株式会社ビーアンドエス・コーポレーション
営業部 営業一課 直販・広報 課長 水野氏
営業部 営業一課 コールセンター 係長 井戸川氏

創業105年を迎える老舗企業、株式会社ビーアンドエス・コーポレーション。美容や健康に関する商品を販売するECサイト「すこやか通販」を運営している。“乳酸菌生成エキス”を配合した「智通（ちつう）」や、“プラズマローゲン”を配合した「プラズマローゲンS」といったサプリメントが主力商品だ。

同社は、顧客利便性を向上させる施策のひとつとして、後払い決済サービス「後払いドットコム」を導入した。なぜ、後払い決済サービスを導入することになったのだろうか。導入後に感じるメリットとは？ ECサイトの運営を担当する、水野氏と井戸川氏に話を伺った。

美容と健康をサポートするECサイト「すこやか通販」

すこやか通販( https://shop.bandscorp.jp/ )

ーーまず、御社について教えてください。

水野氏：弊社は、前身の会社を含めると創業105年迎える企業で、美容や健康に関する商品を展開しています。

特に人気を集めているのが、“乳酸菌生成エキス”を配合した「智通（ちつう）」「ラクティス」「アルベックス」といった商品。“乳酸菌生成エキス”は、乳酸菌が発酵・熟成することによってできる、特別な生成物です。

また、ホタテ由来の“プラズマローゲン”という成分を配合した「プラズマローゲンS」というサプリメントもご好評をいただいています。

ーーどういった方が購入されているのでしょうか？

井戸川氏：“乳酸菌生成エキス”を使った商品は、「体の内側からきれいになりたい」と思っている幅広い層の方が購入してくれています。

“プラズマローゲン”を使った商品は、購入者様自体は50〜60代の方がメインです。脳の疲れに関するサプリメントなので、ご自身で飲まれる場合もありますし、親御さんに渡す場合もあります。

男女比は、どちらの商品も8対2くらいの割合で女性が多いですね。

株式会社ビーアンドエス・コーポレーション
営業部 営業一課 直販・広報 課長 水野氏

後払い決済サービス導入の経緯とは？ ～後払い決済導入で代引きによる代理注文トラブルをまるごと解消～

ーー2019年5月に、後払い決済サービスを導入したと伺いました。導入するまでは、どのような決済手段を利用されていたのですか？

井戸川氏：購入ルートが「ECサイト」「コールセンター（当時は外注）」の2つに分かれていまして、どちらも代金引換払いかクレジットカード払いのみでした。

商品は高価格帯であるうえ、「直接説明を聞いてから購入したい」という方も多くいらっしゃいまして。ECサイトとコールセンターでの直接購入が半々くらいの比率です。

ーーなぜ、後払い決済サービスを導入することにしたのでしょうか？

井戸川氏：一番は「お客様の利便性を向上させるため」です。

以前は、クレジットカードを持っていなかったり使えなかったりする方だと、代金引換払いを選択せざるを得ませんでした。しかし、商品を親御さんに送られる方も多いので、代金引換払いだと不便で。事前に届くことを伝えてお金を用意しておいてもらう必要があり、プレゼントとしては贈りにくい。

実際に、お客様から「代金引換だと親に送れないから、後払い決済を選べるようにしてほしい」との声も届いていました。そのため、以前からずっと導入したいと思っていたんです。

株式会社ビーアンドエス・コーポレーション
営業部 営業一課 コールセンター 係長 井戸川氏

ーー検討自体は、以前からされていたのですね。なぜ、今回のタイミングで導入されたのでしょうか？

水野氏：当時は、売り上げ規模が小さかったのと、ECサイトの仕組みが導入に対応していないのとで、導入に踏み切れませんでした。

しかし、2019年5月にシステムを入れ替えることが決まり、コールセンターも外注ではなく自社でもつことに決めまして。おかげさまで売り上げも伸びてきたので、「このタイミングで全部整えてしまおう」という話になりました。そうして、後払い決済サービスを導入することになりました。

ーーでは、現在は「ECサイト」「コールセンター」という2つの購入ルートでそれぞれ決済手段はどのようになっているのでしょうか。

水野氏：コールセンターでは改正割賦販売法が施行されたことにより、電話注文でのクレジットカード払いは対応を終了いたしました。

そのため、現在は、コールセンターの場合は「代金引換払い」「後払い」の2択。ECサイトの場合は、「代金引換払い」「クレジットカード払い」「後払い」の3択です。

もし、電話注文で「クレジットカードを使いたい」というお客様がいたら、ECサイトに誘導しています。

ーー決済手段の利用比率はどのくらいでしょうか？

水野氏：電話注文の場合、後払いが7割近く、代金引換払いが残り3割です。
ECサイトの場合、後払いが4割、クレジットカード払いが4割、代金引換払いが2割です。クレジットカードを使いたい層がECサイトに流れてくるので、クレジットカード払いが4割を占めているのでしょう。

全体を通して、後払い決済を選ばれるお客様は多いですね。

ーーなぜ、後払い決済を選ばれる方が多いのでしょうか？

「親御さんに商品を送りたいから」という理由で、後払い決済をチョイスする方が多いですね。

代金引換で親御さんに商品を送る場合、ちゃんと連絡が取れていれば問題ありませんが、必ずしもそうとは限りません。そういった場合は、お金が配達日に用意できず再配達になったり、希望の日時に受取ができなかったりとトラブルが多々発生してしまいます。

