韓国のECサイトは、越境ECに積極的な動きを見せていて、現地向けカスタムサービスの提供を受けることにより、日本のユーザーからも関心が高まっています。このコラムでは、ECプラットフォーム企業「cafe24」を通じて、越境ECに取り組むヒットショップとその理由について、ご紹介します。

今回紹介するECショップは、購買力の高い30~40代女性をターゲットに成長を遂げているレディース通販「ストリーナイン(www.storynine.jp)です。

実店舗の失敗から学び、再起。越境ECにも挑戦

　大手企業を退職し、衣類販売に着手。しかし、事業はうまく進まず2年も持たずに廃業に至りました。その代わりに得たのは、女性顧客視点からみるファッションノウハウや市場で通じるようなスタイル演出などの知識です。そんな経験を武器にし、再起に成功した人物がいます。そして今は越境ECにも。

　今回の主人公は、ソン·ヒョンミンCEO。2009年立ち上げたファッションブランド「ストーリーナイン」は韓国で成長を遂げ、16年上半期からは日本市場への販路拡大にも力を入れています。

　ソンCEOは越境ECに取り組む理由として、「2016年の総売上は、前年比300％以上と高い成長を遂げました。長年、韓国で20代後半から40代までの幅広い顧客層を確保してきたことと、2015年から越境ECの準備を綿密に続けてきたことが、自信につながり、十分な競争力を備えていると判断しました。」と語っています。

　ストーリーナインのECサイトで展開される商品は、派手さよりも心地よさを追求しており、自然なスタイルを提案しています。韓国では、価格以上の上品さを演出できるブランドイメージが功を奏し、2回以上購入するリピート顧客の割合が半数を占めるほどの人気を集めています。

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ターゲット顧客が類似した特徴を持つ日本市場に注目

　では、越境ECを検討していたソンCEOは日本市場に目を付けたのはなぜでしょうか？それは、購買力が高い30〜40代女性のファッショントレンドが韓国と似ていた点と、EC利用率が高い点にあるといいます。

　そして2016年、ストーリーナインは、グローバルECプラットフォーム「cafe24」を使用して、日本語のECサイトを構築し、日本市場に本格的に参入しました。

　ストーリーナインの日本語サイトは、韓国と同様に自然さを追求した着こなしを提案するため、ソンCEOの家族をモデルに起用した商品写真を掲載しています。

　日本で注目を集めているストーリーナインの人気商品は、韓国での売れ筋商品が多く、ワンピースやブラウスなどのメイン商品はもちろんレーヨン素材のアンダースカートや帽子などもあります。また、インスタグラムなどのSNS上でストーリーナインについた顧客からの喜びの声も増えつつあります。

モバイルEC戦略も充実

　ストーリーナインが人気を集める理由は、モバイルEC戦略にもあります。モバイル向けマーケティングに積極的に取り組んだ結果、モバイル経由の売上やアクセスは、全体の50％以上を記録しつつあります。韓国で培ったモバイルEC戦略を日本にも取り入れることで、EC利用率の高い日本でのさらなる効果が期待されています。

　ソンCEOは今後について、「実店舗運営経験をはじめ、宅配、顧客対応、Webデザイン、衣類別特徴などを徹底的に把握し起業しました。越境EC事業は、起業初期並みの勢いで準備を進めてきたし徹底した市場動向分析で、現地法人設立も検討しています。」と語ります。

[ソン·ヒョンミン社長との一問一答]

ストーリーナイン　ソン・ヒョンミンCEO

--日韓顧客の違いをお聞かせください。
　主要ターゲットの30~40代女性の特徴については、大きな違いはないと分析しています。10〜20代前半に比べ、購買力を備えている点と、派手すぎない上品さを求める傾向が両国共通であることは、弊社の成長可能性をより高くするところだと思います。また、トレンドの変化が激しい韓国市場で成長を遂げてきただけに、他社との競争にも自信があります。

--マーケティング戦略をお聞かせください。
　オンライン広告やSNS運営両方に力を入れています。SNSの中では特にインスタグラムの活用度が高く、スナップ写真を通じて顧客とコミュニケーションを取れば、商品はもちろんブランド認知度も高めることができます。インスタグラムをうまく活用すると、サイト上で商品を見逃した顧客から問い合わせがくるケースも多いです。

--販売商品の選定基準があれば教えてください。
　事業初期、高級感のある衣類だけ販売したり、高価戦略に取り組んだ経験があります。このような運営方針が間違っていたわけではありませんが、顧客の立場ではなく、利益だけに集中して商品を販売したところには問題がありました。

　この問題を修正するため、顧客とのコミュニケーションに取り組みながらより多くのユーザーのファッション傾向を分析することに力を入れました。これが、20代後半～40代顧客まで顧客層を拡大させた秘訣だと思います。今後も顧客の立場から考えた商品を提案していく原則を守ってまいります。

総評

　 今回インタービューしたストーリーナインは、韓国国内で培った運営ノウハウを活かし、日本市場に挑戦したファッション企業です。購買力の高い30〜40代女性をターゲットに、韓国と同様の運営戦略に取り組みながら成長を遂げている点が特徴ともいえるでしょう。