店の情報を丸裸にできます。競合の情報を知ることはとても大切です。これがあるのとないのとでは、戦略性が大きく変わります。

また、注文データからショートメッセージを送れる機能は、名入れサービスなどの個別対応品や、呉服レンタルのような配送日の遅れが許されない商品の提供に重宝されています。

『ECマスターズクラブ』ではユーザーのリクエストをどんどん取り入れています。実際に使う立場の皆さんから出たご要望なので、実用的な機能ばかりです。実は我々が実装したから楽天もRMSに導入したという機能もたくさんあります。モールとのつなぎ役としての役割も、ECマスターズクラブは担っているのです。

サポートレター／ライブ配信

メールによるサポートレターは、毎日配信しています。理解の幅を広げるため、文字情報だけでなく、同じ内容を音声でも配信。他の作業をしながら聞くことも可能です。サポートレターは毎日配信されるため、季節のイベントへの対応など、タイムリーな情報を得ることができます。

また、毎週金曜日には30分の動画ライブ配信で１週間を振り返り、水曜日には参加者の質問にリアルタイムで答える配信も行っています。

「寂しくなくなりました」の声

EC運営担当者は、孤独です。個人事業主の場合、それこそ孤軍奮闘しなければなりませんし、大手でも「EC担当者になったけど、何も分からない」ということは多いです。右も左も分からないところを、一人でどうにかやっていかなければならない。そのような立場の方からは、「一人じゃないと感じました」「寂しくなくなりました」と喜ばれています。

ユーザー同士がライバルでもあり仲間でもある。知識だけでなく、「つながり」を得ることができるのも、ECマスターズクラブ導入の大きなメリットです。同じ悩みを持っている方は多くいます。定期的に開催しているオンラインセミナーに参加しておりますので、ぜひ最初の一歩を踏み出してみてください。