Dai (ダイ）営業統括マネージャー　鵜飼 智史氏

　ECといえば、誰もが直感的にBtoCビジネスをイメージするだろう。しかし市場の規模からいえば、BtoCの約15兆円に対して、BtoBは約291兆円※もあり、圧倒的にBtoB市場のほうが大きい。しかしそれでも、BtoB市場におけるEC化率は、BtoCより高いとはいえ、3割にも満たない。つまり、まだまだ市場は拡大し続けるのである。この市場に、クラウド型のWeb受注システムで打って出た企業がある。『BカートASP』を擁する株式会社Dai（以下、Dai）だ。同社の執行役員　営業統括マネージャーである鵜飼　智史氏にBtoB市場における『Bカート ASP』の優位性について伺った。

旧態依然の商慣習を続けるBtoB企業にこそ、Web受注システムが不可欠

　冒頭で触れた通り、流通額ということでいえば、BtoB市場は、BtoCに比べて圧倒的に大きい。大手企業間の商取引においては、EDIといったシステムが導入されていることもあり、流通額ベースでのEC化率もBtoCのそれよりも高い。しかし、それでも、中小規模の企業においては、なかなかEC化が進んでいないという実態があるようだ。

　「BtoB取引においても、Web受注のシステムを導入すれば、さまざまなメリットを享受できることは明らかです。しかし、BtoC企業に比べて、BtoB企業の場合には、従来の商慣習や、これまで積み上げてきた業務フローにこだわって、新しい仕組みの導入に消極的なケースが多いのです。Web受注システムを導入するような場合でも、“現在の業務フローを踏襲したシステム開発を”というオーダーになることが多く、そもそも業務フローを見直そうと考える企業は少ないですね。例えば、BtoBの場合には、いまでもFAXによる受注という手続きが当たり前に使われています。それをWebによる受注に変えるだけで、かなりの業務効率の改善につながるはずなのですが、そういう発想にはなりにくいところがあります」と鵜飼氏は言う。

　BtoCでは当たり前ともいえるネットからの注文に対応することに躊躇する企業は、一様に、「取引の個別性」を理由に挙げるという。

「確かに、BtoBの場合には、BtoCのように、一物一価とはいかない取引があります。全体の取引量や頻度によって、顧客ごとに単価を変えたり、取引条件が違ったりすることもありますから。しかし、そのような複雑な条件であってもWeb受注システムで十分に対応できるのです。私たちが提案する『BカートASP』は、全体の業務効率を改善し、遠方や小口など取りこぼしていたような受注案件も着実に拾い上げられるので、売上向上にも貢献し得るものなのです。ですから、中小規模のBtoB企業にこそ、ぜひ活用していただきたいのです」と鵜飼氏は続ける。

小口取引をBカートASPで対応することで、大口取引と変わらない業務効率が実現できる

大口・小口取引案件の「効率化」の使い分けについて

　BtoB取引においては、いわゆる大口取引といわれるものと、小口取引といわれるものに分けられる。日用雑貨品のようものを例にすれば、大型量販店や卸業者などの大量発注になるものが大口で、ネットショップや個店などの少量発注が小口といえる。大口は、EDIなどの専用システムを構築して取引しているのでBカートASPで解決する対象ではない。

しかし、小口の場合、個別の取引契約を締結することに始まり、与信管理に請求、消込みや未回収時における督促と、人がアナログな対応をしていることが多い。それらの業務フローをWeb受注システムにまとめることでスムーズな取引が可能になる。Daiが展開する『BカートASP』は、まさにこのような小口取引を高効率で処理できるところにメリットがある。

「従来は、FAXでのオファーに対して、“在庫あります”といったFAXを返し、しばらくして、再びFAXで正式注文が入った時に、“在庫が切れています”という事態が発生したりします。『BカートASP』を導入していただければ、社内だけで共有していた在庫情報を取引先に閲覧してもらいながら注文できるようになるので、こうした非効率なFAXの応酬をしなくても済みます。データのエントリーについても、FAXできたものを事務スタッフなどが入力作業を行うことになりますが、『BカートASP』であれば、受注した段階でデータ化されるので1件1件データ入力するのではなく、データで一括処理をおこなうことができます。また、APIも公開しているので基幹システムや販売管理システムなどと必要なデータを自動連携することもできます。」と鵜飼氏。

Daiでは、『BカートASP』を、単なる受注システムではなく、経営課題の解決ツールだと位置づけている。

　「私たちはよく、『BカートASP』は企業の受注体制をWeb化させることで、経営課題を解決できるシステムだということをご説明します。これからの日本は、確実に労働力人口が不足していきます。そうした中では、いかにして労働生産性を高めるか、ということが企業の競争力の源泉となってきます。そういう環境の中で、FAXで届いた注文書を、人員を割いてデータ入力させているというのは、非効率以外の何ものでもありません。また、小口案件に営業担当者を張りつけても、営業効率が悪化するばかりですから、ともすると、低頻度・少量の案件はとりこぼしも多くなりがちです。そうした状況の中で、『BカートASP』を導入すれば、その両方を解決できるのです」と、鵜飼氏は導入メリットを説明する。

スモールスタートが成長へのファースト・ステップになる

圧倒的な市場規模があるBtoB-EC市場の可能性について語る鵜飼氏

『BカートASP』は、クラウド型のシステムなので、導入は極めて簡便だ。まずは顧客データや商品情報データなどを登録する必要があるが、それさえ済ませてしまえば、すぐに実稼働できる。

　「こうしたシステムを導入しようとする際に、カスタマイズにこだわる企業も少なからずありますが、細部のカスタマイズにこだわることにはあまり意味がないと思います。導入コスト・ランニングコストも極めて低く抑えて提供しているので、まずはWeb受注システムを使ってみる、ということが重要だと思います。まずはスモールスタートをきる。その上で、もし“もっと大きなシステムが必要だ”ということになれば、その時はオリジナルのシステム開発に着手すればよいのです。しかし、現実問題として、Web受注システムとしては、『BカートASP』で十分に効果を実感していただけると思います。最初からオリジナルシステムにこだわるより、まずは『BカートASP』でスモールスタートすることをお勧めします」と鵜飼氏は言う。

　さらに、今後の展開として、『BカートASP』では、さまざまな連携を強化していくという。「機能強化は継続しておこなっていくものの、カートだけで解決できることとできないことがあります。ですので、さまざまな有力サービスとの連携を推進することで、お客様のお困りごとを解決していきます。APIも公開しているので、加速度的に連携も広がっていきます。」と鵜飼氏は自信を見せる。

BtoBはITの恩恵を受けづらい状況にあったかもしれないが、今後はこの領域にもITの波が押し寄せるだろう。『BカートASP』は、この分野のパイオニアといっても過言ではなく、その動向から目が離せないところだ。

※導入文：経済産業省「平成28年度我が国経済社会の情報化・サービス化に係る基盤整備（電子商取引に関する市場調査）」より。