LINE＠通数課金に対応した店舗3選！コストを抑えCV率向上を実現できた理由とは
左：株式会社コメ兵 IT事業部シニアマネージャー 諏訪弘樹氏
中央：株式会社SHIBUYA109エンタテイメント オムニチャネル事業部 MDプランニング部 渋谷オペレーション担当 マネージャー 内藤文貴氏
右：株式会社CODE SHARE 販売部 部長 名倉宏平氏
この春より法人用LINEアカウントの料金が変更になり通数課金が実施されることをご存知だろうか。現状のままキャンペーンや新着情報の全体配信を続けていると、料金が何倍、何十倍に増える可能性もあり、このタイミングでぜひ配信の仕方を見直しておきたい。そこで今回は通数課金対策の大本命として注目されるLINEの自動配信ツール『WazzUp！（ワズアップ！）』（以下、ワズアップ！）を活用し、配信方法を変えて成果を出している３社と『ワズアップ！』を運営する株式会社ファナティックの野田大介氏にお話を伺った。
事例１ コメ兵「ブランド×アイテムの新着商品をセグメント配信して、コンバージョンが約3.5倍以上に！」
株式会社コメ兵 IT事業部シニアマネージャー 諏訪弘樹氏
ーー運営されているECサイトについて教えて下さい。
「KOMEHYO ONLINE STORE」ではジュエリー、時計、バッグ、衣料品、カメラ、楽器など幅広いアイテムの中古、新品を販売しています。
ーー以前はLINEでどのような内容を配信されていたのでしょうか。
「セールやキャンペーン情報の配信をしていましたが、有効活用できていませんでした。他に何を配信するべきか？という課題を持つ中で『ワズアップ！』を知りました」。
ーー「ワズアップ！」導入の決め手は何だったのでしょうか？
「弊社の場合、中古品を取り扱っていますので、商品が1点物というケースが多く、新入荷の出品をお待ちいただいているお客様が多い傾向にあります。オンラインストアでは、新入荷の出品時間帯にアクセス数が伸びる傾向があり、新入荷の商品をお買い求めいただくお客様も多いです。したがって新入荷の商品を訴求する方法については常に探っていました。
メルマガでも新入荷の配信はしているのですが、お客様ごとのご希望のブランドとアイテムとを掛け合わせて配信する機能がありませんでした。
しかし『ワズアップ！』では、たとえばシャネルのバッグを探しているお客様に対して、ピンポイントでシャネルのバッグのみの新入荷情報をLINEで配信するようなことができる。しかも自動でです。この配信の出し分けが可能、かつすべて自動配信ということで導入を決めました」。
ーー現状では、希望のアイテムとブランドを登録したお客様には該当商品のみのセグメント配信を、登録していないお客様には新入荷の中からランダムで選んだ商品についての配信を、という２種類の配信をされていますが、セグメント配信の方が成果は出ていますか？
「圧倒的に成果が違い、コンバージョン数でいうと、セグメント配信のほうが約3.5倍以上の成果が出ています。
また月によって波はありますが、全体でみると上がっています。2018年の12月はLINE経由で過去最高の売上をつくることができました。ワズアップ！はその半分以上を占めています。月額料金が5万円なので、費用対効果としては、他のツールと比較しても非常に高いです」。
ーー客単価はどれくらいあるのですか？
「LINE経由の売上は、他のチャネルより高い傾向にあります。特にワズアップ経由の売上は高く、徐々に客単価はアップしていて、直近だと10万円以上の客単価となっています。これは欲しい商品が決まっているお客様に対して、ご要望にあった内容をピンポイントで配信できているからだと考えています。
リッチメニュー経由の売上も上がっていますが、これは『ワズアップ！』の自動配信によりLINEを開いていただく機会が増え、リッチメニューが多く押されているからではないかと思います」。
ー 今後のLINE活用についてはどのようにお考えですか？
「現状でも費用対効果は感じているのでこのままでいくか、配信の頻度またはセグメントを調整して全体的な配信通数のどちらかを下げることを検討していく方向性です。プッシュ配信だけでなく、オンラインストアのLINE＠アカウント内でショッピングを楽しんでいただけるか？という利便性を向上させることも重要ですので、( 通数課金対象外の )リプライを使った商品検索も並行して考えたいと思っています。
また友だち登録されたお客様は、オンラインストアよりLINEを見ていただく機会の方が多いので、たとえばセールやクーポンなどのお得な情報が定期的に更新されるページをLINEのみで見られるようにするなど、わざわざ来ていただけるようなアカウントに育てていきたいと考えています」。
