【代表対談】昨年比売上200％。ゴルフウェアブランドの成功例に見る、カートシステム×中長期的サポートの重要性

右：株式会社グリップインターナショナル 代表取締役社長 桑田隆晴氏
左：株式会社エートゥジェイ 代表取締役社長 飯澤満育氏

自社ECを立ち上げる際、重要になるのがカートシステム選び。女子プロゴルファー古江彩佳選手で注目が集まる「VIVA HEART（ビバハート）」や「Heal Creek（ヒールクリーク）」などのゴルフウェアブランドを展開する株式会社グリップインターナショナルでは、クラウド型カートシステム「メルカート」を採用して以来、飛躍的にECの売上を伸ばしている。昨年比売上が200％になった月もあるという。その成長を支えたのは、中長期的な視座からの運用サポートだった。

直近のコストを抑えたり、その日の売上を伸ばすことだけではない、事業者にとって“本当に必要なカート”とは何か？ 同社の代表取締役社長 桑田隆晴氏と、「メルカート」を提供する株式会社エートゥジェイ（以下「AtoJ」という） 代表取締役社長の飯澤満育氏に話を伺った。

ハイセンスなゴルフウェアで新たなマーケットを創造

―グリップインターナショナルの事業内容について教えてください。

桑田氏：2001年に設立した当社は、ゴルフウェアを中心にスポーツ系アパレルのブランドを展開しています。アパレルと聞くと、服を作って売るというイメージがあるかもしれませんが、当社が目指しているのは、「新しいマーケットを創造する」ことです。かつては決してファッショナブルとはいえなかったゴルフアパレルの世界に、商品はもちろん、ロゴや広告なども洗練されたクリエーションをもって、新たなトレンドを生み出してきました。


―およそ20年で多くのブランドを創り上げ、リアル店舗の展開も順調な印象です。

桑田氏：「Heal Creek」のリリースを皮切りに、モノトーンで統一してアートの要素を加味した「MUNITALP」、ゴルフでもワンマイルでも使える「HENRY Club（ヘンリークラブ）」など、お客様の嗜好やシーンに合わせた多彩なブランドを立ち上げてきました。一流デザイナーを起用したり、細かなペルソナを設定してターゲティングするなど、ブランディングやコンセプトメイキングは丁寧に行っています。インポートブランド「CHERVO（シェルボ）」などの取り扱いもあります。

店舗の出店は、当社の想いに賛同していただいたテナントに絞り、さまざまな指数をもとに綿密に計画を立てています。阪急百貨店にオープンした1号店の初年度の売上が百貨店の記録になるなど、機能とデザインを両立させたゴルフウェアは多くのお客様にご支持いただいています。現在では、全国の百貨店やスポーツショップで当社の商品をお買い求めいただけます。

ノウハウなしの状態から、「メルカート」の支援でEC構築

―グリップインターナショナルがECに取り組んだきっかけは何でしたか？

桑田氏：ECの重要性については、早い段階から認識していました。ただ私たちのマーケットでは、大手ゴルフWEB専門店を筆頭に、商品を買い取って展開するECサイトが隆盛で、自社でECを立ち上げようと思ったら、相当な準備が必要でした。

社内にそのノウハウがなかったので、まずは構築、運用、マーケティングなど全てを“丸投げ”できる別の支援企業に委託していました。当社は「全部お任せします」というスタンスで最低限の人材をアサインし、「損はしないけど、伸びることもない」というような状態で続けていました。


―これまでのカートシステムから、AtoJの「メルカート」に切り替えたのはいつ頃でしたか？

桑田氏：およそ1年半ほど前です。当社としては、従来の丸投げしていた状態を脱却し、内製化を目指していました。リプレイスにあたり、いくつかのベンダーを比較した中で選んだのがAtoJ様です。サービスの規模や成長性だけでなく、ECのノウハウを持っていなくても「一緒にやっていける」というイメージを持たせてくれたのが決め手ですね。AtoJ様主導のもと、当社のEC担当者がいろいろご相談させていただきながら進めました。

