eBayアワード受賞セラーが語る「世界に売るためのリアル」　激変する越境EC市場で逆風をチャンスに変える戦略とは

越境ECを取り巻く環境に、いま大きな変化が起きている。アメリカの関税制度変更、為替の乱高下、物流費の高騰といったマクロ要因により、対応を迫られている事業者も多いだろう。しかし、この不透明な状況を成長の糧に変え、eBayで躍進を遂げたセラーたちがいる。

本稿では、日本の優れたeBayセラーを表彰する「eBay Japan Awards」の受賞セラー4社によるパネルディスカッションを特別にレポート。激変するマーケットの中で、なぜ彼らは独自のポジションを築き、多くのバイヤー（買い手）の心をつかむことができたのか。メディア向けではなく、一緒にeBayを盛り上げるセラーに向けたセッションだけに、その言葉には、彼らの本音とeBayビジネスを一段上のフェーズへ引き上げる実践的ヒントが凝縮されている。

“逆風”の中でも実績をあげる4社が登壇

「eBay Japan Awards」は、年に1度、日本のすべてのeBayセラーを対象に、販売実績やバイヤー評価、年間での成長率、商品カテゴリーごとの成績などを基準に優秀なセラーを選定し表彰するアワードだ。2025年度の発表は2026年3月、約200名のセラーが集う中で行なわれ、授賞式の興奮冷めやらぬ会場で幕を開けたパネルディスカッションには、各カテゴリーで実績をあげる4社が登壇。ビジネスの原点や世界に向けて販売する楽しさ、バイヤー（買い手）とのエピソード、そして eBayで事業を伸ばすために大切にしていることを語り合った。

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始めたきっかけは“四人四色”。バイヤーの声が大きな喜びに

イーベイ・ジャパン株式会社 代表取締役社長の岡田雅之氏いわく、2025年は「アメリカの関税政策を国際情勢の不安定化『逆風』と、AI活用とライブコマースの本格化という『追い風』が両方吹いた1年」。しかし、そうした状況でも、eBay全体の総売上高は前年比で7％成長、特に日本からの売上高は二桁成長を達成している。

ここからは、市場の変化を乗り越えてグローバルで事業を伸ばす日本のセラー4社によるパネルディスカッションの模様をレポートしていく。

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──eBayで事業を始めたきっかけは？

リバリュー 荒木氏　円安になると思ったからです。だったら早いうちに外貨を稼いでおこうと思い、eBayを始めました。

Ra・Mu 小河氏　妻の友人の旦那さまがすでにeBayでセラーをしていて、その方に教えてもらったのがきっかけです。当時は別の仕事もしていたのですが、英語も少し話せたので『英語を使って何かできないかな』と思って始めました。最初は趣味のような感じでしたが、やっていくうちに“これは利益が出るな”と実感し、本格的に取り組むようになりました。

AC GEAR JAPAN Yaman氏　私がアメリカのベンチャー企業で働いていた頃、同僚から「なぜ日本の（オーディオ）製品はこんなに軽くて、こんなにも壊れないんだ」と聞かれたことがきっかけでした。そのとき日本製品の価値を改めて実感し、もともとオーディオが好きだったので、「これを海外に売ってみよう」と思ったんです。

Laffey 荒木氏　もともとは高校の教師をしながら物販を始めました。最初はeBayを使ってアメリカから商品を輸入していたのですが、調べていくうちに「日本の商品を海外に売ったほうが、利益が出るのではないか」と気づき、eBayで販売を始めました。

──eBayで商品を販売していて「うれしい瞬間」を教えてください。

リバリュー 荒木氏　やはり、お客様から「ありがとう」と言われるときですね。時計はプレゼントとして購入されることも多くて、「妻がとても喜んでくれました」と言われると、本当にうれしいです。

Ra・Mu 小河氏　最初の頃は売れたり売れなかったりという状況でしたが、だんだんと毎日売れるようになり、「“今日は売れなかった”という日がない」という状態になってきたときに、大きな手応えを感じました。

AC GEAR JAPAN Yaman氏　1960年代にアメリカから日本へ輸入されたJBLのスピーカーがあるのですが、それを日本でカスタムし、当社でリファービッシュ（整備・再生）を行って出品したとき、アメリカのお客様が購入してくださったんです。いわば“逆輸入”のような形ですね。そのお客様がとても喜んでくださり、購入いただいた大きなスピーカーシステムと一緒に写真を撮って送ってくれました。本当にうれしかったです。

