eBay Japan合同会社
リビング室長 寺村宏氏

会員数が2021年末に2000万人を超え、急成長する総合ECモールの「Qoo10（キューテン）」。その勢いを牽引する一つが日用品・生活用品のカテゴリだ。コロナ禍の巣ごもり需要を背景に、昨年は家具・インテリア、今年はキッチン用品を強化し、販売店に費用負担を求めない、Qoo10独自のプロモーション施策なども功を奏し売上を伸ばしている。「生活用品の領域はまだまだ売上が伸ばせる」と語るQoo10を運営するeBay Japan合同会社リビング室長の寺村宏氏に、日用品関連の出店メリットやサービス内容などについて話を聞いた。

家具、生活雑貨、文具、ペット用品…おうち時間が増えて急拡大

━━Qoo10のユーザー会員数が大きく伸びているようですね。Qoo10とはどのようなモールなのか、ご紹介いただけますか。

寺村　2010年に日本国内でサービスを開始した総合ECモールで、2018年からeBay Japanが運営しています。2万1000を超える販売店が出店し、顧客である会員数は2021年末で2000万人を超えました。コスメを中心とした美容関連のカテゴリが強く、会員は女性が約8割、男性約2割。Z世代を含む10代から30代ぐらいのトレンドに敏感な女性会員が多いというのが特長です。大手総合ECモールの中でも、流通額の伸び率が高く、2021年は対前年比約30％増でした。昨年を除けば、例年EC市場全体が約10％の伸びとされるなかで、急成長しているモールと言えます。

━━「日用品・生活」カテゴリの特徴と、特に売れているものは何でしょうか。

寺村　「日用品・生活」のカテゴリでは、家具・インテリアから寝具、日用品雑貨、キッチン、ペット、文具、ガーデニング、カー用品まで幅広く取り扱っています。コロナ禍でマスクを中心とした衛生用品が非常に売上を伸ばしていますが、家具・インテリア、寝具といった単価の高い商品も売れています。おうち時間が増えたことで身の回りにお金をかけたり、リモート会議で映り込む部屋を改装したり、生活スタイルの変化が大きいですね。

売れ筋ベスト３を挙げると、マスク、ホワイトニング、ペットシーツといったリピート商品です。マスクは基本的に、注文から３日以内に発送できる販売店に商品を登録いただき、在庫切れが起きないようチェックしています。長くお待たせしない取り組みもお客様に支持されています。「日用品・生活」カテゴリの2020年の流通額は対前年比50％増と大きく増えて、今年も順調に伸びています。

事業者を直撃する「円安」をクーポン発行で支援

━━他の総合モールとは異なる特長や出店のメリットを教えてください。

寺村　いろいろとあります。まず一つは、当社が無料で商品の露出機会を増やす支援や、当社と販売店が協力して販売促進をするイベントが多くあり、新規の販売店でもモール内で埋もれない対策を取っていることです。2週間ごとにテーマが変わる企画イベントや３カ月に1回、各10日間行う大型セールの「メガ割」などは売上が伸びるイベントとして人気があります。

カテゴリマネージャーという営業担当者が、販売店と綿密にコミュニケーションを取るのも当社の特長です。「来月のイベントに御社の商品を推薦したい。在庫や条件は大丈夫ですか」などの提案や相談をしながら、一緒に売上目標の達成に動いています。販売店にとって相談しやすい関係づくりを心がけています。

新規出店者だけのプロモーションでフライパンが1日100万円の売上

━━モールに出店する際、自社商品が「埋もれてしまわないか」という心配がありますが。

寺村　そうした懸念の解消策として、新規販売店を対象にしたイベントもあります。ニューセラープロモーションと私たちは呼んでいますが、四半期ごとに新たな出店者だけを集めた企画で露出を強化しています。今年4月のイベントでは、出店から1カ月ほどのキッチンメーカーのフライパン1商品が、1日で100万円強を売り上げました。そのメーカーの登録商品のほかのフライパンやキッチン用品も売れており、新規販売店の初速をつけるのに貢献しています。

━━大型セールのメガ割で「日用品・生活」カテゴリでヒットした商品はありますか。

寺村　最近では高機能シャワーヘッドです。２万円ほどの高単価ですが、期間中の10日間で約1000万円を売り上げました。美容関係に関心の高い女性会員が多いという強みが、日用品のカテゴリにも活かされたケースと言えます。メガ割は20％割引セールで、当社と販売店がそれぞれ10％分を負担します。ここに露出できると売上が大きく伸びることが認知されており、今ではお声かけした販売店のほとんどがメガ割に参加される人気のセールイベントです。

━━「日用品・生活」カテゴリのプロモーションで、そのほかに新たな取り組みは。

寺村　メガ割に似た名称の「ヒガ割」というイベントがあります。これはカテゴリごとに「日替わり」でお得な商品を打ち出す企画なのですが、毎週月曜が「日用品・生活」で、セグメントした会員にもメルマガを送って露出を高めています。この月曜のヒガ割で５月から、「日用品・生活」カテゴリの商品にだけ使えるクーポンの発行を始めました。通常のクーポンの割引率より高く設定し、より多く集客することで、販売店のニーズに応えています。


━━販売店の売上を後押しするさまざまなプロモーションを伺いましたが、Qoo10は出店費用でも参入ハードルを下げた設定になっていますよね。

寺村　完全成果報酬型のモールなので、売れた商品に対して6～10％の手数料をいただくだけで、初期費用や月額固定費はかかりません。ランニングコストの心配がないので出店しやすいと思います。また、他モールで登録している商品データをCSV形式でいただければ、当社で変換して一括登録します。わざわざQoo10用に商品ページをつくる必要がないのも出店しやすさの一つです。

国内メーカーやブランド店の出店を積極的に進めたい

━━出店に関する説明をもっと知りたい方に情報はありますか。

寺村　5月24日に私とカテゴリマネージャーが、Qoo10の日用品・生活用品カテゴリの出店説明会をオンラインで開きます。今回お話しした売り場の特徴や出店メリットについて、さらに深掘りした内容と最新の情報も合わせてお話しします。出店に興味をもたれた皆様はぜひ、そちらにご参加ください。