物流×販促で中国進出をサポート国内外をシームレスにつなぐ

2020/10/12

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佐川グローバルロジスティクス株式会社
右：執行役員営業・物流ソリューション担当物流ソリューション部部長森田崇史氏
左：グローバルSCM部グローバルSCM課課長佐々木朋幸氏

EC化率が年々高まる一方、少子高齢化による日本市場の縮小が予測されるため、海外への販路拡大が求められている。そうした中、佐川グローバルロジスティクス株式会社が、中国の3PL企業・上海虹迪物流科技股份有限公司（以下、RUNBOW社）を昨年12月に買収。その狙いを森田氏、佐々木氏にうかがった。

ますます高まるEC需要少子高齢化時代とアフターコロナを見据えて

森田：少子高齢化が進む日本のマーケットでは、今後ますますＥＣ需要が伸長し、リアル店舗は減少していくと予測されています。現に、年々高まるEC化率に合わせて、多くの小売業がデジタル化へシフトを始めています。また消費者としても、高齢になって買い物に行けなくなれば、自宅に物を届けてくれるECに頼らざるを得なくなります。

そうした時代にあって、コロナのパンデミックは私たちの生活様式を一変させました。自宅で買い物をすることが常識になり、それがアフターコロナのニューノーマルになるとみられています。ECは今まで以上に、私たちの生活から切り離せないものになっていくでしょう。

佐々木：コロナ禍では実際に、日用品のニーズが増加し、リモートワークに必要な家具類の需要も伸びました。具体的な数字の集計には至っていませんが、少なくとも前年比で120％、好調だった家電業界やホームセンターなどでは140％伸びたという話もあり、EC需要が過去最大だったお客様もいらっしゃいました。

森田：その一方で、期待されていたインバウンド消費は激減しました。しかし、日本に行けなくともオンラインでの買い物ニーズは必ず出てきますので、そうした消費意欲は越境ECに移行していくと考えられます。

少子高齢化の観点からみても、アフターコロナの生活様式を考えても、ECのニーズが伸びていくことは間違いないと思われます。しかし、日本の人口減少は確実に進んでいるため、購買力は徐々に衰退し、マーケットも縮小していくことを考慮しなければなりません。だからこそ、海外への販路拡大が求められています。

高いEC化率と購買力中国にチャンスあり

森田：海外進出を考えるにあたっては、中国および東南アジア諸国に対してどのような展開ができるかが、重要なポイントになってきます。特に中国はインバウンド需要も非常に増えていて、日本製品に対する期待値も高いため、販路の拡大を目指す上では外せない国といえます。

佐々木：現在の中国は、日本よりもはるかにキャッシュレス化が進んでいます。EC化率も高く、非常に大きな購買力を持っています。特にコスメ、健康食品、医薬品などのニーズは多く、品質の良い日本製品が注目されています。中国の方は体内に入れるものにお金をかける傾向があり、より信頼性の高い商品を求めているからです。

また、近年ではファッションのマーケットも広がっていて、さまざまなブランドの出店・進出も増えています。マニアックなところでは、日本アニメのフィギュアなども人気です。メイド・イン・ジャパンへの関心が高い中国には、ビジネスチャンスが広がっています。

中国でのビジネス展開をサポートするため、現地3PL企業を買収

森田：そもそも多くの日系企業が、古くから中国に進出していますが、ビジネスチャンスを生かしきれていないケースが見受けられます。その理由の一つには、日本製品の認知度、知名度が低いため、いくら品質をアピールしても購入につながらないことが挙げられます。だからといって、認知のために過剰な広告宣伝費を使えば事業として成り立ちません。また、日本式のビジネススタイルでは、中国ローカルの商流に合わないという問題点も指摘されています。

そこで弊社は、そうした課題を抱える企業様や、中国進出を検討している事業者様のお手伝いができるように、中国の3PL企業であるRUNBOW社を買収しました。ローカル企業にビジネス展開を任せた方が、物事がスムーズに運ぶことが多いからです。