Laffey 荒木氏　お客様からの声をいただくことももちろんうれしいのですが、私にとって何より大きかったのは、販売活動を通じて生まれた心と心のつながり、この仕事をしていなければ出会うことがなかった方々との出会いだと思います。そうしたご縁に出会えたことに、とても感謝しています。

（左から）株式会社Ra・Mu 小河光徹司氏、株式会社リバリュー 荒木佑大氏

困難な状況でも「続ける」ことで、見えるものがある

──では反対に「困ってしまう」のは、どんなときでしょう？

リバリュー 荒木氏　ときどき、本当に信じられないような理由をつけて返品を希望される方もいらっしゃいます。例えば「妻と離婚したのでいらなくなった」「学費が払えなくなったのでキャンセルしたい」「犬の治療費が必要になったので（返品したい）」といった理由もありました。ほかにも「代金を払わずに、コレクションしている人と交換したい」という要望や、大幅な値下げをリクエストされたこともあります。そういう時は“理由”を社内で共有しつつ対応を進めるようにしています。

Ra・Mu 小河氏　特に印象に残っているのは、 2025年のアメリカの関税制度の変更です。事前に話は出ていたので少しずつ準備をしようと思っていたのですが、突然決まってしまい、そのときはかなり困りました。普通であれば（販売先を）他国にシフトすることを考えると思いますが、私はこれまでの経験から、こうした状況はだいたい3カ月ほどで潮目が変わるのではないかという感覚がありました。そこで当社ではあえてアメリカ市場に残り、そこを取りにいく戦略を選び、3カ月間耐えることにしました。

本当に状況が好転するのかどうかはわからなかったので、かなりドキドキしていましたが、12月の半ばを過ぎた頃から確実に流れが変わり始め、（2026年の）1月、2月には前年を上回る売上になりました。これは人と同じことをするのが好きではない私の性格が、たまたま今回の判断に合っていたのかもしれませんが……。

AC GEAR JAPAN Yaman氏　香港のバイヤー様だったのですが、異なるアカウントから同じ住所宛に注文が入っていたんです。普通に考えると少し怪しい……。詐欺の可能性もあって不安になりましたが、やり取りをしていても特に不審な様子はなく、「どうしても欲しい」という強い意志も感じられました。

判断に悩んだ末、私自身が香港に向かい、現地でそのバイヤー様と直接会うことにしました。実際に会って話をしたところ、お互いに信頼関係を築くことができ、最終的には安心して販売することができました。そうした経験もあって、私は「まずは信じてみる」という姿勢と、「必要であればすぐに動く機動力」を大切にして仕事をしています。

Laffey 荒木氏　実は一度、CSVの扱いを間違えて、顧客の販売履歴が全て削除されたことがあるんです。それを見た瞬間、本当に汗が止まらなくて、絶望的な気持ちになりました。なんとか復旧することができ、それまで培ってきたフォロワーの方々やリピーターのお客様がいてくださったおかげで、アカウントとしての信頼性を保ちながら販売活動を続けることができました。改めて感じたのは、どんなに大変な状況であっても、とにかく続けることが一番大事だということですね。

（左から）AC GEAR JAPAN 代表 Yaman氏、株式会社Laffey 荒木誠氏

受賞セラーが「大切にしているもの」と、他社との差別化

──eBay Japan Awardsでファイナリスト（※1）に選ばれるためには、どんなことが必要だと思いますか。

リバリュー 荒木氏　私自身は「前日の自分を超える」という意識を大切にしています。競合を気にするよりも、自分がどのような事業にしていきたいのか、どれくらいの利益を目指すのかといった目標をしっかりと立てて、その計画を着実に実行していくことの方が大事だと感じています。

Ra・Mu 小河氏　私も、いい意味で「人の言うことを聞きすぎない」ことだと思っています。もちろん話は聞きますが、最終的には、人に流されるのではなく「自分がやりたいことを決めたら、それを続けていく」のが大事だと思います。ただ、途中でやめたほうがいいと感じた時は、無理に自分の決断にしばられる必要はなく、自分が納得できる形で進めていくことが大切だと思います。

AC GEAR JAPAN Yaman氏　私が大事だと思うのは、自分が扱っているプロダクトに対して、どれだけ知識と愛情を持っているか、です。私自身オーディオが大好きで、アンプやスピーカーに強い興味があります。そこから生まれる音や、「この機器からどんな音が出てくるのか」ということに対しても、とても強い関心があります。