後払い決済は、そういった代理注文で起こりうるトラブルをまるごと改善してくれるので多くの方から選ばれているのだと思います。

「後払いドットコム」を選んだ決め手 ～与信審査の上限金額に柔軟に対応～

ーーいざ後払い決済サービスを導入しようとなったとき、何社ほど比較検討されましたか？

水野氏：3〜4社ですね。そのなかから、対応が柔軟だった「後払いドットコム」を選びました。

ーー対応が柔軟とは、具体的にどういうことでしょうか？

水野氏：与信審査の上限金額の設定について、柔軟に対応してくれました。

弊社の商品は高価格帯で、人気の「智通（30本入り）」は税抜でも3万円を超えてしまいます。2個買うなら、合計金額は7万円近く。しかし、多くの後払い決済サービスは、与信審査の上限金額が5万円程のため、せっかくサービスを導入しても、まとめ買いされるお客様は利用できません。

しかし、「後払いドットコム」は、上限金額について柔軟に対応してくれました。担当の方が弊社の客層や価格帯をヒアリングし、要望を検討して叶えてくれたのです。私たちは後払い決済サービスを使うのが初めてで、右も左もわからなかったので、丁寧に対応してもらえて安心できました。

ーー他にも何か決め手はありましたか？

実は、以前、キャッチボールさんの親会社であるスクロール３６０さんにコールセンターを委託していました。社内事情でコールセンターは内製化してしまったものの、そのサービスクオリティーには非常に満足をしていました。
既にお付き合いがあった会社のグループ会社ということで、キャッチボールさんには安心感もあり、社内承認を得る上でも有利に働きました。

不正注文対策ができる。「後払いドットコム」を利用して感じるメリット

ーー「後払いドットコム」を導入して感じるメリットについて教えてください。

井戸川氏：一番大きいメリットは、不正注文対策ができたことです。

実際、後払いサービスを導入した直後に、第三者の名義や架空の住所で商品を注文する「転送詐欺」がかなり発生しました。対策が甘く、すべては防げなかったのですが……。詐欺が起こる前に「こんな詐欺があります」と教えてくれたこともありますし、怪しい注文は与信をストップさせて弊社に連絡をくれることもありました。合計で8件ほど連絡をくださったのではないでしょうか。

詐欺対策も教えてもらえたので、当社でもダンボールに「転送不可」のシールを貼るなど、被害を防ぐ努力ができました。「後払いドットコム」の方が情報をくださらなかったら、被害はさらに拡大していたと思います。

ーー悪質な詐欺ですね。商品代金はキャッチボール社が100％立替え先払いをすると思うのですが、御社にも被害は出ているのでしょうか？

井戸川氏：商品の代金自体はキャッチボール社が負担してくれますが、弊社としても金額的な被害を受けています。なぜなら、詐欺で流れてしまった商品が、安く転売されてしまうから。高価格帯の商品で、ブランドイメージもあるため、弊社としてもなんとか不正注文を食い止めたいのです。

現在は不正注文を防ぐため、与信審査が通らなかったら、再審査をお願いしないようにしています。直接お客様に電話してお客様が出なかったら、商品は送りません。

不正注文についての情報は、自分たちだけで調べるのでは足りないため、情報交換できるのは助かると現場からの声もあがっています。「最近こんな詐欺が流行っている」「他社ではこういう詐欺があった」と情報交換できるので、トレンドに対しても対策を練れていますよ。

ーー最後に、御社の今後の展望について教えてください。

水野氏：弊社の商品を購入してくださるのは、主に年齢が高い方です。しかし、ターゲットを限定しているわけではありません。年齢層関係なく、笑顔で生きられる人を増やしたい。

そのため、今後は若い方にも興味をもってもらえるよう、工夫を重ねようと思っています。サイトデザインを変えたり、商品の訴求を魅力的にしたり。そして、弊社の商品が、幅広い世代の美容と健康をサポートする存在になれたらうれしいです。

高額商品もＯＫで、不正注文からも守れる後払い決済とは？

株式会社ビーアンドエス・コーポレーションが導入している「後払いドットコム」とは、スクロールグループの株式会社キャッチボールが提供しているコンビニ後払い決済だ。導入実績は20,000店舗を超え、大手企業も続々と乗り換えている。

1.柔軟な与信審査で、高額商品も導入可
多くの後払い決済業者が与信上限金額を設ける中、後払いドットコムは一律の上限金額を設定していない。独自のノウハウで、店舗に寄り添った柔軟な与信審査を行うため一般的に後払い決済の導入ハードルの高い、高額商品を取扱う店舗も安心して導入ができる。

2.不正注文も気軽に相談できる安心体制
不正注文による、転送詐欺や転売情報をいち早くキャッチし、詐欺対策のパートナーとして店舗に寄り添い続ける。土日祝もお問い合わせ可能なカスタマーセンターや、気軽に相談できる営業担当の対応も、「すぐに相談できる体制が整っている」と好評を博している。

3.手数料もトップクラスの低水準！
自社でのカスタマーセンター運営や、蓄積した与信ノウハウにより低価格を実現。唯一無二のサービス品質を保ちながら、店舗ごとに最適なプランを提案する。リスクフリープランは初期費用0円、固定費0円からはじめられる。

後払いドットコムは、電話を使ったオンライン商談システムを導入しており、テレワークでも、安心して後払い決済導入に関するお問合せができる体制を整えている。また、新型コロナウイルス感染症の影響が大きい今だからこそ後払い決済を見直したい事業者からの相談も積極的に受け付けている。

高額商品を扱っていてなかなか後払い決済導入に踏み切れない、後払い決済を導入したものの、不正注文に困っている店舗は一度「後払いドットコム」を検討してみてはどうだろうか。

オンライン商談についてはこちら <https://ecnomikata.com/blog/25813/>