飯澤氏：当社グループでは、ナレッジを溜めていく段階のスタートアップから、成長軌道に乗って突っ走るだけというフェーズまで、さまざまなステージの事業者様に合わせたサービスを提供しています。その中で「メルカート」は、システムの構築はもちろん、例えばプロモーション施策といったローンチ後の付帯業務を「社内のつもりで支援する」サービスとして位置付けています。グリップインターナショナル様の課題をヒアリングした際、当社の「メルカート」がマッチすると思いました。


―エッジの効いたブランドのecということで、サイトデザインへのこだわりも強かったのではないですか？

飯澤氏：確かに取り扱うのは非常に知名度が高く、エッジが効いたブランドばかりです。ただ、ブランドの世界観の確立も大事ですが、ECで売上を伸ばすためには、美しさとは相反する機能的なUIを実装しなければなりません。当面の目標はECをスタートさせて、軌道に乗せること。それをご理解いただけたので、サイト構築はスムーズに進められました。

【カート選びで知っておきたい。継続的に成長するための運用と標準機能とは】

戦略的サポートで、EC売上が昨年対比200％に

―サイトリリース後、売上を上げるためにAtoJとしてどのようなサポートを行いましたか？

飯澤氏：「プロモーションをやりましょう」「CRMをやりましょう」といった断片的なご提案ではなく、ひとつのイベントやキャンペーンに対して、広告運用、UI改善、SEO対策やCRMなどあらゆる打ち手を戦略的に実施するようにご提案しました。


―そういった施策が実を結び、売上はかなり伸びたとお聞きしました。

飯澤氏：昨年対比で売上200％という月もありました。スタート時に打つべき施策は企業様ごとに異なります。グリップインターナショナル様はもともと商品力があるので、そのブランド力に沿った集客施策が効果的でした。当面の結果は出ましたが、今後も中長期的に伴走させていただいて、さらなる成長のお手伝いをさせていただければと考えています。

桑田氏：アパレルブランドの成長は、マーケットの成長を抜きにしては語れません。ランニングコストの削減や、毎日の売上は大事ですが、それだけではいずれシュリンクしてしまうでしょう。数年程度の短いスパンではなく、中長期的な視点で一緒に取り組んでもらえるAtoJ様を選択して本当に良かったと思います。最近ではリアル店舗の担当者もECの重要性を理解するようになり、社内での認識も変わってきています。

EC立ち上げの“次のステージ”も一緒に目指せる

―グリップインターナショナルとAtoJとの今後の協業にどのようなことを期待していますか？

桑田氏：私はECを改善するだけでECが伸びるとは思っていません。リアル店舗との連携も必要になります。AtoJ様の「メルカート」やグループ企業の「ecbeing」なら、オムニチャネル対応も視野に入れることができます。デジタル領域だけでなく、企業全体のさらなる発展に向けて、一緒に取り組んでいくことを期待しています。

飯澤氏：日々のECの売上は重要なことなので、もちろん一緒に伸ばさせていただきます。成長して規模が大きくなっていった際には、同系列のカートのためスイッチングコストが抑えられるパッケージ版の「ecbeing」へ移行することでカスタマイズが可能になり、BtoB展開やオムニチャネル連携を実現することができます。「EC立ち上げ」というひとつの瞬間を切り取って支援するのではなく、「当面の目標を達成した後も、次のステージに向けて支援していく」ことを、グループ一丸となって取り組んでいきます。

桑田氏：企業としてのフェーズに応じて、両社のつながりの形は変わっていくのだろうと思います。今後はEC／リアル店舗といった枠組みにとらわれない、新しい企画をスタートさせることもあるでしょう。ひとつの領域に特化せず、顧客のビジネスそのものに伴走してくれるAtoJ様なら、そんな時代の変化にも柔軟に対応していただけると思っています。

EC業界が市場として伸びる一方で、一昔前のように自動販売機のように自動的に売れる時代ではなくなりつつある。その中でも両社が考えている、＜事業者と支援事業者の”共創”＞という概念のもとで共に伴走していくことが事業成長のカギとなり得るのだろう。