お客様とメッセージでやり取りをしていると、セラーとしてどれほどの知識があるか、どれくらい経験があるのかということは自然と伝わるものなので、そのうえで信頼していただき、購入につながればいい。そのために、私自身もオーディオシステムに毎年数千万円単位で投資しています。それくらい本気で取り組んでいるからこそ、アワードのファイナリストという結果につながっているのではないかと思っています。

Laffey 荒木氏　一番大切だと思っているのは「前向き力」です。今回のアワードで、ファイナリストに選んでいただきましたが、その段階で受賞スピーチを準備しておくのは、少しおこがましいのではないかと思っていました。しかし結果的に受賞し壇上に上がったときは「もう少し事前に準備をしておけば、もっとスムーズに話せたのではないか」と考えてしまいました。このように、何が起こるかわからないからこそ、できるだけ前もって準備をしておくことが大事だと感じます。

※1：「eBay Japan Awards 2025」では、2024年度と同様に一部のカテゴリー部門の表彰にはファイナリスト方式が採用された

セラー向けに行われたパネルディスカッションの模様

──自社のeBayストアの強み、工夫しているポイントは？

リバリュー 荒木氏　当社で扱っている高級時計はコレクターの方が多く、個々の嗜好が強い、いわば“クセのある”嗜好品でもあります。そのため、特定のお客様に向けてというよりも、「信頼できる時計を扱っているストア」だと多くの方に感じていただけるような見せ方や販売の仕方を意識しています。

Ra・Mu 小河氏　当社すべてオークション形式で出品していて、1日に300〜400点ほどの商品を出品しています。そのため、強みの一つは、やはり経験を積んだ熟練のスタッフが複数いて、オークションに合わせた独自の企画やプログラムを用意できることだと思います。また、スタッフが自由に意見を言い合える環境があるのも、結果的には当社の強みになっているのではないでしょうか。

AC GEAR JAPAN Yaman氏　扱っている商品が非常に高額な機器なので、やはりお客様が一番懸念されるのは、故障です。そこで過去の実績をもとに何がどれぐらい壊れるのかを計算し、長期の保証を当社独自で提供しています。日本の製品はめったに壊れないのですが、まれに故障が出た時は修理のサポートや新品との交換、往復の配送コストなどを当社でカバーし、お客様に安心して使っていただけるように環境を整備しています。

Laffey 荒木氏　当社は自動車部品を販売し、主に新品の部品を扱っているので他セラーの商品とほとんど同じものになることも多いため、どのように差別化するかという点を特に意識しています。そこで、重視しているのが「お客様がどのような情報を求めているのか」という視点です。自動車部品を購入するお客様にとって、一番重要なのは、その部品が自分の車に適合するかどうか。そのため、適合に関する情報をできるだけ細かく記載したり、部品の状態がわかりやすい写真を多く掲載したりすることを心がけています。

──eBayがセラー向けに提供しているサービスやツールのなかで、特に活用している、役立っているものを教えてください。

リバリュー 荒木氏　「eBaymag（※2）」が大きいですね。以前は国ごとに対応を変えながら販売していましたが、「eBaymag」ができたことで、発送や在庫管理が整理され、よりスムーズに販売できるようになったと感じています。

Laffey 荒木氏　私も「eBaymag」です。今回、アメリカでの販売が難しくなった時にも他国で販売できる環境は非常に魅力的でした。支障が起きにくいようにサーバーが改善されれば、日本からの販売力もさらに伸ばせるのではないかと思います。また、CPaSS（eBay公式配送プラットフォーム）の料金も非常に魅力的です。10年前は料金差の影響で思うように競争できないこともありましたが、今は誰でもほぼ均一の料金で始められるので、とても使いやすく魅力的なサービスだと思います。

Ra・Mu 小河氏　私は間違いなくカスタマーサポートですね。本当にありがたく思っています（他の3氏も大きくうなずく）。困ったことがあっても、解決するまでしっかりとサポートしてもらえるので、とても助かっています。

AC GEAR JAPAN Yaman氏　返品時の返金システムですね。例えば、商品に故障があった場合や、発送時と異なる状態で返送された場合でも、その状況に応じて写真や説明を添えて考慮しながら返金できるので、セラーとして非常に安心できます。今後は、メッセージの翻訳機能をさらに充実させてほしい。これは、多くのセラーが感じていることではないかと思います。

