【中国EC最新事情】広告費を400万円以上削減に成功!オンラインでOMO(新小売業態:ニューリテール)ショップを設立し、良質なシステムを構築

株式会社YouzanJapan

「SAYYES」のアプレット参入後、110のショップによって催されたイベントで、わずか数日間のイベントだったにも関わらず、アクセス数は1万を越え、3796枚のカードを売り上げました。

傷跡治療(外傷痕、にきび痕、やけど痕、手術痕、妊娠線、帝王切開部の傷跡、傷跡、こぶ等)において14年の実績を持ち、研究実績と鋭い洞察力で時代の美容業界の先端を行く「SAYYES」。22の省と市に220以上のサービスセンターを持ち、南開大学薬学部、天津中医薬大学との共同開発も行っています。
現在は、OMO(新小売業態:ニューリテール)ショップと一体化し、集客数を向上させるシステムを構築しました。興味深いのは、「SAYYES」のアプレット(Webブラウザ内のプログラム)への参入後、110のショップによって開催されたイベント「58无疤节」では、わずか数日間のイベントだったにも関わらず、アクセス数は1万を越え、3796枚のカードを売り上げました。

今回、私たちは「SAYYES」への取材をおこない、SAYYESの運営や、初のインターネットイベント「58无疤节」について話を聞くことができました。

1.日々成長を続ける「SAYYES」、その成功のカギは?

◆Q1:「SAYYES」について教えてください。

「SAYYES」は2006年に創立し、14年間傷跡治療・修復を専門とし、
画期的な研究を積み重ねてきました。毎年多くの資金、人材を投入して皮膚の
損傷に関する研究を続け、ついにこの技術部門においてトップの座を獲得しました。

当社は創立から現在に至るまで多くの大学病院での医療の基盤づくりに貢献してきました。
多くの患者や医療従事者の支持を得ると同時に皮膚のトラブルの研究を続け、傷跡修復のための商品開発を続けてきました。また、全国22の省に約300の専門センターを設立しました。

◆Q2:「SAYYES」のターゲット層は?またその販売戦略は?

A:「SAYYES」のターゲットは20~40代の女性やお子様です。
販売戦略は薬の効果を実感していただくことから始まります。
ショップでお客様に治療を体験していただいてから、スタッフによる対応をするようにしています。

◆Q3:私たちは「SAYYES」とどのような関係を築けば良いですか?

A:商品やサービスから当社に触れていただきたいです。

生活水準の向上や医療、美容整形の発展に伴って、消費者の傷跡修復や、にきびや吹出物に対する意識も高まりました。

傷跡は皮膚の小さな一部であり、カスタマーもまた小さな客層に分かれます。

SAYYESは14年間傷跡治療・修復の研究を続け、お客様の信用を得ることができるようになりました。

お客様の声、評価を真摯に受け止め、参考になる内容のレビューはピックアップし、社内のスタッフに情報共有しています。顧客の満足が高くあってこそ、メーカーは生き残ることができるのです。

◆Q4:新しい小売業態について、どのような対策をされましたか?

A:インターネット販売を始めるときに、従来の宣伝や集客方法は通用せず、そのことが顧客獲得における最大の課題になりました。
これを受けてSAYYESは営業販売の新しいチームを立ち上げ、新しいメディアを通して一時は、全店に送客できるようになりました。
しかし、広告費は高騰しつづける為、2020年「有賛」と提携し、オンラインでOMO(新小売業態:ニューリテール)ショップを設立しました。
営業活動や新規顧客の獲得をはじめ、獲得した顧客の管理を行い、システムを確立することで
顧客獲得のためのコストを大幅に削減し、より多くの顧客を獲得することができました。

2.初のインターネットイベント「58无疤节」で販売したカードは3796枚!

◆Q5:インターネット販売で「SAYYES」はどのような方法で集客数を伸ばしましたか?また、その効果は?

A:「SAYYES」はアプレットをはじめて間もなく、その知名度からユーザーがネットで予約して購入するシステムを構築しました。イベント「58除疤节」を企画し、新しい媒体チャネルやWechatフレンド、コミュニティから宣伝し、有賛の美容業の体験価格を利用し、団体や「推荐有礼(お客様の声)」などの営業ツールを使った傷跡修復イベントを催しました。

■イベントテーマ:「5.8无疤节」このイベントで、傷跡修復のための総額2000万元分(3億2,200万円分)のクーポンを発行しました。

■イベントの形式:
①1元カード1580 傷/疱処置補助金(新規客限定)
初めてのお客様限定で、1元(約16円)で、1580元(約25,400円)の治療コースを受けられる。

②「推荐有礼」(口コミ投稿)が成功すれば、398元(約6,400円)分の報酬が与えられます。

③99元カードは団体向けとして発行。新規で2人入会した場合は20%~28%の傷/疱修復手当金を獲得できます。

■イベントの効果:

①このイベントで販売したカードは3796枚、そのうち1元のカードは2770枚(直接販売の顧客を除く)、オンラインで売り上げた99元のカードは346枚、直接販売では610枚、38元の毛穴クリーニングカードは13枚、冷凍凝固法治療カードは57枚販売しました。

②3796枚のうち売上が確定しているものは940件、つまり940人の顧客を獲得したことになり1人あたり300元(約4,830円)の広告費用として換算すると940*300元/人==282000元(約454万円)の広告費用を削減できたことになります。
③このイベントでは各ショップのアプレットQRコードを通して、商品の販売も行いました。6店舗で売り上げ件数は7件、売上額は4006元(約6万5,000円)です。

■まとめ:
売上金額は決して多くはありませんが、意義はとても高く、これによりアプレットによる販促能力、またSAYYESの傷跡修復商品のニーズの高さを証明できました。

3. 110のチェーン店はどのように活動しているのでしょうか?

