eBay Japan合同会社
食品カテゴリー ディビジョンリーダー
沼沢 士朗氏

総合ECモールの「Qoo10（キューテン）」で、食品・サプリメント分野の売上げが急拡大している。販売店の業績を伸ばすためのプロモーション施策が奏功し、出店企業数や流通額はうなぎのぼり。業界のトレンドに精通したカテゴリマネージャーが販売店をしっかり支援するなど、サポート体制も万全だ。食品カテゴリを統括するeBay Japan合同会社の食品カテゴリーのディビジョンリーダー沼沢士朗氏に、同カテゴリ躍進の秘訣や出店メリット、利用価値の高い「メガ割」や新サービス「マスアカウントプロジェクト」の活用方法などについて話を聞いた。

購入者はトレンドに敏感な１０～３０代の女性中心

──まずはQoo10の概要について教えてください。

Qoo10はeBay Japanが運営するマーケットプレイス型の総合ECモールです。日本国内では２０１０年６月からサービスを開始し、現在の会員数は約２０００万人。その数は年率２０～３０％で年々増加しています。約２万１４００社が出店し、ビューティー・コスメやレディースファッション、生活雑貨から食品、デジタル家電、チケットまで幅広い商品を販売しています。利用者の８割以上が１０～３０代の女性であることも特筆すべきポイントです。

――食品カテゴリの特徴と、出店企業の傾向についてはいかがでしょうか。

食品カテゴリでは、サプリメントや女性向けのプロテインなど健康食品をはじめ、韓国食品や飲料などが人気です。コロナ禍に伴う“巣ごもり需要”で新規客も増えました。ビューティーに次ぐ成長率の高いカテゴリです。

出店企業の傾向に関しては、やはり若年層の女性をターゲットにした商品を扱う企業の出店が多いですね。顧客層が明確なので、販売戦略が立てやすいのかもしれません。事業規模は大小さまざまで、「モール出店はQoo10だけ」という販売店様もいらっしゃいます。

――食品や飲料を取り扱う企業にとって、Qoo10は出店しやすいモールなのでしょうか。

Qoo10では出店企業が既に他の大手モールに出店している場合、そのデータを使用して、一括商品登録が可能です。１アイテムからでも販売できますし、代金の回収はQoo10が代行します。商品販売後の物流サービスや購入者へのサンクスメールの自動配信などにも対応しています。ネット販売に多くのリソースを割けない小規模な食品関連事業者様やスタートアップ企業様でも気軽にご利用いただけるという意味では、幅広いユーザーの要望にお応えできるモールだと自負しています。

日々のプロモーションで下地を作り「メガ割」で大きく稼ぐ

──食品関連事業者がQoo10に出店する具体的なメリットはありますか。

まずモールの特徴として、初期費用０円でご利用いただけます。月額固定費やカード決済手数料もかかりません。費用が発生するのは取引が成立したときの販売手数料のみなので、出店のハードルが低いという点でチャレンジしやすいモールだと思います。

また、出品できる商品に関しても制約が少なく、比較的自由度が高いので、賞味期限間近の商品を特別価格で販売したり、在庫過多の商品を一時的に販売したりすることもできます。こうしたことは食品を取り扱う企業がQoo10を利用するメリットの一つと言えるかと思います。

──出品企業の売上げを後押しするような施策はありますか。

基本的にはカテゴリマネージャー（CM）という営業担当者やセラ―サポートが販売店様の成功をお手伝いします。飲料なら飲料の、健康食品なら健康食品のCMが密にコミュニケーションを図り、Qoo10側が費用負担するカートクーポンや「メガ割」などのイベントをうまく活用しながら売上アップのご提案をさせていただきます。

――メガ割は、食品カテゴリはもちろん、Qoo10全体で大きく売上が伸びるイベントですよね。

そうですね。メガ割は例年３・６・９・１１月の年４回開催される大型セールです。セール期間中は食品カテゴリでも通常営業日の10倍以上の売上げを記録するほど商品が大きく動きます。爆発的に認知が高まり、セールに参加していただける販売店様は急増しています。

――メガ割で大きく売上げを伸ばした販売店の実例などはありますか。

たとえば前回のメガ割で、飲料カテゴリの販売件数１位を獲得した販売店様は、それまでQoo10での実績がない企業様でした。しかし、CMとメガ割に向けて綿密に戦略を練り、セール期間に合わせてサイト内での露出を高め、販売価格の条件を見直すなどの施策を重ねた結果、メガ割初参加で驚異的な売上を記録することができました。

――すべての販売店が同じような取り組みをするのはむずかしいと思いますが、メガ割の有効な活用方法などはありますか。

メガ割で結果を残す企業様に共通しているのは、日頃のプロモーションをしっかりやられているということです。食品カテゴリでも「タイムセール」や「今日の特価」などのプロモーション枠が活用できるので、ここでアクセス数を増やして認知を高めたり、レビューをためて消費者とつながったりすることが最終的にはファンを生み、メガ割での成功につながっているようです。

モール内に埋もれた食品を掘り起こして魅力をアピール

──多くの商品が出品されるモールだと自社商品が埋もれてしまう懸念がありますよね。こうした販売店側の懸念に対する解決策などはありますか。

食品カテゴリでは３月上旬から「マスアカウントプロジェクト」という新たな取り組みを開始しました。これは食品を取り扱う販売店様に自社のおすすめ商品を伺い、複数の候補の中から当社がピックアップしたものを無償でPRするというものです。まさに埋もれている商品を掘り起こすことが狙いで、食品・サプリが安くなる日替わりセール「ヒガ割」内のPRスペースやメルマガなどを利用して露出を高めています。

これまではCMが販売店様にお声がけしてピックアップ商品を選んでいたのですが、この方法だとすべての企業にアプローチすることが難しく、施策に偏りが生じていました。今回このようなプロジェクトを立ち上げたことで、より多くの販売店様と接点を持てるようになり、コミュニケーションの面でもポジティブな影響があったと感じています。

――今後予定している取り組みや計画などがあれば教えてください。

食品カテゴリに関しては健康食品と韓国食品が好調なので、引き続き競争力のあるアイテムの取り扱いを増やし、しっかりと販売をサポートしていきたいと思います。このふたつの分野はQoo10の強みあるビューティー・コスメの両カテゴリと親和性が高いので、カテゴリの枠を超えたコラボレーションや販促機会の創出などは今後の検討課題ですね。その一方で、肉や海鮮、野菜などの生鮮食品はまだまだ品揃えが弱いので、今後強化していきたい分野です。

――食品カテゴリの成長率はQoo10全体のそれを上回っています。新たに出店する新規参入企業にとってはチャンスかもしれませんね。

これは食品カテゴリ全体に言えることですが、この分野は非常に転換率（CVR）が高いのが特徴です。生鮮食品などブルー・オーシャンの分野も多く、まだまだ伸びる余地がある市場と言えるでしょう。当社としてはこういう新しい分野にチャレンジする販売店様をサポートし、しっかりと売上を伸ばせる仕組みを作っていきたいと思います。