事例２ SHIBUYA109「コンバージョンが３倍以上に。新着商品とカート落ちのセグメント配信は、全体配信と比べて１、６倍の差が」
株式会社SHIBUYA109エンタテイメント オムニチャネル事業部 MDプランニング部 渋谷オペレーション担当 マネージャー 内藤文貴氏
ーー運営されているECサイトについて教えて下さい。
「『SHIBUYA109』の総合サイトとしてECのほか、リアル店舗情報やスタッフ紹介のコンテンツなども展開しています」。
ーー以前はLINEでどのような内容を配信されていたのでしょうか。
「友だち登録してくださった約９万５千人に対して、週１回全体配信していました。ECとリアル店舗の情報を織り交ぜた内容だったこともあり、コンバージョン率は１%に満たない状況でした。
一方メルマガでは１０パターン程度のシナリオを作って配信していますが、その作業には非常に手間がかかっており、しかも効果は徐々に落ちてきていました」。
ーー「ワズアップ！」導入の決め手は何だったのでしょうか？
「LINEでもお客様の好みに応じたセグメント配信や、新着商品などの決まった情報については自動配信ができると聞いて興味を持ちました。
導入後、LINEでは従来の週１回の全体配信に加え、お客様が登録した好みのブランドごとにセグメントした新着商品、ランキング、カート落ち情報などをすべて自動で送っています。何も手を動かさずにセグメント配信されていくので今までと工数を変えずに、お客様が欲しい情報のみをピンポイントに送れるようになりました」。
ーー導入による効果はいかがでしたか？
「コンバージョン数は３倍以上になりました。ブランドごとの新着商品が全体配信と比べてコンバージョン率で１、６倍もの差が出ています。そしてカート落ちなのですが、この貢献度が凄まじく、カート落ち配信からの売上はメルマガ経由もありますがLINE経由が８割を占めています。メルマガはオンタイムで見てもらいにくく、カート落ち配信はLINEのほうが親和性が高い。それが数字に表れていると思います。
通数課金前に『ワズアップ！』でセグメント配信をスタートできたことで、配信コストが相当抑えられたこともうれしいですね」。
ーー「ワズアップ！」導入の意外な副産物として、リッチメニューから入ってこられるお客様も増えたそうですね。
「リッチメニューはあくまで配信ありきでしか見てもらえないと思っていましたが、『ワズアップ！』でさまざまな情報が自動配信されることで、リッチメニューから入って買ってくださる方が増えました。これをきっかけに、よりリッチメニューの運用に力を入れています。『ワズアップ！』が自動的にお客様を流入してくれるぶん、制作に手をかけられるようになったこともうれしい効果ですね。
もうひとつ意外だったのは、ワズアップ！の商品検索機能です。キャンペーンなど内容によって商品検索ボタンをつけて配信する場合もあるのですが、お客様はLINE上で希望商品を検索して、そのまま購入してくださるケースも増えています。商品検索機能はリプライという機能なので、通数課金の対象外となるのでおすすめです」。
ー 今後のLINE活用についてはどのようにお考えですか？
「『ワズアップ！』導入で成果が上がった理由は、自動配信によってお客様とのタッチポイントが増えたことにあります。企業によってはブロックを気にして配信数を抑えるところもありますが、弊社は今後も頻繁に配信することでコアなファンに有益な情報を多くお届けし、成果につなげていきたいと考えています」。
事例３ fifth「カート落ち配信のみで、全体売上の１%獲得！ コスパのよい『ワズアップ！』の自動配信をLINEプッシュの主戦力に」
株式会社CODE SHARE 販売部 部長 名倉宏平氏
ーー運営されているECサイトについて教えて下さい。
「レディース向けのアパレルサイト『fifth（フィフス）』を運営しています。アパレル商材のほか、ヴィンテージのブランドバッグ、海外アーティストの絵画作品なども販売し、会員数は現在１２０万人を突破しています」。
ーーLINEを使い始めた経緯は？
「もともと弊社ではプッシュ型の広告を重視しており、メルマガを１日３本、アプリからのプッシュ通知を１日３本配信していました。何度も検証を繰り返した結果、１日３本というやり方が圧倒的に売上につながっていたのです。
その中で、一番パフォーマンスがよかったのが２０１４年の秋冬シーズンで、メルマガとアプリからの売上が３６%となりました。ただ翌年からは徐々に下がっていき、情報が多様化してきている中で別のツールを使う必要性を感じ、LINE@を導入した次第です」。