◆Q1:「SAYYES」には300以上のショップがありますが、各店(直営店+加盟店)の商品、サービス、運営などの稼働率をどのように向上させているのですか?

A:まず、「SAYYES」は管理システムを強化しています。当社は運営、投資、営業の3本柱で運用をおこなっています。営業を中心にした運営チームが直営店を、投資チームが加盟店を管理しています。
目標を明確化させることで、同じ指針の基で行動し、一丸となって前進することができます。

◆Q2:直近のオンライン運営において、どの様なメリットがありましたか?

A:今回は110のショップが参加しましたが、イベントの企画から実行に至るまで、多くのメリットがありました。

■『イベントの企画について』

①イベントの研究と企画
イベントの企画は、事前に入念な下調べが必要です。
顧客とスタッフ、双方の考えを深く理解することで、さらに推進力が強くなり、多くの人に受け入れられるイベントを実施することができます。(今回のイベントでは、店員のフィードバックから、店内での99元の認知度が、1元より高いことがわかります)

②イベントの宣伝と意義を明確化
プロモーションや広告については、すべてのスタッフ、中でも専門の担当責任者がイベントの趣旨を理解して明確にしていることが重要です。計画が始まったら妥協することなく実施されるようにする必要があります。

専任担当者が2回目の講演を行いました。

試験やスポットチェックで監督することができます。

イベント企画の宣伝後は、特別な事情がない限り、いかなる変更もできません。さもなければコミュニケーションにムラができ、すべての部門に情報を伝えることができなくなってしまいます。

■『イベントの実行について』

①専門知識のある責任者と賞罰制度を採用
担当者は、活動の重要性を発表し、すべてのリンクを調整し、全体的なデータを公開、活動の進捗を調整します。

・総括責任者:イベントの趣旨を解説、宣伝し、各部門をまとめます。まとめたデータを配布し、イベント全体の進捗管理

・各ラインの専門責任者:(有賛(YOUZAN)の美容業の責任者もここに属します)指示系統。売上成績の良い店舗の情報を共有し、成績の良くない店舗のフォロー。販促責任者は各店の販促を担当

・各市場の専門責任者:イベントの意義や目標を明確にし、データの総括やフィードバック、問題解決、イベントの結果をまとめ、イベントの盛り上げ役も担う

・運営マネージャーのフィードバッグ:運営マネージャーが提出したランキングは、店長グループと店舗グループにて発表される

②各イベントをまとめてデータ化、習熟度を確認する
・イベント全体からそれぞれの項目に分けて処理
例えば1元イベント/「推荐有礼」/99カードなど、各項目のイベント意義+操作マニュアル+操作動画+販促方法を出力します。
こうすることで現場が混乱せず、イベントをスムーズに進められるようになります。

・三段階のトレーニング:
本部、育成、コースウェアの三層に分け、ショップ内で問題やフィードバックを分析します。
店舗の責任者が、この三段階でスタッフを教育、育成します。

・試験と審査の実施:
一定期間店でトレーニングと学習を行った後、試験とスポットチェックをフォローして、店での学習の熱意を高め、各オペレーターが活動全体を熟知しているかを確認します。

③直営店は互いに影響しないよう、イベント画面を分割
加盟店の考えがそれぞれ異なると管理がうまくできないため、イベント画面を分割。画面を分割して分けて設定します。こうすることで加盟店と直営店がそれぞれ影響しあうことなくイベントをスムーズに進行することができます。

4.SAYYESはすでに下半期の予定に取り組んでいます

① 営業の顧客開拓
新規顧客の開拓は、参加者を増やすために必要不可欠でし。毎月、具体的な目標や戦略を立てます。例えば5月の1元新規客の獲得案や、6月の販促スタッフ配置案、7月のタイムサービス案など。

② 顧客情報をデータ化
ショップの顧客対応や指標に目を向け、同時にさまざまなマーケティング活動を通して顧客と触れ合い、顧客に貢献し続けることが重要であると考えています。


著者

株式会社YouzanJapan

株式会社Youzan Japanは、CHINA YOUZAN と株式会社InfoDeliverの合弁会社として、日本で設立しました。CHINA YOUZAN は中国における店舗システム最大手の会社です。CHINA YOUZAN は、2012年11月に杭州に設立され、現在、香港証券取引場で上場しています。店舗サービスで最も信頼されるリーディングカンパニーを目指しています。
現在、4億人以上の消費者にサービスを提供する手助けをしており、1日あたり数百万件の注文と数億件のメッセージを処理します。 Youzan Japanは、Youzanシステムの日本版を作成し、日本国内で展開しています。

https://www.youzanjapan.com/