Amazonに出店してはいるものの、思うように売上が伸びずに悩んでいるという企業は多い。電通ダイレクトマーケティングでは、これまで自社ECサイトでの新規顧客獲得に特化したコンサルティングを行ってきたが、近年ECモールでの購入者増加に着目、Amazonや楽天など大手ECモールの運用攻略にも注力し、高い成果を上げている。

今回はAmazonの売上向上施策を提案している、同社のイノベーション・コンサルティング部 チーフ・コンサルタント 清水宣行氏にお話を伺った。

EC業界で生き残り売上を上げるために、今するべきなのはAmazon対策

Amazonページ最適化の概要

ユーザーが商品情報を調べる際、ここ数年はメーカーサイトやGoogle・Yahoo!などの検索エンジンを使わず、Amazon内の検索を使うケースが非常に増えています。4年前に行われた国内の調査でも、検索エンジン16％、Amazon29％と倍近いスコアになっているというデータがあり、現在はさらにAmazon内での商品検索率は高くなっているとみられます。

このことから、せっかく広告費をかけて商品認知や興味度を高めても、ユーザーは自社ECサイトに来てはくれず、Amazon内で検索を行い、購入されるケースが多いのです。

またAmazonに出店していても、同じ商品を販売している他社が、より価格を下げている場合などは、たとえ自社メーカーの商品であっても、安く買える他社の方から買われてしまうことも少なくありません。初回は自社ECサイトから購入しても、2回目以降はAmazonでより安い商品を探して購入している人も多いのではないでしょうか。

このように、Amazonへの対策を行うことは、新規・リピート両面の売上に影響します。多くの企業様では、自社ECサイトの検索エンジン対策やLP最適化は緻密にやっていても、Amazon内の検索エンジン対策やページに関しては最適化が出来ていないケースが多いと思います。

しかし、これだけAmazonで物が買われている今、EC事業全体での売上拡大を図るには、自社ECサイト以外の対応が必須です。利用者数が多く、ユーザーが簡単に商品を購入できるAmazonからの売上向上にもっと注目すべきだと思います。

商品詳細ページのちょっとした改善で、検索率やCVRは格段に上がる

中期的プラン

常に他社と比較検討されるAmazonにおいて、さらなる売上を上げるには「競合と比較した競争力」のある視点が重要です。競合の新商品の投入、コミュニケーションの強化、値下げなどによって自社の商品の売上は変わってしまうからです。

弊社のAmazon売上支援サービスは3つのフェーズに分かれています。
フェーズ1は、SEO対策・商品ページの最適化（セッション数・ユニットセッション率・カートボックス獲得率向上）。
フェーズ2は、Amazon内広告（AMS）を実施し、アクセス数を拡大、セッション数を増やす。
そしてフェーズ3は、Amazon外広告（AAP・Yahoo!、Google）を実施し、アクセス数を最大化する。

フェーズ1については、多くの企業様では、Amazonに出品していても、検索で上位に上がるようなしくみを作れていないのが現状です。また商品ページ自体の作りもユーザーにとって親切とは言えず、せっかく広告費をかけて商品ページに来てもらったとしても、商品の魅力がうまく伝わらずCVに繋がらないことが多い。まずは、これらの環境を改善することが大切です。

たとえば最適なキーワードの設定、画像の撮り方や選び方、タイトル・商品説明文の書き方などを少し改善するだけで、検索率やCVRは上がります。Amazon独自の検索エンジンのアルゴリズムは公表されておりませんが、弊社では、Amazon出身者の知見に加え、Google・Yahoo!などの運用型広告の知見が豊富にありますので、Amazon内の検索対策や商品ページの最適化をすることが可能です。

ロジックが明確化されていない「カートボックスの獲得」のための施策も

フェーズ1の施策とも関連するのですが、Amazonでのもうひとつの売上アップの鍵は、「カートボックスの獲得」です。ユーザーが欲しい商品の詳細ページから「カートに入れる」をクリックした際に購入できる状態が、カートボックスを獲得している状態となります。

ユーザーのほとんどはカートに入れるボタンを利用するので、カートボックスを獲得すれば、購入率は大幅に上がります。

獲得するためのいくつかのチェックポイントとしては、FBA（フルフィルメント by Amazon）利用、大口出品、価格の適正さ、在庫の安定性、Amazonでの販売実績、などが挙げられますが、ロジックが明確化されていないため、多くの企業様の課題となっているのではないでしょうか。

弊社では上記の施策以外にもカートボックス獲得のための独自のノウハウを保有しているので、お役に立てると思います。

美容関連の通販クライアント様では、コンサルティングとフェーズ1改善施策の実施の結果、1ヶ月目に1.4倍、3ヶ月目で1.7倍に売上が向上しました。具体的には、検索キーワードの改善、商品ページの画像・テキスト改善・商品紹介コンテンツの登録などを実施し、セッション数・ユニットセッション率（CVR）が向上しました。今後はフェーズ2、3の施策も実施し、またカートボックス獲得のための施策も行いながら、半年間で売上4倍を目指しています。

売上に応じた成果報酬型の費用体系だから、安心して利用できる

弊社のクライアント様は、健康食品や化粧品など、さまざまな商品を販売する企業様がいらっしゃいます。
Amazonの運用については知見が蓄積されてきましたので、専門チームを作って、さらにコンサルティングを充実させていきたいと考えています。

また弊社の別チームでは楽天への集客・サイト改善・運用支援を行い、ノウハウを蓄積しており、今後は楽天やYahoo!ショッピングなど、Amazon以外のECモール全般にもコンサルティング領域を拡大していく予定です。

AmazonをはじめとするECモールと、自社ECサイトをあわせた全体戦略も、EC担当者様としては頭を悩ますところだと思います。

弊社ではEC全体の獲得戦略、運用支援、獲得した顧客からさらなる利益を生み出すCRMについてもコンサルティングと改善施策を提供しております。

なお弊社のAmazonコンサルティングサービスは他社とは違い、売上に応じた成果報酬型の費用体系をとっています。成果が出るか不安な企業様にも安心してご利用いただけます。

「Amazonでの販売に苦戦している」「自社ECサイトでの売上に行き詰まり、ECモールにもトライしたい」といった企業様は、ぜひご相談いただけますと幸いです。

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