ーー以前はLINEでどのような内容を配信されていたのでしょうか。
「セールやキャンペーン、新商品、再入荷などを全体配信していました。LINEは簡単に登録できる一方で、簡単にブロックもされてしまう。そこでどうしても売上を取りたいキャンペーンなどの時以外は、１日１本だけ流すことに決めました」。
ーー「ワズアップ！」導入の決め手は何だったのでしょうか？
「メルマガやアプリからの反応が悪くなってきた頃、ちょうどLINEが通数課金になるという噂を聞き、対策法を考える中で『ワズアップ！』を見つけました。コストがリーズナブルで、実装もタグを入れるだけと簡単でしたので、まずはミニマムプランでやってみようと考えました」。
ーー導入による効果はいかがでしたか？
「１日１本の能動的な配信を続けながら、加えてカート落ちの自動配信を始めたところ、それだけでサイト全体の売上の１%を獲得できました。ミニマムなコストで、これまで対策できていなかった部分に着手でき今まではなかった売上を獲得できたことに非常に満足しています。
この成果もありLINEでのアプローチによる売上の割合がかなり上がったことで、メルマガ、アプリも含めて、過去にもっとも好調だった売上比率の３６%を超えることができました」。
ー 今後のLINE活用についてはどのようにお考えですか？
「現在の友だち数は１０万人弱にのぼります。通数課金前にベストな配信方法を検討していく中で、『ワズアップ！』による自動配信のコストパフォーマンスが圧倒的に高いことを実感できましたので、今後はカート落ち以外の新着商品などの機能も追加し、LINEのプッシュについては『ワズアップ！』を主戦力としながら、弊社から能動的に１日１本配信しているものに関しては廃止することも検討しています。
ECサイト上でもキャンペーン施策をとり、友だち数を増やしていきながら、工数をかけずに、効果の高い配信を行っていきたいと考えています」。
月額１万円〜、通数課金なし、連携いらずの「ワズアップ！」なら、通数課金もこわくない！
株式会社ファナティック 代表取締役 野田大介氏
最後に『ワズアップ！』を運営する株式会社ファナティックの野田氏に、今後のLINEとの賢いつきあい方について伺った。
「今回の料金プランの変更はメリットとデメリットがあります。現状、LINEでセグメント配信をしようと思うと基本料金がLINE@でこそ月額3万円で済みますが、もっと規模の大きいアカウントになると50万円以上かかります。しかし今回の変更で最大でも１万５千円まで下がります。むしろ無料のアカウントでもセグメント配信が可能になります。
その代わり１通１通の配信単価が上がるため、おおよそ1万人以上の友だち数がいるアカウントで全体配信を続けていると、料金が大幅に上がってしまいます。
今までのLINEは『多くの人に全体配信をして、高い反応を得る』というスタンスでしたが、料金変更後は『特定の人にセグメント配信をして、さらに高い反応を得る』と考え方を真逆にする必要があると思います。
これまではLINEの基本料金もセグメント配信を実現するためのツールも高額なため、大規模アカウントでしかLINEのセグメント配信を実現することができませんでした。しかし今回の料金プランの変更で、セグメント配信にかかるLINEの基本料金は大幅に下がります。
残る課題は、セグメント配信を実現するためのツールです。例えば基本料金だけでも月額数十万円かかったり、ツール側にも通数課金がかかったり。さらにはサイトとの連携費用にも相当な費用が必要だったり。
そういった課題をクリアにしたのが『ワズアップ！』となります。
友だち数が１０万人以下であれば月額１万円から利用可能で、ツールとしての通数課金もかかりません。大掛かりな連携開発も不要でサイト内に指定のタグを挿入するだけで、カート落ちや再入荷リクエストの配信が可能となります。新着情報の自動配信であればタグの埋め込みすら必要ありません。
現状、アパレルを中心にご導入いただいており、今後は化粧品やコンタクトなど、幅広い商材でのご利用が進んでいきます。
現状、通数課金の対策に悩んでいるならば、どんな規模のアカウントでも簡単にLINEのセグメント配信が実現する『ワズアップ！』をご検討いただければ幸いです。
今ならカート落ちに限り、初期費用も初月の月額費用も無料ですので、各社が声を揃えるLINEでのカート落ち配信の効果を気軽に試していただくことが可能ですよ！
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