※2：「eBaymag」は、1つのプラットフォームで商品掲載、注文や配送の管理を最適化するeBay公式ツール。詳細はこちら

「明日から実践できるヒント」と題して行われたパネルディスカッション

チームでも、個人でも。「多様な運営スタイル」こそeBayの特色

──ストアの運営体制とスタッフの役割分担について教えてください。また、eBayの事業を成長させるうえで、ご自身の“右腕的存在”の必要性を感じますか 。

リバリュー 荒木氏　当社では業務を大きく「運用」「発送」「出品」「カスタマーサポート」「バックオフィス」の5つに分け、基本的には各2人体制で業務が回るようにしています。各部署がマネージャーを中心にそれぞれの業務を管理してもらい、現在少しずつ人員を増やしながら運営しています。

Ra・Mu 小河氏　現在17人ほどで運営しています。まずフィギュアを組み立てて撮影するチーム、撮影した商品を登録し出品するチーム、さらに売れた商品をピックアップして発送するチーム、輸出入の業務を担当するチームがあります。登録・出品するチームはカスタマーサポートも兼任していて、出品作業が終わったタイミングで問い合わせ対応なども行うという形です。

右腕的存在について、私は人と話すことで初めて考えが整理されるタイプなので、自分の頭の中で考えているだけではまとまらず、誰かに話して初めて気付くことがよくあります。ですので、業務面で支えてくれる人も大切ですが、それだけでなく「自分の考えを聞いてくれる」意味でも右腕のような存在は必要だと思っています。

AC GEAR JAPAN Yaman氏　当社は基本的にワンオペレーション。日々の業務のほとんどを一人で回していますが、パッケージングは外注で対応し、翻訳についても海外のパートナーに依頼しています。すべてを自社で抱えるのではなく、必要なときに必要な分だけ外部人材を確保する形ですね。

ただ、私も右腕的な存在はいたほうが良いと思います。非常に専門性が高いジャンルの商品を扱っているためなかなか見つけるのは難しいのですが、リソースを割いてそうしたスタッフを探していく必要があると考えています。

Laffey 荒木氏　現在15人ほどで運営しています。皆さまのお話をうかがって、組織化して社内で役割分担している会社もあれば、外注を活用して運営している方もいる。そうした多様な運営スタイルがあるのもeBayビジネスの特徴だと感じました。

当社では、ある部長が私の右腕的存在なのですが、たまたまタイミーで働きに来てくれたことがきっかけで知り合ったんです。能力の高さに驚き、社員として働いてもらうために住む場所を用意しました。やはり“右腕”というのは出会いの中で生まれるもので、その出会いをつくることが大事だと思います。

──最後にまとめとして、eBayセラーの皆さまへのメッセージと今後の展望をお聞かせください。

リバリュー 荒木氏　諦めない気持ちを持って取り組むと、花は開き始めます。壁に当たっても乗り越えようとする考え方、ポジティブに捉えるというところが大切だと考えています。

Ra・Mu 小河氏　実は昨年の年末年始頃に「2025年はあまり良くない年になるかもしれない」と感じていたんです。結果的に関税制度変更もありましたし、他にもいろいろな出来事があって、やはり大変な一年だったなと思います。ただ、2026年は「いい年になるんじゃないか」という感覚があります。ですから、ぜひ皆さんと一緒に、今年も頑張っていけたらと思います。

AC GEAR JAPAN Yaman氏　正直なところ、私はトランプ関税や為替の動きなどを、あまり気にしないようにしています。そうした外部要因に振り回されるよりも、自分たちが提供できる価値に集中したいと思っているからです。自分たちのプロダクトやサービスを、いかにお客様にとって価値ある形で提供できるか。そこにしっかりフォーカスして、2026年も取り組んでいきたいと考えています。

Laffey 荒木氏　最近、「もう輸出で儲けられるは終わった」といった声を耳にすることもあります。ただ、私は決してそうは思っていません。むしろ、ここに集まっているセラーの皆さんが力を合わせれば、まだまだ盛り上げていくことはできると思っています。このプラットフォームを皆で一緒に盛り上げて、「自分もeBayをやってみたい」と思う方が増えるような環境を作っていけたらいいですね。

「eBay Japan Awards 2025」授賞式には全国から約200名のセラーが集結した