佐々木：中国でモノを売るためには、そもそも当該商材の販売ができるのか、どうやって現地に運搬するのか、ライセンスは必要なのかといった貿易面の問題がネックになります。しかしRUNBOW社は、ローカルの企業です。現地の事情に精通した貿易の専門部隊がいるため、問題解決のノウハウを豊富に持っています。

やはり“中国の企業”と“日本企業の現地法人”では情報収集力に差が生じるため、そういった点も含めて弊社の機能として取り込むことで、より円滑なサポートを可能にしています。中国でのビジネス展開にハードルを感じていらっしゃる方々にも、ご安心いただけるのではないかと思います。

中国国内の物流構築と販売促進が可能に

森田：買収の最大のポイントは、今後さらなる成長が見込まれる中国のマーケットに、ローカルな物流インフラを確立できることにあります。現時点では、中国国内のデリバリーおよび3PL企業において大規模なネットワークを有している日系企業はないため、優位性のある物流サービスをご提供できるからです。

もともと、RUNBOW社はBtoBに強みを持つ企業であり、北から南まで中国全土にデリバリーネットワークを張り巡らせています。その上で、年々増え続けているEC需要に対応するため、さらなる拡充を図っています。

日本から送れば確実に届く。RUNBOW社のネットワークが加わったことで、より安心して荷物を預けていただけます。さらにRUNBOW社は、3PL企業でありながら中国国内での販売に関する知見やノウハウを持っています。そのため、物流サービスだけにとどまらず、販売促進のご提案も可能になりました。

ローカルの事情に適した効率的な物流サービス

佐々木：物流サービスの具体的な内容としては、物流インフラの構築・改善が挙げられます。越境ECを例に取るならば、日本からの発送を、中国で在庫を持ってローカル配送に切り替えるといったご提案が可能です。例えば、上海にパソコンサイズの商材を送ろうとすると、一個当たり1,000円以上の運送費用がかかります。

しかし、中国での国内配送に切り替えると、一個当たりのコストを300～400円に下げることができます。また直近では、中国から日本に運ぶ事例として、到着までに18日間かかっていた期間を14日に短縮したいというご相談がありました。これも、RUNBOW社と弊社グループのネットワークを駆使して改善することによって、ご要望を達成しています。

森田：日本と中国では国土が全く違うため、物流の仕組みも大きく異なります。例えば上海は中国最大の消費地ですが、地価が非常に高い。市内に倉庫を持つとコスト負担が増えるので、在庫を抑えて、できるだけ販売に特化する傾向があります。そのため、地価の安い郊外にセンターを設けて、そこから店舗供給ができる物流の仕組みをつくることが求められます。

こうした事情を踏まえずに物流拠点を設けてしまい、失敗するケースが多く見受けられます。その点、RUNBOW社は中国の企業ですから、ローカルな事情の要点を押さえた上で、上海、成都、西安などに物流拠点を構えています。だからこそ、主要都市へのスピーディな供給はもちろん、中国全土への効率的な配送が可能であり、その結果としてコスト面に反映することができています。

中国人の消費行動を踏まえた多彩な販売促進サービス

佐々木：販売促進サービスにおいては、まずは中国で販売したい商材のリストや商品情報を頂いてRUNBOW社と共有し、売り上げが見込めるかどうかを調査します。現実問題として、すべての商材が売れるわけではないため、リストの時点で一度選別を行う必要があるからです。実際に中国に送って売れなければ無駄なコストがかかってしまいますが、RUNBOW社は中国マーケットを熟知しているので、販売の見込みを展開前にお伝えすることができます。その後、リサーチ結果を基に展開プランを作成し、ご提案する運びとなります。

その内容は大きく分けて「プロモーション支援」と「代理店契約」があります。まずプロモーション支援については、さまざまな施策をご用意しています。例えば、人気のインフルエンサーを使ったライブコマースで訴求するもの、ゴルフ場などでリアルな販売支援を行うもの、消費者が利用している銀行のポイントで購入できる仕組みを構築するといったものがあります。

一風変わった施策としては、自動販売機に商材の食品を入れてホテルなどに設置し、ビジネスマンにアプローチしたケースもあります。また、今でこそコロナの影響でインバウンドは減っていますが、中国人観光客の心理を巧みに捉えた事例もあります。

