アーバン・コーポレーション株式会社
（左）経営企画部 部長 佐田心平氏　
（右）経営企画部 小島聖加氏

数年前から盛り上がっている越境EC。今、新たな市場として注目されているのがベトナムだ。若い世代の人口が多く、ここ10年で国民の可処分所得が急速に増えるなど、今後もさらなるEC市場の成長が見込まれている。今回は先駆けてベトナムでEC事業を展開しているアーバン・コーポレーション株式会社の経営企画部 部長の佐田心平氏と、小島聖加氏にお話しを伺った。

なぜ今、越境EC市場としてベトナムが熱いのか？

弊社は設立27年で、BtoB向けのシステム開発をはじめとし、経理代行、コールセンター事業と3つの事業を柱に展開して参りました。3年ほど前からアジアに拠点を持つ計画が持ち上がり、ベトナム現地でのBtoCのEC事業を立ち上げました。現在は、その運営ノウハウを生かして、ベトナムで日本の商品を販売するECショッピングモール「e-jan（いいじゃん）」を展開しています。

ベトナムは、今新たな越境ECの市場として非常に注目されている国です。
意外に思われるかもしれませんが、インターネット環境が日本より整い、カフェなどのお店にはフリーWiFiが必ずあって自由に使え、動画配信も盛んです。郊外の小さいビルにもデジタルサイネージが必ずあるなど、広告はwebが主流。地域差はありますが、南部のホーチミンはビルが広がる都会となっており、全国的に開発がどんどん進み、とても成長への熱気を感じられます。

EC市場は急速に伸びており、さらに30歳以下の人口は日本よりも約1千万人多く、これから10、20年後に向けてのユーザーの増加も見込めます。

またベトナム人は親日家の人も多く、日本の商品は大人気です。製造は海外だとしても、日本企業が品質管理し、日本人が日本で買っている商品ということで安心感を持たれ、よく売れています。

ベトナムでEC事業に参入するために把握しておきたい、独自の商習慣とは

具体的には、子ども向けの粉ミルクや化粧品などがベトナムでよく売れています。とくにベトナム人は子どもにお金を使う傾向が高く、すでに日本の教育系企業なども進出、浸透しています。日本のアニメや漫画もベトナムでも人気なので、その関連キャラクター商品や、日本的なイメージの商品なども売れています。

化粧品に関しては、ベトナムの暑くて紫外線の強い気候に合うような、肌荒れや美白、にきびなどに対応する製品が注目されています。
ベトナム向けに特別な商品を開発しなくても、日本ならではの品質管理のしっかりした良品を商材としてお持ちの企業さんでしたら、入りやすいと思います。

ただし、化粧品や食品などは、事前に販売認可を取得しなければ販売できませんので、現地の法律や言葉を理解したうえで申請する必要があります。

他にもベトナムECに進出するには、独自の商習慣を知っておく必要があります。

まず、ベトナム人は買い物によくFacebookを使います。ベトナムではFacebookがとても盛り上がっており、ユーザー数は日本より1500万人も多くいることから、ほとんどの企業やお店はショップページをFacebook上に作り、マーケティングに活用しています。ユーザーはFacebookページで商品やお店情報をチェックし、メッセンジャーを使ってお店に問い合わせをしてから買うという流れが非常に多いのです。
ですからベトナムで商品を販売するには、Facebookページで多くの「いいね！」を獲得しておくと有利となります。

なおECの決済では、クレジットカードはほとんど使われず、代引きが主流。ユーザーは商品が届くと同時に、その場でお金を支払うのが一般的ですので、入金処理も含めた物流サービスが必須となります。

作業は国内に商品を発送するのみ！「e-jan」なら初めての海外進出も安心

こうした日本と異なる商習慣をクリアにし、ベトナムはもちろん、海外進出が初めてという企業さんでも簡単に商品を販売できるようにしたのが、ECショッピングモール「e-jan」です。

日本企業が越境ECにトライする際、モールを考えると思います。ベトナムにも大手の「LAZADA（ラザダ）」など複数のECモールはありますが、出店の条件として、ベトナムに拠点がある法人であることや、ベトナムに口座があることを出店条件とするECモールが多数あり、一般の企業ですとなかなか難しいのが現状です。

