ECの運営には、さまざまな施策が必要だ。バナーの作成から、在庫管理、商品登録、カスタマーサポートなど、細かな取り組みが多く、事業者を悩ませる。そんななか株式会社ユースマイルでは、EC運営のあらゆる施策に対応する、ECフルフィルメントサービス「まるっとSHOP」を展開している。驚くべきは月5万円からという低価格と、文字通り「まるっと」施策に対応する領域の広さだ。事業を担当する同社の金城祐希氏にサービスの詳細について聞いた。

ECが乱立するなかでいかに売っていくか二人三脚でサポート

ーーECのスタートアップ向けサービスを展開していると聞きました。EC立ち上げ期での課題感について教えてください。

ECを立ち上げたばかりの事業者は、何をしていいのかわからない、という状態が多いです。専門用語や画面操作がわからないということから、商品説明の書き方や集客施策まで、さまざまなお困りごとを抱えています。こうしたなか「まるっとSHOP」では、専任のスタッフが二人三脚でECの立ち上げをサポート。サイト構築から、商品の陳列、販売まで、一貫して対応しています。

このように、ECの立ち上げ期にさまざまな業務を一気通貫で対応しているのには、このサービスの成り立ちが影響しています。もともと、ユースマイルには中小規模の事業者からも多くの立ち上げのお問い合わせがありながら、予算があまりなくお断りする状況が続いていたのです。

そこで、とにかく初期費用を安くして立ち上げられる中小規模のスタートアップ向けのECサービスをはじめました。とくに立ち上げ期は、「放っておくと売れない」という状況が多いため、お客様が売るための施策に注力できるよう、まずは売る以外の施策をサポートができるようにしました。そして売上があがってきたらお互い WIN WIN になるような料金体系にさせていただきました。

ーーこうした事業者さんにはどのような提案をしているのでしょうか

まずは、基本的なマーケティング施策に着手することを提案しています。サイトやSNSの更新、お客様への提案など、基本的な施策への取り組みは欠かせません。その上で、事業者さんの商材や予算感、ターゲットのお客様の層などに合わせて、提案しています。ECは、「立ち上げたら勝手に人が集まる」ようなものではありません。例えば自社ECは、砂漠のなかにぽつんと建つ一軒家。モールは、大型ショッピングモールの端に立つ小さなお店といえるでしょう。情報があふれかえるなかで、自店を見つけてもらうための施策を怠らないことが重要だと思います。

また近年は、感染症の拡大抑制のため、多くの消費者が外出を控える代わりに、ECを利用するようになりました。それに伴いECに参入する事業者も増加しています。加えて、ECの立ち上げをサポートするさまざまなツールが登場したことで、誰でも簡単にECを始められるようになっているのです。このようにECが乱立するなかで、価格競争の波に飲まれず、いかに商品を売っていくか、が今後ECでの課題となっていくと思います。

お客様が実際にその商品を使うシーンをイメージする

ーーEC事業者さんに求められる考え方はありますか
まずは、その商品の「セールスポイント」をきちんと見つけてあげることが大切です。商品としてのこだわり、ブランドとしてのあり方、自社の強み、ターゲットのお客さんなど、その商品の「ウリ」を明確にすることが求められます。

例えば、ミドル向けアパレルを手掛ける企業さまでは、これまでテレビ通販を中心に販売してきました。しかし今後の動向を見据え、スマートフォンを利用する層にもアプローチしたいと、ECを立ち上げました。当初は、自社でECを立ち上げましたが、残念ながらうまく売上につながらず、弊社にお問い合わせいただきました。

はじめは、何からはじめたらいいのかわからず、放置状態になってしまい、売上につながりませんでした。そうしたなかで、一年でもっとも売上が上がる母の日をきっかけに、企画に着手。特集ページを組み、ペルソナの息子さん、娘さん世代をターゲットに、バナーの変更やメルマガを送信するなど、さまざまな施策に取り組みました。

すると施策が売上につながり、そこから徐々に企画の実施やサイトの更新に取り組んでいくようになりました。購入者の一覧をもとにレポートを作成し、購入者の年齢層や単価、購入の傾向などから状況を推測し、ECに反映させていったのです。このように、地道な施策の積み重ねが売上につながっていくと考えています。

ーー販売の基本に立ち返るためにどこから考えるのがいいのでしょうか
やはり、商品ごとのペルソナが大切だと思います。そのうえで、「この商品はどんな人がいつ使うものなのか」という視点から組み立てていきます。一生モノなのか、買い換えるものなのか、価格こそ高いがいいものなのか、安いけど気軽に買い換えられるものなのか、という具合です。さらにお客様が、実際にその商品を使う風景を想像することで、より具体的に浮かび上がってくると思います。ECは、直接対面ではないですが、接客していることに変わりありません。ですから、ECでも販売の基本に立ち返り、商品のことやお客様のことを考え抜くことが、重要だと思います。

「売る」施策に還元すべく他の業務をまるっと対応

ーーECフルフィルメントサービス「まるっとSHOP」の特徴を教えてください
まずは月額5万円からという安さです。とにかくECをスタートしてもらえるように、利益度外視の価格設定となっています。また、月額15万円のプランでは、サイト構築から、バナーの作成、運営代行に至るまで、ECに関わるさまざまな施策を基本無料で対応しています。

ウェブ制作やEC運用代行といった、他サービスでは、別料金や上限設定のある施策についても、ユースマイルでは基本的にすべて月額費用に含んで対応しています。これまでご契約いただいた事業者さんのなかで、別途料金が発生したケースはありません。それくらい「まるっと」ECのさまざまな施策に対応します。ですので事業者様には「料金体系がどこよりもわかりやすくてよい」と大好評です。

ECでは「商品が売れること」が当然ながら一番大切です。そのためには、さまざまな施策に取り組んでいく必要があります。そのなかで、「これはいくらですか」というやりとりが発生しがちですが、本来の売る施策に還元できず、無駄だと感じていました。そこで、最低限の価格で対応するので、事業者さんには「売るところ」に注力してほしいという思いで、このサービスを展開しています。最低限の価格の実現には、エンジニアやデザインや運用にあたるスタッフも全て自社でまかなえていることが大きいと思います。

ーー今後の展望について教えてください
どうやって売るか、というチャンネルをより多彩に提案できるように、サービスを充実させていきたいと考えています。やはり事業者さんは、「売る」についてお困りのケースが多いため、その課題解決にアプローチしていきたいです。こだわりある商品があって、売り方がわからない、なかなか売れないという場合には、どこかに問題が発生しています。ですが、その問題にしっかりとアプローチすれば、売上につながっていくので、ユースマイルとしてはそこをサポートしていきたいと思います。そうした事業者さんに、ECで売上をつくる機会を提供できるよう、寄り添ってサポートしていきたいです。