中国人観光客の消費行動の傾向として、訪日した時に実際に見た商品が中国でも売られていると、帰国後に購入するケースが多くあります。そこでRUNBOW社は、中国国内でのプロモーションよりも、中国人観光客の目に止まりやすい日本の有名店舗や観光地に商材を配することで、効果を上げています。こうしたユニークな施策を通じて、中国でのプロモーションならびにブランディングを実現していくことが可能です。日系企業の中国進出における課題の一つに認知がありますが、そこに対してしっかりお応えできると思います。

森田：一方の代理店契約については、お客様は弊社に商材を卸していただければそれで完了です。その後、RUNBOW社が豊富なネットワークを使って販売します。その他にも、T-mallやテレビ通販では東方CJといった大手通販サイトに連携ができるので、現地に商品在庫を預けてモールで販売し、売れたら出荷することができます。それぞれの販売先の特徴に合わせて、最適なマーケティング施策をご提案します。さらには、システム関連も自社で構築できるため、タイムリーかつスピーディな対応が可能です。

佐々木：現在、越境ECで日本から出荷している商材を中国での在庫に切り替えて運賃コストを下げたい企業様や、中国への展開を検討されている事業者様などに、ぜひご活用いただければと思います。

国内と海外をシームレスにつなぐＥＣプラットフォーム

森田：RUNBOW社の買収と合わせて、国内では今年1月に、SGホールディングスグループのフラッグシップセンター『Ｘフロンティア』が東京都江東区に竣工しました。グループ各社が集結して、『シームレスECプラットフォーム』というEC事業者向けの物流サービスを展開しています。国内のECマーケットに高品質な物流インフラを提供すると同時に、国際貨物・物流倉庫事業を行うSGHグローバル・ジャパンとRUNBOW社を連携させ、中国を含めた海外への物流をシームレスにつなげる機能を担っています。

佐川急便も今年10月から段階的に運用を開始し、国内外の物流をよりダイレクトにつなげることが可能になります。ロボット技術を導入した最新の物流センターと、業界最大級のデリバリー力。国内外を問わない物流インフラを、シームレスかつトータルに24時間365日提供できる強みを弊社グループは持っています。

さらには、最新のロボットを導入したEC事業者向け物流センターを埼玉県蓮田市に設立し、24時間体制で稼働させています。また、通販王国と称される九州地方にはリピート通販に特化した拠点を開設し、『TAOPack（TsuhanAllinOnePackage）』というパッケージサービスを展開しています。もちろん、ある程度物量が増えてきたお客様には、オーダーメイド型物流インフラのご提案も可能です。お客様のさまざまな物流ニーズにお応えしながらも、スピードとコストに強みを打ち出せるのはグループ企業ならではだと思います。

物流を止めないグローバルに荷物が届くインフラ構築を目指して

森田：国内EC、越境EC共にさらなる需要が見込まれていますが、将来的に日本の労働力が減少することを忘れてはいけません。荷物が増えたのに供給ができないという事態を防ぐため、SGホールディングスグループでは省人化に向けてロボット導入を推進しています。時代に先行して手を打つことで、物流を止めないセンターの構築を目指しています。その一方で、ECビジネスの予測できない急激な波動に対応するため、フルオートメーションにはこだわっていません。人とロボットを融合させることで、不測の事態にも対応できる柔軟性をコンセプトにしているからです。

また、XフロンティアをはじめとするECプラットフォームは関東中心で始まりましたが、今後のEC需要に合わせて、関西、中京、九州といった主要マーケットにも拡張し、24時間365日、シームレスに荷物をお届けできる物流インフラを広げていきたいと考えています。越境ECについても現状は中国メインですが、マーケットは移り変わっていきますので、東南アジア諸国への展開、さらにその先にあるアフリカなども広く視野に入れ、グローバルなサービスを模索していきたいと思います。

どれだけデジタル化が進んだとしても、きちんと荷物が届く物流インフラを構築することで、お客様が将来にわたって安心してECビジネスに集中できる環境をご提供してまいりたいと思います。国内はもとより、中国をはじめとした海外への展開をお考えの皆様、ぜひ一度ご相談ください。