インタースペース ベトナム Strategic Project Manager 山内 一生氏

すでに越境ECは聞きなれない言葉ではなくなった。自社の可能性を広げるために多くの事業者が海外進出を図っている。

米国、中国、最近では台湾が進出先として候補に挙がってくるのではないだろうか。しかし、この3国の市場競争は激化しており、いわゆるレッドオーシャン市場となっている。

今回紹介するのは、これからECの可能性が広がる国、ベトナムだ。ブルーオーシャン市場であるものの、上記に挙げた国とは進出方法が異なるため専門家のアドバイスは必須となってくる。ローカル企業を対象に現地で４年以上アフィリエイトサービスを展開しているインタースペース ベトナムの山内 一生氏にお話を伺った。

ブルーオーシャンEC市場　ベトナム

「現地でASP事業(アフィリエイトサービスプロバイダ)を行っていると、ベトナム人のオンライン購買力の高さに驚きます。事業を開始してから4年目になりましたが、LazadaやShopeeなどのEC広告主を中心に月間流通金額は10億円を超えてきました。登録媒体数も70,000人ほどとなり、アフィリエイトもスタンダードな集客方法になりました。」

山内氏は3年間のベトナム生活を通して日本は高品質のイメージが強い事、オンラインユーザーの購買行動などから、日本の単品通販ECモデルの可能性を感じている。

「ベトナムにおいて日系企業の単品通販モデルで大成功を収めた事例はまだないというのが現状です。これはマイナスの意味ではなく、多くの事業者様に可能性があるブルーオーシャン市場であることを意味します。インターネット人口の増加率とEC成長率を見ていただければ一目瞭然ですが、これからECが本格化する国なのです。例えば、ベトナム版メルカリのような、あるCtoCプラットフォームでは、更地の写真を投稿し不動産を売っている人もいれば、同じページでウサギや鶏を売っている人もいたりと、オンラインで何でも売って何でも買っています。

商材的には化粧品と美容健康カテゴリー、特にスキンケア、ホワイトニング、ニキビケアが飛び抜けている印象です。日本商品への信頼も他国に比べても高く、参入の余地は大いにあります。

しかし、参入にあたり注意するポイントもいくつかあります。例えば決済方法。日本ではクレジットカードが一般的ですが、ベトナムでは約9割が現金代引きとなっています。まだまだ模倣品や粗悪な商品が流通しているため、実物を手に取ってから代金を支払いたいというベトナム人のユーザー動向が伺えます。」

成長市場でブルーオーシャンだから成功する、そんな甘い話があるわけはない。ベトナムEC市場に参入するためにはいくつか障壁が存在する。

「台湾のスキーム同様、越境EC(都度配送)モデルで参入できないかという相談をもらいますが、課題は税関につきます。これが非常に煩雑で不合理。さらに現金主義文化であること、平均返品率が約30％という事実を踏まえると、越境ECモデルが簡単ではないということが分かります。

そこで私が最適だと考えるのが、現地販売代理店の販売ライセンスを活用し、ベトナムの倉庫で商品管理を行う方法です。税関でのやり取りを最小限に抑えることができますし、現地マーケットを熟知しているパートナーは海外でビジネスを行う上で重要になってきます。」

参入から運用まで全般支援を行う提携

ベトナムへ進出する際のパートナーとして、名乗りをあげるのが今年の6月に手を組んだインタースペースベトナムとマックアンドサンクだ。

「今回の連携により、ベトナムへ正規に商品を輸出し、販売できるようにするための全般的な支援を行うことが可能になりました。

ベトナムで化粧品などを販売する際には、ベトナム保健省からライセンスの取得が必須になってきます。このライセンスの取得がベトナム進出最大の障壁と言えます。

大きく分けて、以下の２つのライセンスが必要になります。
・輸入販売認可
・広告認可

輸入販売認可を獲得するのに、契約を行ってから集客に6ヶ月ほど要します。認可がないまま商品を販売すると罰金などのペナルティが課されてしまうので、注意が必要です。

また輸入販売認可取得後、新たに広告認可を取る必要があります。その際、訴求できる効果効能は輸入販売申請の際に当局から認められた効果効能に限定されますが、ベトナムはまだ薬事法の規制がゆるく、日本国内で謳えなかった「本当の効果効能」が表現できることが魅力的です。「ガンに治療効果のある」と謳っているサプリメントも存在するほどです。

この認可取得の代行を始め、商品輸出などベトナムでの商品販売に関する様々な手続きに関してサポートをしてくれるのがベトナム特化で中小企業の進出支援を14年行っているマックアンドサンクです。

マックアンドサンクは商品の輸出から通関の手続きなど、販売に関する手続きを代行してくれます。

さらに私たちインタースペースベトナムではアフィリエイト広告はもちろん、一般的なデジタルマーケティングや現地インフルエンサーを用いたマーケティングなど、商品のプロモーション、サイト制作をお手伝いします。

そのため、事業者様は商品をマックアンドサンクに預けるだけという非常に簡便な仕組みが整っています。

先ほどまだ大成功事例はないと言いましたが、事例は少しずつ出てきています。例えば、血糖値を抑える効果のあるサプリメントを、このスキームに則って販売しているメーカー様は、すでにアフィリエイトだけで月間数百件ほど受注しています。

また、日本の大手スキンケア化粧品会社も今年の春に本格的に参入し始めました。まだ市場に浸透しきっていないため、アフィリエイトと同時進行でブランディング強化に注力を行なっています。市場に浸透した後の成長が期待できると思います。」

本気の事業者募集中！

　　　首都ハノイの街並み

インタースペースはベトナムのEC市場をより活性化するために、様々な啓蒙活動を行っている。

「アフィリエイター向けのセミナーは定期的に行っています。また週1回ライブストリームで広告主や現地TOP媒体と談話を行ったりしてコミュニケーションの機会を設け、新鮮な情報提供をしています。我々もベトナム市場の活性化に尽力は惜しみませんが、日系企業にとってベトナムECは半年から1年で終わるようなプロジェクトではなく、2〜3年の長期的なものになってくるため、事業者様の情熱や忍耐力が重要です。

初めて海外参入する事業者様はもちろん、今まで他の国で失敗したことがある事業者様にとっても十分チャンスがある国です。台湾や中国はすでに競争が激化していますが、ベトナムはまだブルーオーシャン市場です。自社商品がベトナムに合うかどうかを試す意味でも、テストマーケから始めていただく事業者様も歓迎しています。」

台湾や中国に参入しようとしてうまくいかなかった事業者は原因を再度考えて欲しい。その理由が後発参入だった場合、失敗を活かすチャンスがベトナム市場にはある。本気で海外参入を考えるのであればインタースペースベトナムに相談してみてはいかがだろうか。