一方「e-jan」では、弊社が商品をお預かりする「出品」という形で商品を販売させていただき、商品の掲載から顧客対応、物流までワンストップでお任せいただけるしくみをととのえています。

化粧品や食品など販売認可が必要となるものも、商品情報をいただければ、条約など法律も確認した上で弊社が代行して必要な許可を取得させていただきます。日本オフィス、ベトナムオフィス両方に、ベトナム語と日本語が堪能な現地スタッフが対応しますので、言葉の心配もいりません。

商品の発送は、事前にある程度の個数を弊社の国内拠点まで送っていただけば、弊社からベトナム現地法人まで配送し、現地で在庫を管理。注文があり次第、ユーザーのお宅まで配送し、代引き決済を含めた質の高い物流をご提供いたします。在庫数は出品企業様に共有させていただき、必要に応じて追加分を国内拠点までお送りいただく形です。

問い合わせなどの顧客対応に関しても、現地法人のスタッフが、ベトナム人の感性や商習慣を踏まえながらしっかりと行います。

またベトナムECに欠かせないFacebookページに関しても、「e-jan」のページを開設し、すでに5万500いいね数を獲得。日本文化や、注目商品の情報も随時発信していますので、出品企業様の商品のご紹介もさせていただきます。

ほかにもバナー広告やマイクロインフルエンサー使ったマーケティングなどのオプションもご用意しており、ベトナムのユーザーに響くPR活動をすることが可能です。

ショールームやFacebookによるOtoOマーケティングで日本の良品を広めたい

今年夏、「e-jan」はホーチミン市内にショールームを展開します。
ベトナムのユーザーは、ECでものを買う前に、確かな商品かどうか手にとって確認したがる傾向にあります。弊社もECを運営する中で、オフィスにわざわざ商品を見にいらっしゃるユーザーもいました。実はベトナム国内のECでは、サイトで表示されたものと違う商品が届くような事象も発生するため、ユーザーに安心していただくためにも、直接商品を見られる場所づくりが必要だと判断しました。

出品いただいた場合、ショールームでも商品をご紹介しますので、ユーザーの反応を直接見ながらマーケティングにも反映できます。ECでの販売、Facebookでの発信、ショールームでの紹介をそれぞれ活用しながら、OtoOマーケティングをしていけるのは弊社ならではの強みです。

また最近ではベトナムの他企業様から「『e-jan』で取り扱っている商品を販売したい」という問い合わせも来ています。弊社が販売許可の必要な商品を1つひとつ申請し、正規ルートで販売する姿勢を貫いてきたからこそ、今回のような声がかかったと自負しています。ゆくゆくは弊社を卸として、商品をベトナムのリアルショップでも販売できるルートも作っていけるという手応えを感じています。

越境ECというと中国をイメージされるかもしれませんが、大手も含めて多くの企業が参入し、すでに市場がレッドオーシャンとなっているため、成功は厳しい道のりでしょう。ベトナムは、今参入すればまだまだ商品が認知されやすく、Facebookなど日本と同じ媒体をつかってのマーケティングが可能です。もちろんベトナム向けのマーケティングになるため、言語の問題や顧客対応の必要がございます。「e-jan」では、ベトナムとのやりとりを全て代行いたしますので、より低いハードルでベトナム進出が可能となります。

現在「e-jan」に出品されている店舗は化粧品や雑貨などを中心に50程度。「ベトナムでは目新しい日本のいい商品を紹介したい」「インバウンドの観光客にお土産の買い忘れや買い足しなどを買って欲しい」という感覚で出品していただいています。サービス開始当初は少量の商品数でしたが、今では多くの企業様に商品を出品していただいており、当初から一貫して「ベトナムの人たちに日本のいいものを喜んで使っていただきたい」という姿勢は変わりません。

今後も「e-jan」の名の通り、サービスも取扱い商品も「いいじゃん」を貫いていきたいと考えておりますので、商品力があり、海外進出を検討されている企業様に、ぜひお問い合わせいただけば幸いです。

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