CRITEO株式会社 コマーシャル・ディレクター 小野良一氏

早稲田大学卒業後、リクルート入社。DoublEClickJapan(現Google)、オーバーチュア（現ヤフー）などを経て2017年にCriteo入社。インターネットビジネス黎明期より当業界で培った豊富な知見を活かし、現在はCriteoの国内セールス部門を統括。

近年、個人が複数のデバイスをまたいで同じECサイトを閲覧していることも多く、数あるアクセスの中から特定の人物像を見出すことが効果的なマーケティングに繋がります。現代のニーズに沿った新規顧客獲得についてCRITEO株式会社コマーシャル・ディレクター小野良一氏に話を伺いました。

世界最大規模のデータベースを活用したマーケティングエコシステム

弊社では昨年からコマースマーケティングのリーディングカンパニーとしてカスタマーデータプラットフォームの構築を進めてきました。現時点で2000社以上のパブリッシャー、年間60兆円以上の流通額を誇る広告主、そして14億人以上の月間アクティブユーザーによって構築されています。

この世界最大規模のユーザーデータベースを利用し、カスタマージャーニーに沿った＂フルラインアップ＂のシステムでクライアント様のニーズに応えてきました。

このプラットフォームは小売業者様とブランド様がすべてのデバイスやチャネルにおいて、シームレスで関連性の高いショッピング体験を提供できるよう、最高のパフォーマンスとオープンなコマースエコシステムの環境を構築するという弊社のビジョンのもとに生まれました。

Criteoのプラットフォームに蓄積される膨大なデータを機械学習で分析するため、お客様が自社のリソースで自社のデータだけを分析するより効率的に精密なターゲティングを行うことが可能です。

この度、新たに提供を開始したのが、弊社に蓄積されたオンラインユーザのデータベースの中から、ユーザの購入・閲覧履歴や興味関心に基づき、新規見込み顧客獲得を可能にするソリューション「クリテオ・カスタマー・アクイジション（以下、カスタマー・アクイジション）」です。

簡単ではない新規顧客の獲得に新たな一手

認知からロイヤルカスタマー化までには数々のフェーズが存在しますが、やはり多くの方が悩まれているのが新規顧客の獲得です。実際に弊社が調査を行ったところ、「自社商品に対して関心がある新規顧客を獲得することは、簡単ではない」と考えている人々は64％にのぼっています。

また、スマートフォンやタブレット、PCなど複数のモバイルデバイスを利用することが一般的となった今日では、膨大なユーザの行動データをデバイスをまたいでリアルタイムに分析し、パーソナライズされたディスプレイ広告を届けることが、より高い価値をもたらす新規ユーザの獲得につながることが明らかになってきています。つまり、認知・欲求の段階で「知っている人」「欲しい人」をいかに増やすかが重要なのです。

そこで「カスタマー・アクイジション」では次の3つの特徴を活かし、新規顧客の獲得をサポートしています。

まず一つめはCriteoの保有する膨大なデータベースを活用した新規見込み客の発見です。Criteoの膨大なデータベースから、新規見込み客を高い精度でターゲティングし、広範囲なユーザーにリーチすることができます。

二つめは効率的なターゲティングの実現です。ユーザの行動履歴や購買履歴を機械学習で分析し、興味・関心に基づいて、広告主の商品に最も関心を持ちそうな新規見込み客を特定することで、効率的なターゲティングが可能です。

三つめは精度の高いレコメンドです。個々のユーザの興味関心に基づいてパーソナライズされた商品を表示することにより、サイト訪問率を最大化することができます。

つまり、購入する可能性が高いユーザに確実にリーチし、好みに合わせて選んだ「おすすめ商品」を提案することで、ユーザの興味を引きつけ、ECサイトへの訪問や購買を促すことが可能になります。そのため、従来のソリューションよりも効率的に新規顧客発掘とＲＯＩ最大化を同時に実現できるのです。

LTVが高い顧客との関係構築を

日本国内では6月に株式会社ニッセン様にご導入頂き、キャンペーンをスタートさせています。海外の事例で申し上げますと、フランスのLVMHモエ・ヘネシー・ルイ・ヴィトン傘下で、化粧品や香水を扱うSEPHORAでは「カスタマー・アクイジション」とコンバージョン／売上を最大化させる「クリテオ・ダイナミック・リターゲティング」、顧客育成を行う「クリテオ・オーディエンス・マッチ」を組み合わせて施策を実施しました。

その結果、キャンペーンで新たにリーチできた新規顧客数は1700万人という結果が出ております。また、「カスタマー・アクイジション」でサイトに訪れた新規顧客のうち85％が「ダイナミック・リターゲティング」で再度リーチできており、数字にもその効果が現れています。

今日のデジタルマーケティングにおいて重要なのは、ある商品単体の購入による広告費の回収だけで満足するのではなく、LTVの高いお客様との絆をいかに作り上げていくかです。そのためにはお客様がどのように商品を認知し購入してくださったのかを可視化し、１回の購入にとどまらず、リピーター化させるまでの過程を設計した上で、すべてのフェーズのお客様との継続的なコミュニケーションが必要になります。

そのすべてのステージにおいて、「カスタマー・アクイジション」を始め、現在展開している複数のソリューションで多くのEC事業者様のビジネスをサポートして参ります。


【「Criteo Customer Acquisition」3つのポイント】

１、膨大なデータベースの活用で広範なユーザにリーチ
２、機械学習で効率的なターゲティング
３、最適化された商品表示でサイト訪問率を最大化

＜ECのミカタ通信 2018 Autumn vol.16より抜粋＞